Estamos ya a mediados del 2021 y llevamos casi dos años de mercado duro. A estas alturas, todo el sector, tanto aseguradores, corredores de seguros y gerentes de riesgos de las empresas, han tenido la oportunidad de disfrutar o sufrir lo que implica la situación de mercado que vivimos, según en qué lado del negocio se encuentren. 

Un buen amigo, responsable de una aseguradora muy grande en el mundo y pequeña en España, cuenta que antes era él quien andaba persiguiendo a los brokers y a los gerentes de riesgos para que le recibieran y le tuvieran en cuenta. Y ahora es justo al revés. Se siente poderoso porque todo el mundo le busca. Le sobran oportunidades de negocio y se permite rechazar buena parte, y estudiar sólo las más atractivas y rentables. Literalmente, explica que la clave es que administra un bien escaso y muy buscado: la capacidad de suscripción. 

Las compañías están reduciendo de forma drástica las capacidades que exponen para un riesgo concreto

Quizá, cuando hablamos de mercado duro, todos pensamos en subida de primas y aumento de franquicias. Pero sus efectos son mucho más importantes y con frecuencia poco valorados. 
Por un lado, aumentan los requisitos de información de las compañías para estudiar cualquier riesgo. Se exige información mucho más rigurosa y detallada. Hasta hace poco, los “brokers” podíamos llegar a conseguir una cotización con un correo electrónico y una información básica. Esta posibilidad ha desaparecido. Las aseguradoras necesitan sus cuestionarios para cada tipo de seguro con información de calidad aportada por el asegurado, tanto para hacer una póliza nueva como para renovar la que ya tienen en cartera. Esto a veces provoca perplejidad en los clientes, que nos preguntan cómo es posible que, tras varios años sin siniestros ni cambio de condiciones, la compañía solicite en una renovación una información que no ha pedido nunca (y que a veces, de exhaustiva, cuesta mucho obtener), y sin ella no pueda renovar.

Por otro lado, los plazos para estudiar cualquier tema aumentan de forma importante. Primero, porque la información pedida debe ser procesada. Su análisis suele necesitar aclaraciones o detalles adicionales para entender el riesgo. Y, segundo, porque las decisiones de suscripción en las aseguradoras se toman más colegiadas; los riesgos los analizan al menos dos personas, que deben valorar y aprobar las condiciones a ofertar. Y, con frecuencia, se requiere aprobación de un “referal”, o de un responsable de línea de negocio o de segmento de cliente. Esto hace que el proceso de toma de decisiones en una renovación se alargue y requiera semanas desde que se tiene la información para renovar. Y que decisiones que, hasta hace poco, tomaba una persona en pocos días o a veces horas se estudien de otra forma, participen varias personas y se aleje la decisión del interlocutor habitual. O, lo que es peor, al tomarse de forma colegiada, o en un comité, se difuminen los centros de decisión, y que cualquier planteamiento sea más difícil de discutir o modificar. Y esto puede ser un problema grave. 

MUCHO MENOR CAPACIDAD

Adicionalmente, se está dando un factor clave, que añade un punto de complicación inmenso en la gestión de los seguros de empresa. Las compañías están reduciendo de forma drástica las capacidades que exponen para un riesgo concreto. En pólizas de D&O, Ciberriesgos o RC Profesional, las grandes aseguradoras se jugaban entre 15 y 25 millones de euros. En Responsabilidad Civil la capacidad habitual estaba en torno a los 75 millones y en Daños Materiales podían llegar a los 100 millones. Estas cifras se han reducido muchas veces a la mitad. La misma compañía, en el mismo riesgo y con la misma póliza, decide que, en lugar de exponer 50 millones de capacidad en Responsabilidad Civil, prefiere llevar 25 millones. Esto complica la solución al “broker”, a veces hasta el infinito. Además del aumento de prima y cambio de condiciones que normalmente propone la aseguradora líder de un seguro, donde antes llevaba un 60% del riesgo, quiere llevar sólo un 40%. Esto obliga al corredor a buscar formas de completar la capacidad que deja la líder o algún coasegurador. En el momento en el que estamos, cada compañía tiene su propio criterio y sus propios requisitos. Y esto lleva a que completar un cuadro de coaseguro supone aumentar el número de aseguradoras que intervienen y unificar “a peor” el seguro, a primas más altas y condiciones más restrictivas. Algún cliente describe esta práctica diciendo que el último asegurador que entra en un riesgo “arrastra” a los demás. Y es cierto. A veces, completar el último 10% de una colocación supone condiciones peores para el asegurado y sube la prima para el 100% de la capacidad. Y esto es difícil de evitar o de aminorar. 

Además, en los seguros que cubren responsabilidades (RC, D&O, RC Profesional o Cyber), está siendo frecuente que, ante la falta de capacidad, el asegurado decida reducir su protección y el límite que compraba el año anterior, o, a veces, no le quede otra alternativa. Esto provoca un mayor autoseguro, mayores retenciones en importes altos, siempre más peligrosas por ser ilimitadas que asumir una mayor franquicia, y lleva a buscar herramientas de autoseguro o fórmulas alternativas de transferencia de riesgos.  

Muchas empresas y gerentes de riesgos llevan más de un año experimentando los cambios del mercado. Y lo peor es que todavía queda. Adaptación, paciencia, buena comunicación y sentido común, deben ser clave.

Y un último efecto de este mercado duro es que las compañías tratan de simplificar los condicionados y de “aligerar” la redacción de cláusulas, eliminando las mejoras incorporadas en años anteriores, e imponer los textos estándar de coberturas y cláusulas cuya aplicación les proporciona más certeza en caso de discusión o de siniestro. 

No he querido entrar en otro aspecto, que es cómo afecta la situación de mercado a la postura de las aseguradoras en la gestión de siniestros. En especial, cuando hay zonas grises que se prestan a discusión, escenario bastante habitual. Antes podía haber un margen de discusión, que ahora se ha reducido drásticamente. 

En este río revuelto, sólo los brokers experimentados y con un buen acceso al mercado son capaces de resolver el sudoku que supone la conjunción de todos los factores anteriores. Y, muchas veces, ser capaz de presentar términos de renovación, completar el 100% de capacidad y poner de acuerdo a varias compañías es un logro poco valorado, ya que la subida de primas y el empeoramiento de condiciones lo invade todo, y no deja ver la gran dificultad para resolver estas situaciones y el trabajo realizado por el corredor. Es como si los pasajeros de un avión que atraviesa una tormenta se quejaran del mal vuelo que han tenido y de las incomodidades del trayecto, sin valorar los méritos del piloto al mantener la seguridad del vuelo, haber llegado a destino sanos y salvos y aterrizar con éxito. 

Muchas empresas y gerentes de riesgos ya llevan más de un año experimentando estos cambios en el mercado asegurador. Y lo peor es que todavía queda. Adaptación, paciencia, buena comunicación y sentido común, deben ser clave en este proceso.  I

Julián del Saz.