La tecnología mejora la relación entre compañías y mediadores 

Las aseguradoras se implican en la digitalización de la Mediación

Las aseguradoras son conscientes de la importancia que tienen en su negocio los mediadores profesionales. Por ello, ante el irreversible proceso de digitalización del sector, invierten en facilitar tanto su negocio, como su relación con ellos. En definitiva, los acompañan en un proceso para mantener el valor diferencial de la Mediación, conocedoras de que su éxito será también el de ellas.

José Luis Sierra

Hace años hubiera sido impensable creer que el sector asegurador iba a unirse con tanta facilidad al carro de la tecnología. Su siempre gris imagen, sus pasos de elefante y la propia idiosincrasia del seguro planteaba dudas de hasta dónde podría llegar la tecnología y la digitalización en el sector. Sin embargo, el sector ha sabido adaptarse y se encuentra a la vanguardia de la tecnología.

Posteriormente surgió la duda de qué ocurriría con la Mediación. La aparición de negocio exclusivamente digital hacía prever lo peor. Pero no, la Mediación ha respondido también adecuadamente a esta vorágine tecnológica y, en lugar de planteársela como un enemigo, la utiliza a su favor. Eso sí, de la mano y con la ayuda de las compañías. 

Ante ello, cabe preguntarse cómo está evolucionando la relación entre las aseguradoras y los corredores en un contexto de creciente digitalización. Pedro Zabaleta, director de Canal Mediadores de Aegon España, señala que “nuestra inversión en digitalización responde a un compromiso firme con mejorar la experiencia, tanto de nuestros clientes, como de nuestros mediadores. Un ejemplo de ello es NEA, un espacio digital exclusivo para mediadores donde pueden consultar y emitir pólizas de forma sencilla, rápida y autónoma. Además, trabajamos en la integración de nuevas plataformas y aplicaciones que refuercen la conexión entre la aseguradora, el mediador y el asegurado, mejorando tanto la accesibilidad como la calidad del servicio”. 

Por su parte, David del Portillo Pellitero, director Comercial de Asemas & Euroasemas, indica que “desde mediados de 2023, apostamos por desarrollar un canal de corredores que, durante este tiempo, hasta el día de hoy, ha experimentado un crecimiento que ha superado nuestras previsiones. A pesar de que la digitalización está a la orden del día, hemos apostado e invertido en potenciar una gestión personal con el corredor. Por supuesto, estamos mejorando todos nuestros procesos digitales, pero no en la dirección del camino sustitutivo, sino en la línea complementaria, para que esa relación personal sea más eficiente”.

En el caso de Aura Seguros, Josep Muñoz Navarro, director del Canal Mediadores, indica que llevan años “incorporando tecnología como motor de eficiencia, integración y valor añadido para nuestros corredores. Les ofrecemos múltiples soluciones tecnológicas que facilitan su integración con nuestros sistemas, ya sea mediante APIs, Web Services o a través de su propio Marketplace, lo que les permite operar con total autonomía y eficiencia. Nuestra visión es clara: ser un socio tecnológico de confianza, flexible y cercano, que impulse la digitalización del canal mediado con herramientas avanzadas, pero sin perder de vista lo más importante: mejorar la experiencia del cliente final y reforzar el papel estratégico del corredor en un entorno cada vez más competitivo”.

Ayuda en la transformación tecnológica

Esa apuesta por los mediadores es también un principio de Axa. Así, como explica Eva Tomás, directora del Canal Corredores y Brokers de Axa Seguros, “los corredores son un canal clave para Axa; por esta razón, hemos apostado siempre por fomentar y ayudarles en el modelo de transformación tecnológica en el que están inmersos desde hace años. Desde el punto de vista de la transformación digital, es fundamental reconocer que ésta exige una actualización constante, y es crucial que los corredores continúen impulsando este cambio en sus negocios para optimizar los procesos administrativos de su día a día, permitiéndoles dedicar más tiempo efectivo a la venta y a la cercanía con sus clientes”.

Para Javier Carrizo, director Territorial Centro de Agentes y Corredores de Caser, “la digitalización está transformando profundamente nuestra relación con los corredores, y lo está haciendo para mejor. Gracias a la automatización de procesos estandarizados, como el uso del protocolo EIAC, hemos logrado una gestión más ágil y eficiente del intercambio de datos. Esta eficiencia operativa nos permite liberar tiempo y recursos que destinamos a lo verdaderamente importante: fortalecer la relación personal con nuestros corredores y colaborar en la resolución de retos complejos. En definitiva, la tecnología nos ayuda a ser más humanos, más cercanos y más resolutivos, siempre con el cliente en el centro”.

Por último, Pedro Carreño, director de Canal Corredores de Mapfre España, señala que “la relación de Mapfre con los corredores es cada vez más estrecha y robusta. Nos hemos consolidado como un partner de referencia en el mercado, con un crecimiento a dos dígitos los últimos 4 años. Más de 3.600 corredores colaboran diariamente con Mapfre y el volumen de primas que aportan a la compañía supera los 2.100 millones de euros anualmente. Estamos muy contentos con la evolución de este canal y la confianza que nos otorgan los corredores”.

LA INVERSIÓN TECNOLÓGICA DE LAS COMPAÑÍAS

AEGON ESPAÑA: “Invertimos esfuerzos y recursos en la digitalización de nuestros servicios con el objetivo de ofrecer una atención más cercana, flexible y personalizada”. 

ASEMAS: “Hemos invertido en tecnología para que el equipo sea más eficiente a la hora de dar el servicio al corredor, pero seguimos haciendo formaciones personalizadas y dando atención inmediata telefónica”.

AURA SEGUROS: “Invertimos en tecnología para agilizar procesos, pero siempre acompañada de formación, soporte y herramientas que refuercen su especialización y valor como asesor de confianza”. 

AXA: “Se materializa en los servicios de conectividad que ofrecemos a los corredores, aunque somos conscientes de que esta evolución debe ir acompañada de la formación necesaria”.

CASER: “Nuestra inversión tecnológica tiene un doble enfoque: desarrollar mejoras estructurales que benefician a toda la red de mediación y diseñar soluciones específicas y personalizadas que responden a modelos de negocio concretos”.

MAPFRE: “Apostamos por la inversión en tecnología y procesos que agilicen la gestión del corredor con la compañía y nuestra respuesta. Además, les facilitamos oportunidades de comercialización, aprovechando las bases de datos y utilizando la IA”.
 

Estrategias para potenciar el papel del mediador

Y esa confianza mutua entre mediadores y aseguradoras se plasma en el apoyo de estas para potenciar el importante papel del mediador como asesor frente a la automatización de procesos o implantación de la tecnología en general.

En este sentido, Pedro Zabaleta indica que “en Aegon tenemos claro que la tecnología nunca debe sustituir la cercanía humana y debe aprovecharse para que el mediador utilice el mayor tiempo disponible que va a facilitar el desarrollo tecnológico, en invertirlo en aquellas tareas que aportan valor añadido, principalmente al asesoramiento a sus clientes. Por eso, nos esforzamos por mantener una relación próxima con nuestros clientes y, especialmente, con nuestros mediadores, a quienes escuchamos activamente para comprender sus necesidades comerciales y las de sus carteras. Nuestra estrategia está centrada en la cercanía, el valor humano y el asesoramiento y usamos la tecnología y digitalización para optimizar procesos y aumentar alcance”.  

David del Portillo señala que en Asemas han creado “la figura del Asesor Personal del Corredor (APC), para ganar en eficiencia y experiencia de usuario. Hemos cambiado nuestros diseños en las cotizaciones, otorgando más protagonismo a la imagen de marca del corredor. Participamos activamente en eventos con corredores como, por ejemplo, la Semana del Seguro. Ajustamos mucho las primas, para que el corredor pueda ofrecer siempre con nosotros la mejor alternativa aseguradora. Y reducimos los tiempos de respuesta y diseñamos un buen plan de comisiones e incentivos que nos conviertan en una alternativa seria, a la vez que atractiva”.

Por su parte, Josep Muñoz explica que en Aura Seguros fueron “pioneros en desarrollar la automatización y la integración del estándar EIAC con los principales ERP del mercado asegurador. Esta apuesta nos ha permitido liberar a los corredores de tareas operativas repetitivas, ganando eficiencia y reduciendo tiempos de gestión, para que puedan enfocarse en lo que realmente genera valor: el asesoramiento personalizado y la cercanía con el cliente en la comercialización de nuestros seguros de decesos y salud. Además, acompañamos esta transformación con formación continua, soporte técnico especializado y herramientas digitales que les permiten mejorar la experiencia del cliente final, sin perder el componente humano que caracteriza al canal mediado.

En Axa, Eva Tomás explica que “hemos reforzado nuestra oferta de valor, escuchando las necesidades de los corredores, para ofrecerles un mejor servicio y cercanía. Los corredores pueden encontrar en Axa una compañía multiespecialista, capaz de ofrecer soluciones integrales a sus clientes. Además, mantenemos un continuo acompañamiento por parte de nuestros equipos comerciales en el territorio, quienes trabajan diariamente en el desarrollo del negocio de los corredores y, por supuesto, ofrecemos la estabilidad que nuestro elevado rating de solvencia nos proporciona y nos aseguramos de mantener la cercanía a los corredores”.

Por último, Javier Carrizo afirma que “en un entorno cada vez más automatizado, el valor del corredor como asesor experto cobra aún más relevancia, especialmente en el ámbito de los seguros para empresas, donde cada riesgo requiere una solución a medida. Nuestra estrategia se articula en torno a Global Specialist, una línea orientada a potenciar el conocimiento técnico y la especialización en riesgos complejos. Apostamos por incrementar nuestras capacidades y poner al servicio del corredor toda nuestra experiencia en suscripción, para que pueda ofrecer un asesoramiento diferencial, riguroso y de alto valor añadido.

CARACTERÍSTICAS HUMANAS QUE DIFERENCIAN A UN MEDIADOR EXITOSO EN EL ENTORNO DIGITAL ACTUAL

Pedro Zabaleta (Aegon España): “Un buen mediador es aquel que combina empatía y cercanía con la capacidad de adaptarse al nuevo entorno digital”

David del Portillo (Asemas & Euroasemas): “El trato entre las personas se debe desarrollar en un entorno de conocimiento, confianza, empatía y una serie de valores emocionales intrínsecos al ser humano”

Josep Muñoz (Aura Seguros): “La clave del éxito en el entorno digital está en unir tecnología, especialización y el valor humano del asesoramiento personalizado”

Eva Tomás (Axa): La cercanía y el conocimiento del cliente son valores diferenciales que el corredor puede ofrecer a sus clientes” 

Javier Carrizo (Caser): “La confianza que transmite, tanto al cliente como a la compañía, la capacidad de comunicar con claridad en un sector que a menudo resulta complejo, y la ética profesional que guía cada decisión, son pilares fundamentales”

Pedro Carreño (Mapfre España): “Cercanía, presencialidad, estar cuando se le necesita, la capacidad de escuchar a los clientes y ofrecerles un asesoramiento profesional en función de sus necesidades”