Jornada de INESE: Decesos se reinventa de la mano de la innovación

Decesos es el ejemplo de que el sector asegurador puede, y debe, adaptarse a la evolución de la sociedad. Ha pasado de ser un ramo tradicional a sumarse al carro de la innovación, no solo tecnológica, sino también en materia de adaptación de coberturas. Ello le ha permitido mantenerse como el seguro no obligatorio con mayor penetración del mercado español. De todo esto se habló en la jornada de Inese “Decesos, un seguro en constante evolución.

Moderada por Juan Manuel Blanco, director editorial de Inese, abrió la jornada Fernando Peribáñez, experto en el ramo de Decesos en Unespa, que abordó la situación de este seguro en España, las cifras del negocio del sector y su evolución y retos de futuro. Destacó que el 47% de la población española cuenta con una cobertura de este tipo, no tratándose de un seguro obligatorio, lo que refuerza la importancia del ramo en el sector asegurador. Entre las características del asegurado destacó que, a medida que aumenta la edad, el porcentaje de aseguramiento es también mayor. Además, señaló que la mayoría de las pólizas son familiares y que se trata de un seguro muy arraigado en la sociedad española, por lo que no se esperan incrementos significativos en su volumen de primas de una anualidad a otra.

Peribáñez recalcó que el Covid influyó claramente en la trayectoria del seguro de Decesos. Por un lado, en materia de siniestralidad, que creció de manera importante en 2020, y por otro, provocó que, desde entonces, exista una mayor concienciación de contratación de coberturas de asistencia sanitaria. En cuanto a los pagos correspondientes a siniestros, en 2020 subieron, igualmente, por el Covid, pero desde entonces se mantienen altos debido, principalmente, a la inflación, así como también a la incertidumbre económica que encarece los costes.

Por último, analizó la influencia de la inteligencia artificial, que, según señaló, puede afectar al aspecto técnico, actuarial, del seguro de Decesos. Y, por otra parte, afirmó que aquellas entidades que no tengan desarrollado el tema de IA van a ver cómo aumentan sus costes.

Renovarse o morir

En la primera mesa de debate, sobre innovación, participaron Xavier Soriano, director del ramo de Decesos de DKV, y José María Martín Gavín, director general de Preventiva. Ambos coincidieron en el valor de la innovación en el ramo. “Es un proceso de transformación evidente e imparable”, afirmó Soriano, mientras que Martín fue tajante al afirmar que “si en el sector no hubiéramos sido capaces de colocar el seguro de Decesos en el siglo XXI, la tendencia habría sido a desparecer”.

En cuanto a la valoración de los asegurados sobre la innovación en estas pólizas, especialmente en cuanto a coberturas, ambos dejaron patente la importancia de ofrecer productos flexibles, adaptados a todo tipo de clientes, y respetar la diversidad que existe en materia de culto funerario. En definitiva, adaptar las garantías a lo que demande cada cliente.

El papel del corredor en la distribución del seguro de decesos fue otro de los aspectos tratados. Por una parte, en cuanto a lo que demandan a las compañías, Soriano destacó una mayor simplicidad de la oferta, sin tantas modalidades ni tarifas y sencillez y agilidad en la gestión. Por su parte, Martín puso el foco en el “abandono” que tienen los corredores de este ramo, significando que tan solo el 5% de la nueva producción está en manos de estos mediadores. En su opinión, “todo mediador que trabaje particulares y no incorpore decesos a su cartera, se lo está perdiendo”.

La segunda mesa de debate abordó la importancia de los proveedores de servicios en el ramo. Participaron Judith Giner, CEO de Mi Legado Digital; Fernando Sánchez, director de Comunicación Externa y Relaciones Institucionales de Mémora; e Inmaculada Torres, gerente de Decesos de Iris Global. Coincidieron en resaltar la importancia de la agilidad y respuesta rápida al cliente a la hora de prestar sus servicios. Ello es lo que más valoran las aseguradoras, junto a la calidad. La formación es, en este sentido, un aspecto clave para estas empresas.

En cuanto a lo que más valoran los clientes de sus prestaciones, señalaron la personalización de los servicios, la cercanía, profesionalidad de su personal y, sobre todo, la empatía con los familiares en el momento de la cobertura de los siniestros.

Ramo muy atractivo para el corredor

La última mesa redonda puso el foco en el atractivo del ramo para el corredor; intervinieron Alba Cavero, gestora de Negocios de CSM Corredores; Rubén Rueda, CEO de Gran Nogal Correduría de Seguros; y Juan Ondoño Martínez, responsable Departamento Personales y Dirección Técnica de Ruiz Re. En el debate, quedó patente que se trata de un ramo muy interesante dado que es un seguro con poca carga administrativa, una buena comisión, que aporta equilibrio a la cartera y con un ratio de fidelización muy alto, dado el componente emocional que tiene para el cliente.

Sin embargo, afloró una circunstancia que preocupa: el poco arraigo del producto para la mayoría de corredores. Cuestión difícil de valorar, pero que los ponentes centraron en las peculiaridades que requiere su venta, el hecho de que no “gusta” por el sentido que tiene el producto, o la falta de especialización para su comercialización.

También se reflejó el hecho de que es un producto que el cliente no demanda per se. Ha de ser el corredor el que lo ofrezca para darle a conocer sus bondades, entre ellas, la amplia variedad de coberturas que se pueden contratar, al margen del propio sepelio. “Tenemos que darnos un valor y apostar porque el cliente vea que este seguro es algo más que el entierro”, como señaló Alba Cavero.

Por último, se debatió sobre la claridad de los condicionados, la dificultad de hacer entender a los clientes las modalidades existentes, como prima nivelada o natural, la necesidad de que las aseguradoras formen y apoyen en la comercialización de este tipo de seguro y, sobre todo, la importancia de que forme parte activa de la cartera del mediador profesional.

Una herramienta esencial para identificar clientes potenciales

Durante la jornada se presentó el último estudio de Inese sobre Decesos, realizado en colaboración con Gain Dynamics. Bajo el título “Decesos: perfil del comprador y mercados locales potenciales”. En el estudio se puede consultar desde el perfil tipo del comprador y dónde se ubica en cualquier lugar de la geografía española, para conocer en qué zonas de las que trabaja el corredor o compañía tiene más oportunidades de venta. Analiza, en definitiva, el perfil sociodemográfico del comprador de seguros de Decesos. Juan Pablo Leal, Chief Commercial Officer de Gain Dynamics fue el encargado de desgranar el estudio, con ejemplos gráficos de cómo funciona su consulta y el nivel tan preciso de datos que aporta, pudiendo segmentar el interés y la penetración del seguro de Decesos incluso por barrios dentro de una misma población.

Leal destacó que “el cliente que tiene seguro de decesos tiene menos propensión de abandono” y aquel que decide cambiar de compañía “es un cliente que toma la decisión de manera meditada, con tiempo y cuando toma la decisión de cambiar de seguro es una decisión con la que busca unas coberturas superiores a las que tiene actualmente”.

Por último, otra de las conclusiones del estudio es que el asesoramiento del mediador (corredor o agente) o incluso las recomendaciones de personas conocidas pesan mucho menos a la hora de contratar un seguro de este ramo entre quienes abandonan que entre quienes continúan en la compañía. También es menos relevante la  imagen de marca de la aseguradora.