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Los productos de ahorro-previsión son más complejos que los seguros de ramos masa. Por eso, la Mediación tiene una interesante oportunidad de negocio y su papel puede ser relevante para la contratación de estos productos, en particular en los de ámbito empresarial. El asesoramiento especializado que pueden aportar es imprescindible para ayudar a tomar decisiones financieras más informadas y acertadas.
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Los corredores son quienes mejor conocen a sus clientes y la oferta disponible en el mercado, por lo que están capacitados para ofrecer las soluciones que mejor se adapten a cada uno de ellos, dependiendo tanto de sus circunstancias personales como del punto en el que se encuentren en su ciclo vital.
Esto quizá no sea tan importante en ramos masa, más conocidos por los clientes y en los que, por lo general, la prima es un factor determinante a la hora de tomar una decisión de compra.
Sin embargo, la labor del mediador es fundamental en los productos de ahorro-previsión, debido a la mayor complejidad de este tipo de soluciones y a la variedad de opciones disponibles (rentas vitalicias y temporales, seguros de capital, unit-linked, PIAS o PPA).
Santiago Macho (Aunna Asociación):
“Los Planes de Previsión Social Empresarial son una herramienta de fácil contratación, que garantiza tanto las aportaciones como las prestaciones y que no está sujeta a la volatilidad de los mercados”
El problema es que ninguna de estas opciones está entre las preferidas por los españoles. La clave podría estar en los Planes de Pensiones de Empleo (PPE), que es la opción que el Gobierno quiere potenciar como respuesta a la situación que atraviesa el sistema público de pensiones. “La limitación para realizar aportaciones a planes de pensiones individuales genera una oportunidad para buscar alternativas de ahorro de cara a la jubilación. Lo que se pretende es incentivar sistemas de ahorro colectivos. Existe una clara oportunidad en el asesoramiento y formalización de este tipo de sistemas de previsión social en las empresas”, declara Alberto Díez de Celis, director del área de People & Talent de RibéSalat.
“Tenemos una solución que las empresas de nuestros clientes pueden promover en favor de sus trabajadores: los Planes de Previsión Social Empresarial. Estamos ante una herramienta de fácil contratación, que garantiza tanto las aportaciones como las prestaciones y que no está sujeta a la volatilidad de los mercados”, explica Santiago Macho, presidente de Aunna Asociación.
Los corredores no se asustan ante la intensa competencia con otros canales, pero saben que han de saber jugar muy bien sus cartas. “Los corredores de seguros siempre hemos estado en un mercado muy competitivo. Y con la aparición de nuevos actores y los acuerdos de Bancaseguros, la competencia se ha incrementado. Ya estamos acostumbrados a una competencia feroz, por lo que hemos desarrollado nuestra gran ventaja competitiva, basada en el asesoramiento personalizado, la cercanía, la confianza y la independencia”, declara Colominas.
“No estamos vinculados a ninguna aseguradora, por lo que podemos ofrecer una visión completa y objetiva del mercado. Esto nos da un alto grado de poder de negociación, pudiendo ofrecer las mejores opciones para una toma de decisiones informada. A ello hay que sumar, la cercanía y confianza, ya que generamos una relación de proximidad y conocimiento con nuestros clientes al ofrecerles un servicio personalizado y de calidad. Ofrecemos un servicio integral. No vendemos productos, sino que asesoramos”, puntualiza.
Asimismo, Macho reseña que “hay que perder el miedo” a ofrecer este tipo de soluciones de ahorro de previsión social.
Para ello, Gutiérrez insiste en que “es fundamental estar al día de las opciones en materia de seguros que brinda el mercado, así como en materia legislativa, y contar con toda la información”.
La reforma del Reglamento de planes y fondos de pensiones que se aprobó el año pasado supone un cambio de paradigma. “Los últimos cambios fiscales y la sensibilidad por la previsión social en tiempos de pandemia han suscitado un renovado interés por el considerado segundo pilar de la previsión social. La mayor parte de la población piensa todavía que el Estado es el mayor responsable de la previsión social de los ciudadanos. Esta circunstancia se refleja en que únicamente una minoría de las empresas disponen de planes de previsión colectivos. A pesar de ello, la confianza en el sistema público como garantía de cobertura decrece entre la gente y la opinión dominante es que las prestaciones del Estado son y serán insuficientes”, comenta Mario Sánchez, responsable de Espabrok Inversiones.
“Ante esta realidad, el camino que tiene por delante la previsión social complementaria empresarial en nuestro país es de largo recorrido. Por una parte, existe el convencimiento generalizado de que son necesarios sistemas de previsión privados, individuales y colectivos. No obstante, dicho convencimiento no ha ido hasta ahora acompañado de un crecimiento de los pilares complementarios que compensen unas menores prestaciones públicas”, añade.
Mario Sánchez (Espabrok Inversiones):
“Los últimos cambios fiscales y la sensibilidad por la previsión social en tiempos de pandemia han suscitado un renovado interés por el segundo pilar de la previsión social”
Así pues, el nuevo marco legal debería servir para apuntalar el crecimiento de este segundo pilar, poco asentado hasta ahora. “Históricamente, el ahorro en España a través del segundo pilar se reservaba para grandes empresas, siendo prácticamente nulo en el resto del tejido empresarial. En el escenario actual —incertidumbre de las pensiones públicas, implementación de planes de retribución flexible, necesidad de atracción y retención de talento, etc.— las empresas se han dado cuenta de que promover el ahorro entre sus trabajadores les ayuda a conseguir muchos de sus objetivos, como una mejora de su imagen, diferenciación de la competencia, atracción y retención del talento, optimización fiscal y rentabilidad a largo plazo”, apunta Montserrat Colominas, risk director de Líneas Personales de Ferrer & Ojeda Asociados.
“Ante este escenario, el ahorro de previsión social es un mercado con un gran potencial y debemos estar preparados para asesorar y ayudar a las empresas a entender y difundir la educción y planificación del ahorro a sus empleados. Para ello, necesitamos poder ofrecerles productos y servicios innovadores que se adapten a sus necesidades, utilizando la tecnología para ofrecer una mejor experiencia al cliente”, agrega.
Igualmente, María Helena Gutiérrez, de Auxfise Asesores, indica que “es un área en la que está todo por hacer”, por lo que la Mediación ha de estar lista. “En el momento en que pase a ser gradualmente obligatorio para todas las empresas, tenemos que estar preparados para la avalancha de dudas y la necesidad de contratar que vamos a recibir”.
El ahorro de previsión social impulsado por la empresa no tiene demasiada tradición en nuestro país. Sin embargo, se trata de una herramienta de gran utilidad para las organizaciones. Y así se lo tiene que hacer ver la Mediación. Estas son algunas de sus ventajas:
Atracción y retención de talento. “Ofrecer planes de previsión social puede ser un factor clave para atraer y retener empleados talentosos. Los trabajadores valoran los beneficios adicionales más allá del salario”, afirma Diego Bacigalupe (Cojebro).
Mejora de la moral y el compromiso. “Los empleados que se sienten seguros en cuanto a su futuro financiero tienden a estar más comprometidos y motivados en su trabajo”, apunta Bacigalupe. Y esto repercute en una mejora de la productividad.
Beneficios fiscales. Los planes ofrecen beneficios fiscales tanto para la empresa como para los empleados. Por ejemplo, Mario Sánchez (Espabrok Inversiones) especifica que las empresas pueden beneficiarse de la reducción de sus cuotas a la Seguridad Social por contingencias comunes y de una reducción en la base imposible del Impuesto de Sociedades por las aportaciones realizadas.
Reducción de la rotación de personal. Bagigalupe señala que quienes cuentan con este tipo de planes suelen ser menos propensos a dejar la empresa, “ya que tendrán un incentivo adicional para quedarse y acumular beneficios a lo largo del tiempo”.
Diferenciación competitiva: Contar con un programa de ahorro de previsión social ayuda a diferenciar a una empresa de sus competidores. “Esto puede ser especialmente importante en sectores altamente competitivos donde la lucha por el talento es intensa”, remarca.
Aunque el desarrollo del ahorro-previsión es muy interesante para las corredurías, también hay ciertas barreras que complican su comercialización. “Las mayores dificultades a las que tendremos que hacer frente es al bajo nivel de planificaron financiera y del ahorro que todavía existe en un gran porcentaje de la población, sumado a la dificultad para comprender los diferentes productos disponibles y entender una regulación financiera compleja y costosa, entre otras”, subraya Colominas.
En cuanto al ahorro-previsión auspiciado por las empresas, Diez de Celis considera que “la principal dificultad es el desconocimiento por parte de las compañías de las distintas alternativas que existen”.
Montserrat Colominas (Ferrer & Ojeda):
“Estamos acostumbrados a una competencia feroz, por lo que hemos desarrollado nuestra gran ventaja competitiva, basada en el asesoramiento personalizado, la cercanía, la confianza y la independencia”
Además, Gutiérrez apunta que “las empresas, especialmente las más pequeñas, se centran en el corto plazo y en obtener beneficios inmediatos, en lugar de reflexionar en los beneficios a largo plazo”. “Esto conduce a ver las contribuciones empresariales hacia los trabajadores como un gasto. Incluso ven complicado sacar tiempo para estudiar todos los instrumentos con los que pueden contar para simplificar y poner en marcha un plan de ahorro empresarial”, explica.
Por otro lado, hay que tener en cuenta que las corredurías tienen que hacer frente a la dura competencia del canal bancaseguros (ver cuadro adjunto), que domina el ramo de Vida Ahorro por cuota de mercado.
“Cuando un cliente confía la gestión a un mediador, solicita un estudio pormenorizado de todo el entorno, de sus impactos fiscales en empresa y trabajadores, de las ventajas que aporta un sistema mixto y, muchas veces, especialmente en compañías de pequeño y mediano tamaño, también somos los que tenemos que explicarles las bonanzas de estos sistemas a los propios trabajadores”, afirma Santiago Macho (Aunna Asociación).
Diego Bacigalupe (Cojebro) precisa que “los servicios de mediación más solicitados por los clientes en el ámbito del ahorro de previsión social suelen incluir el asesoramiento en la selección de planes, evaluación de riesgos y rendimientos, análisis de costos o comisiones, planificación fiscal y gestión de cambios en la vida”.
Igualmente, Mario Sánchez (Espabrok Inversiones) indica que las empresas suelen demandar información y asesoramiento respecto a sus obligaciones y sobre aspectos fiscales, especialmente los asuntos relacionados con el IRPF.
“Una vez aclarados los principales conceptos, trabajamos conjuntamente con la empresa para diseñar el producto que mejor encaja según sus características, necesidades y filosofía y, posteriormente, buscamos en el mercado las diferentes opciones de productos que encajen con lo solicitado”, concluye Montserrat Colominas (Ferrer & Ojeda).
“Los cambios regulatorios o legislativos pueden tener un impacto significativo en el desarrollo del ahorro de previsión social, ya que pueden influir en la manera en que las empresas diseñan, implementan y administran estos planes, así como en la forma en que los empleados participan en ellos”, comenta Diego Bacigalupe, miembro de la Junta Directiva de Cojebro.
La responsable de Ferrer & Ojeda indica que “los cambios que más impacto pueden tener son los incentivos fiscales, ya que afectan directamente al bolsillo de cada persona y empresa”. “El aumento de las desgravaciones fiscales o la reducción de la tributación de las prestaciones harían mucho más atractivos estos productos”, valora.
María Helena Gutiérrez (Auxfise Asociados):
“Si el sistema de pensiones a la larga va a ser difícil de mantener, se debería fomentar cualquier tipo de ahorro para minimizar las consecuencias”
Asimismo, Bacigalupe apunta que “algunos cambios importantes que pueden afectar el desarrollo del ahorro de previsión social son las reformas fiscales, regulaciones sobre los tipos de planes, requisitos de divulgación y transparencia, cambios en la edad de jubilación, normativas sobre elegibilidad y participación o cambios en la legislación laboral, como los relacionados con el empleo temporal, la contratación independiente o los derechos de los trabajadores”.
“Los cambios que se han producido en estos tres últimos años, reduciendo las aportaciones a los planes de pensiones, penalizan el ahorro de manera individual y privada, por lo que la sociedad ha perdido el interés que se había tenido hasta ahora”, valora Gutiérrez, que aboga por fomentar cualquier tipo de ahorro.
Diego Bacigalupe (Cojebro):
“Los servicios de mediación más solicitados por los clientes en el ámbito del ahorro de previsión social suelen incluir el asesoramiento en la selección de planes, evaluación de riesgos y rendimientos, análisis de costos o comisiones, planificación fiscal y gestión de cambios en la vida”.
Sin embargo, el actual marco se enfoca particularmente en el segundo pilar. “La nueva ley hace crecer la importancia de crear un ahorro que provenga de las empresas y que proporcione facilidades a los trabajadores”, expone el responsable de RibéSalat.
En este sentido, el presidente de Aunna Asociación destaca “la importancia que tiene desarrollar en España un sistema de previsión en el que, además de la pensión pública, exista un pilar de ahorro colectivo en el ámbito empresarial y, además, otro constituido por el ahorro de carácter individual”. “Si queremos garantizar el futuro de los que entrarán en el sistema de pensiones, deberíamos favorecer estas políticas, que no siempre encuentran el apoyo de la Administración”, añade.
De este modo, las decisiones tomadas para fomentar ese segundo pilar son bienvenidas, pero con matices. “Creo que es una medida muy eficaz, pero que debe ser llevada a cabo de manera inmediata por los empresarios y por los propios trabajadores, para mejorar sus prestaciones de cara a la jubilación”, declara Sánchez. Asimismo, remarca que “se deben fomentar los acuerdos sectoriales para constituir Planes de Pensiones Empleo, al tener un mayor atractivo en la negociación colectiva”.
Alberto Diez de Celis (RibéSalat):
“La limitación para realizar aportaciones a Planes de Pensiones Individuales genera una oportunidad para buscar alternativas de ahorro de cara a la jubilación. Existe una clara oportunidad es el asesoramiento y formalización de este tipo de sistemas de previsión social en las empresas”
Hay que tener en cuenta que el principal de canal de distribución de los productos de Vida Ahorro son los bancos. Según los datos de ICEA al cierre del ejercicio 2022, Bancaseguros acaparó el 64,2% del volumen total de las primas de Vida Ahorro: 67,1% en ahorro individual y 42,4% en colectivo. Por su parte, los corredores gestionaron el 5,3% de las primas (3% en individual y 22,4% en colectivo), mientras que los agentes se hicieron con el 17,7% (19,4% en individual y 4,9% en colectivo) y las oficinas y empleados ingresaron el 11,3% de las primas (8,8% en individual y 30,2% en colectivo).
“En este mercado tenemos un claro competidor, que es la banca, que tiene tanto capacidades como herramientas contra las que es complejo competir. Una prueba reciente la hemos visto en los Planes de Pensiones de Empleo Simplificado del sector de la construcción. La banca, a través de una entidad, se ha quedado con la totalidad del mercado, impidiendo que entre cualquier otro actor”, declara Santiago Macho (Aunna Asociación).