Carles Alsina

Consejero Delegado en España de Sabseg Group

“En las compras, es clave entender bien quién va a ser tu compañero de viaje”

Fundado en Barcelona en 2007, Miura Partners está siendo uno de los fondos referentes en la adquisición de corredurías de seguros, ámbito en el que comenzó a invertir en 2021, año en el que se hizo con el control de Banasegur. En 2022 se une al proyecto Ores & Bryan y este año han incorporado ya cinco nuevas corredurías en España, así como la portuguesa Sabseg Seguros, que ahora da nombre a todo el grupo. ¿Qué les diferencia? Como reconoce en esta entrevista su CEO, Carles Alsina, una metodología de integración propia, con tres áreas de trabajo: sistemas, personas y finanzas. En su objetivo les ayuda la “oportunidad única” que se vive en nuestro país por la fragmentación que existe a nivel de corredores, así como la notable transformación del sector de corredurías. Y, en este marco, ¿qué objetivos se ha fijado Sabseg (fusión de  “Sabiduría y Seguros”)? Alsina contempla llegar a los 1.000 millones de euros en primas y superar los 40 millones de EBITDA en 2028.

‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).- ¿Cuál es el origen de Sabseg Group?

CARLES ALSINA.- En 2021 Miura Partners decide asociarse con Ramón Badía y sumar al proyecto su correduría Banasegur, líder en España en seguros agrarios. Esta incorporación se lleva a cabo tras haber analizado en detalle, durante varios años, diferentes oportunidades de consolidación del sector. En 2022 se unen al proyecto los hermanos Esteban y su correduría Ores & Bryan, líderes en seguros de Crédito y Caución para empresas. En 2023 hemos acelerado el crecimiento inorgánico, incorporando cinco nuevas corredurías en España. Este ejercicio, también hemos llevado a cabo una operación transformacional para el grupo con la incorporación del líder portugués Sabseg Seguros, convirtiéndonos en el bróker líder independiente en la Península Ibérica. De hecho, como la marca Sabseg es muy conocida en Portugal, hemos decidido utilizarla para dar nombre a todo el grupo.  

‘A.A.’.- ¿En qué consiste vuestro proceso de integración?

CARLES ALSINA.- Hemos desarrollado una metodología de integración que sirve para dar visibilidad a los socios en todo el proceso y nos permite alinear expectativas y calendarios. Por un lado, el área comercial debe seguir estando liderada por los partners. En este sentido, el grupo tiene que garantizar que haya una buena comunicación entre los socios, a la vez que proveemos herramientas para poder extraer el máximo valor a la venta cruzada y condiciones con las aseguradoras. Al estar integrando corredurías con una gran especialización, existen muchas oportunidades en este sentido.

Por otro lado, respecto a las operaciones, el proceso de integración se basa principalmente en tres áreas de trabajo: sistemas, personas y finanzas. El proceso dura aproximadamente entre seis y nueve meses, en los que el foco se centra en la cultura de grupo, procesos, sistemas unificados y un ‘reporting’ financiero y comercial útil para todos. Por último, en cuanto a personas, la integración implica sin duda una oportunidad muy interesante para los partners y sus equipos. Por un lado se abren muchas oportunidades en la captación y retención de talento, ya que pertenecer a un grupo más grande permite ofrecer alternativas y crecimiento al equipo. En un proyecto de crecimiento como éste siempre faltan manos, por lo que es clave poder apoyarnos en las personas que conocen bien el negocio y que puedan ayudar en algunas de las nuevas tareas que se requieren.

‘A.A.’.- ¿Qué es lo que más les atrajo del sector asegurador español? ¿Y del portugués? 

CARLES ALSINA.- El sector seguros es muy atractivo en sí mismo, independientemente del mercado. Se trata de un sector con un tamaño relevante (tanto en España como Portugal, ambos mercados representan más del 5% del PIB), muy resiliente a ciclos económicos (especialmente en el segmento de empresa) y con un crecimiento moderado muy alineado con el IPC. Además, se trata de un sector en plena transformación, tanto por la concentración por parte de las aseguradoras y corredurías -por la sofisticación en la suscripción, incluyendo la aparición de nuevos actores (p.e. nuevas agencias de suscripción)- como por la disrupción digital y tecnológica, que lleva tiempo amagando y que cada vez va a estar más presente. 

‘A.A.’.- ¿Qué diferencias sustanciales existen entre los dos mercados de la Península Ibérica? 

CARLES ALSINA.- Son dos mercados con dinámicas muy diferentes, pero también con muchas características en común, gracias a las que se pueden extraer muchas sinergias. Por un lado, el español es un mercado mucho más grande que el portugués, con 65.000 millones de euros en primas. Asimismo, está tremendamente fragmentado, con más de 3.400 corredores, por lo que un proyecto de consolidación sobre una plataforma como la nuestra tiene mucho sentido. 

El mercado portugués es mucho más pequeño (representa un sexto en tamaño que el español) y mucho más concentrado (el 83% de las primas se distribuyen entre los 10 principales corredores). En este sentido, el crecimiento de Sabseg viene por la incorporación de grandes clientes corporativos (capacidad que tiene gracias a ser la mayor correduría de Portugal), a la vez que se incorporan nuevos agentes por todo el territorio portugués gracias a la capilaridad, productos y servicio que ofrece Sabseg a su red de agentes (similar a la figura de colaborador en España). Entre los dos mercados existe una simbiosis interesante tanto en la parte de relación con aseguradoras, la mayoría de las cuales consideran Iberia como una misma unidad de negocio, como por la parte de clientes, donde estamos empezando a trabajar en iniciativas de venta cruzada entre ambos países. También en tecnología, donde nuestro objetivo es poder invertir a nivel de grupo en un mismo ERP, CRM y herramientas de Business Intelligence, reporting e inteligencia artificial.

SI CAMINAS ACOMPAÑADO LLEGARÁS MÁS LEJOS

Carles Alsina nació en 1989, en Barcelona. Se formó como ingeniero industrial,  en la Universidad Politécnica de Cataluña, y cuenta con un máster en ADE, por la Escuela de Estudios Superiores de Comercio de París (HEC París). No le faltan hobbies a los que dedicar su tiempo libre y, entre ellos,  destacan: pilotar avionetas, esquiar, submarinismo, viajar y comer. Su lema “si caminas solo irás más rápido; si caminas acompañado llegarás más lejos”. Lo más atractivo de su trabajo es “la singularidad y transformación del sector, el reto del proyecto y poder aprender de las personas”. Es poco activo en redes sociales, pero se muestra totalmente dispuesto a “aprender y mejorar en este aspecto”.

Entorno macro más incierto

‘A.A.’.- ¿Cómo se está comportando 2023? 

CARLES ALSINA.- En general, está siendo un año bueno y con dinámicas similares a 2022, aunque con algunas diferencias que se explican por el entorno macroeconómico algo más incierto y con unas primas que siguen al alza, aunque con una inflación mucho más controlada. En nuestro caso, las primas están creciendo aproximadamente un 17%. 

‘A.A.’.- ¿Qué tipos de negocio tienen mayor atractivo para su grupo? 

CARLES ALSINA.- En concreto, los segmentos de generales, caución, agrario, vida, salud, ahorro y grandes patrimonios están impulsando en gran medida dicho crecimiento gracias, entre otras cosas, a las sinergias comerciales del grupo y a la especialización de éste en estos ramos.  

‘A.A.’.- ¿Cómo perciben la situación de los corredores en España? 

CARLES ALSINA.-- Estamos en un momento que presenta ciertos retos, tanto en España como en Portugal. En primer lugar, la escala es cada vez más importante en este negocio, gracias a que es la única manera de poder invertir en tecnología para optimizar los procesos y rentabilizar algunos ramos que han dejado de ser rentables, a la vez que se mantiene un buen servicio al cliente. En segundo lugar, dicho tamaño, no solo nos proporciona mejores condiciones con las aseguradoras, sino poder invertir en un buen Departamento de Suscripción para asegurar algunos riesgos que, de otra manera, sería complicado. En tercer lugar, hay mucho movimiento en el mercado por parte de los que estamos liderando la consolidación en España, que lo convierte en una oportunidad única; pero, a la vez, este es un momento decisivo para aquellos corredores que están buscando un proyecto en el que incorporarse.

Sabseg en cifras 

• La previsión para 2023 es cerrar con un volumen de primas de 500 millones de euros.
• El nivel de comisiones girará en torno a 70 millones. 
• Un EBITDA superior a 20 millones. 
• El equipo lo conforman más de 450 personas distribuidas entre España y Portugal.
• En España tienen oficinas en Madrid, Barcelona, Lleida, Málaga, Sevilla y Marbella y esperan tener pronto presencia en algunas regiones del norte. 
• En Portugal, Sabseg aporta una “capilaridad única”, pues cuenta con más de 35 oficinas por todo el país. 
• A nivel internacional, tienen presencia en Brasil, Angola y Mozambique. Además, con la incorporación de Richard Pickers y su correduría ICBA Ibérica, tiene acuerdos internacionales en más de 50 países a través de la red de corredores con su mismo nombre (ICBA). 

‘A.A.’.- ¿Cuáles son los ramos en los que encuentran más dificultades para dar cobertura a sus clientes? 

CARLES ALSINA.- El paradigma de la cobertura de algunos riesgos está cambiando y cada vez está cobrando más relevancia la sofisticación en el área de suscripción. Sin duda, los riesgos con cierta dimensión en ramos de daños e incendios en industriales son los más complicados de asegurar. En este sentido, nosotros también tenemos algo de responsabilidad, pues no hemos sabido anticiparlo y comunicar a nuestros clientes de manera más asertiva que debían realizar una serie de inversiones en sus plantas a la vista de los ratios de siniestralidad del ramo. 

Dicho lo anterior, estamos trabajando con las compañías y los clientes, dibujando una hoja de ruta clara para los próximos años, que incluye: un informe técnico por parte de una ingeniería externa, donde se identifican los puntos a mejorar de la planta y su necesidad de inversión; un plan de inversión y mejoras en las instalaciones con el compromiso por parte del cliente de su ejecución y una comunicación fluida con las aseguradoras para que entiendan que es una oportunidad para ellas para establecer una relación a largo plazo.

‘A.A.’.- ¿Cuál es el proceso que aplican a la hora de seleccionar una correduría para comprar? 

CARLES ALSINA.- Nuestro foco son corredurías que se dedican principalmente al negocio de empresas. Es cierto que casi siempre hay una cartera de particulares y evidentemente eso no resta, pero sí es necesario que la mayoría de las primas y comisiones vengan de empresas. Además, buscamos corredurías con un cierto tamaño, entendido como corredurías con más de 2 millones de euros en comisiones. Adicionalmente, valoramos muy positivamente si son líderes en nichos de especialidad y/o tienen presencia relevante en geografías concretas. Pero, más allá de los criterios numéricos y objetivos, lo más importante es conocer bien a las personas. De hecho, es un requisito bidireccional y es por ello que, ya en una primera toma de contacto con la potencial correduría que se podría incorporar al proyecto, animamos a que contacten con cualquiera de los Partners que componen el grupo para entender de primera mano lo que hacemos y cómo lo hacemos.    

‘A.A.’.- ¿Hay todavía buenas oportunidades de compra de corredurías en el mercado español?  

CARLES ALSINA.- Sin duda existen todavía muchas oportunidades muy interesantes en el mercado para nosotros, aunque no hay tantas corredurías con un tamaño suficientemente relevante para que entren nuevos grupos de consolidación en el mercado español o portugués. 

‘A.A.’.- Y los precios de las operaciones, ¿en qué nivel están en estos momentos? 

CARLES ALSINA.- En el periodo 2020-2022 sufrieron una inflación importante, pero en 2023 estamos viendo una cierta estabilización en los precios. Los motivos principales son el incremento de los tipos de interés, que ha impactado en el coste de la deuda y, singularmente, la ausencia de nuevos consolidadores en el mercado. También hay que tener en cuenta que cada correduría es un mundo y que no se puede aplicar el mismo criterio para todas, ya que el valor depende mucho, entre otros múltiples factores, de las personas que componen la correduría, la estabilidad y mix de la cartera, la capacidad de crecimiento, los ramos de especialidad, las potenciales sinergias comerciales que se crean dentro del grupo, la propia estructura de la transacción, etc.

Una correduría local con características globales

“El proyecto de Sabseg Group se puso en marcha con el propósito de incorporar empresas de  correduría líderes en sus respectivas especializaciones o zonas geográficas, para así conformar el bróker líder independiente en la Península Ibérica. Para ello, hemos diseñado una plataforma de consolidación, aportando valor a los Partners (así es como llamamos a los propietarios de las corredurías que incorporamos al grupo), proponiéndoles un proyecto que les encaje a largo plazo, tanto a ellos como a las personas que trabajan en sus corredurías.  

Se trata de un sector que depende mucho de los socios y sus relaciones, por lo que el éxito del proyecto reside en que las nuevas incorporaciones sigan sintiéndose propietarias, así como en lograr un buen equilibrio entre el proyecto, la autonomía de cada correduría y la coordinación común que aporte valor.  Queremos ser percibidos como una correduría local por servicio, atención al cliente e involucración de los partners; pero, con el apoyo, la capacidad, la coordinación y los productos de las corredurías globales”. 

Hablar claro con los Partners

‘A.A.’.- ¿Qué cautelas toman al realizar una inversión?
 
CARLES ALSINA.- En primer lugar, es clave hablar claro con los Partners para estar alinearnos en la visión y el proyecto.  Además, es imprescindible que haya un muy buen encaje entre las personas en ambas direcciones. Adicionalmente, es esencial tener un pacto de socios bien estructurado y, por supuesto, que haya un buen incentivo económico vinculado a la evolución del negocio a futuro. 

‘A.A.’.- ¿Apuestan por la independencia y marcas propias de sus compras o irán a una integración? 

CARLES ALSINA.- El tema de las marcas es un tema muy complejo y que debemos trabajar con mucha cautela, es muy fácil destruir valor en muy poco tiempo haciendo desaparecer las marcas existentes, especialmente aquellas que tienen un reconocimiento en el mercado por su especialidad.  Tenemos claro que, a veinte años vista, no podremos conservar todas las marcas, pero sí que creemos que debemos mantenerlas durante un tiempo. ¿Cuánto? Es algo a trabajar con cada Partner. 

‘A.A.’.- Hay voces que mantienen que las compras de corredurías por fondos de inversión desvirtualizarán la esencia de la profesión, ya que el objetivo prioritario es la rentabilidad frente a otros valores de los corredores. ¿Qué opinión le merece esta idea?

CARLES ALSINA.- No es la primera vez que escucho esta afirmación, pues mi padre, presidente de una empresa familiar de más de 70 años, también me la hizo en su día y creo haberle convencido. El sector de las corredurías está sufriendo una gran transformación, que tendrá un impacto muy positivo en la sociedad. Para llevar a cabo esa transformación es necesario una inversión importante y los fondos son el vehículo para poder llevar a cabo esas inversiones, de allí que todos los proyectos de consolidación estén respaldados por fondos. Por supuesto, no podemos poner a todos los fondos en un mismo saco, por lo que es clave entender bien quién va a ser tu compañero de viaje y en nuestro caso estoy convencido de que tenemos el mejor. Es cierto que algunos fondos no han hecho las cosas bien y de allí que el sector haya ganado esa fama, que creo que poco a poco está cambiando. Aunque la rentabilidad es un factor relevante, cada vez tiene más peso el impacto positivo sobre el entorno y la sociedad, la sostenibilidad y el legado. Además, ningún fondo puede escapar a su trayectoria, por lo que si hay dudas de cómo se hacen las cosas, sólo hay que preguntar.

‘A.A.’.- ¿Cuántas operaciones tienen en marcha? ¿Qué objetivos tienen para 2024 y años sucesivos?

CARLES ALSINA.- Acabamos de anunciar cuatro operaciones en el último mes y esperamos cerrar tres más en los próximos meses. Además, estamos avanzando en varias oportunidades que confiamos concluir satisfactoriamente durante 2024. También estamos estudiando la posibilidad de incorporar alguna agencia de suscripción y algún bróker de reaseguro. Nuestro Plan Estratégico pasa por llegar a 1.000 millones de euros en primas y más de 40 millones de EBITDA en 2028.  

‘A.A.’.- ¿Cuál es su apuesta a nivel tecnológico? 

CARLES ALSINA.-Tenemos una hoja de ruta clara en inversión en tecnología. Por un lado, estamos avanzando en la implantación y parametrización del ERP de negocio y contabilidad para todas las corredurías del grupo. Por otro, estamos valorando la implantación de un CRM común en 2024 con el fin de sofisticar y coordinar mejor la gestión de clientes y oportunidades de venta. Además, queremos incorporar a medio plazo aplicaciones y soluciones del mercado que nos permitan digitalizar y optimizar procesos con inversiones relativamente reducidas, además de incorporar herramientas de Inteligencia Artificial. Con todo, vamos a destinar aproximadamente 2 millones de euros al año para reforzar nuestro desarrollo tecnológico. 

‘A.A.’.- ¿Qué diferencia realmente el proyecto de SabSeg de los que están en el mercado en una línea similar? 

CARLES ALSINA.- Lo que nos hace fuertes es tener a unos Partners y equipos que comparten valores y visión de proyecto común, a la vez que siguen liderando sus respectivas áreas de negocio. La clave del éxito es seguir construyendo en esta dirección. 

El valor fundamental de las personas

En Sabseg Group mantienen que son “las personas las que están aportando y contribuyendo a definir el negocio, estructura y valores del grupo”. Por eso, no solo mencionan el nombre de las empresas que han incorporado, también aluden al nombre de las personas que las dirigen. Así entre las compras realizada en España, se destaca las aportaciones de:  

• Ramon Badía, de Banasegur, que “nos está facilitando una visión estratégica y conocimiento del sector de seguros y agrario”.
• Juan Carlos, Luis Miguel y Jose María, de Ores & Bryan, “nos están enseñando cómo orientar una organización hacia la venta”. 
• Pedro Sánchez, de Broker Consultores, “nos está mostrando cómo estructurar un plan de sucesión ordenado”. 
• Guillermo Adell y Cristina Vega de Adell, “nos están demostrando que es clave para según qué ramos, como el náutico, arropar al cliente con un asesoramiento técnico y un servicio muy personalista”. 
• Rafael de la Hera, de Poolsegur, “nos demuestra que todo se puede asegurar y que en un ramo como el de arte es importantísimo conocer muy bien lo que aseguras”.
• Jesús Rodríguez, Victoria Hidalgo y Juan del Pozo, de Carantia, “nos enseñan cómo tener una organización cohesionada y flexible”. 
• Richard Pickers, de ICBA,  “nos está acompañando para tener una organización que piense en clave global”. 
• Nuestros socios portugueses, líderes en su país, “nos están aportando la visión de una implantación territorial como fuente de crecimiento orgánico sostenido y la construcción de una red de colaboradores exitosa”.