Los ‘corredores afectuosos’

Juan Manuel Blanco
Director Editorial de INESE
@JuanMaBlancoG

Las aseguradoras no lo reconocen públicamente, pero hay gran inquietud entre las que apuestan por la Mediación Profesional sobre las posibilidades del canal agencial entre las nuevas generaciones. Por muchas facilidades que se ofrezcan (se pone muy fácil disponer de oficina y contratar al personal inicial de apoyo), a los jóvenes no termina de engancharles su desarrollo profesional como agentes. Y eso que el sector cumple algunas de sus expectativas: ofrece salarios competitivos, estabilidad, un buen ambiente laboral e incluso flexibilidad horaria y teletrabajo. Y no faltan oportunidades de crecimiento profesional y beneficios añadidos, que cumplen sobradamente con el objetivo del llamado ‘salario emocional’. 

No ayuda la imagen, mejorable, del Seguro. Y, sin duda, el mayoritario poco espíritu de venta -en un marco muy competitivo- de las nuevas generaciones. No me extraña que se dude que, a futuro, pueda haber desarrollo de grandes redes de agentes, aunque hay entidades que aún apuestan por ellas.  

Lo que me sorprende es que no se esté poniendo foco y esfuerzos en ese gran grupo de corredores con carteras medias de unos 3 millones de euros, referencia en su ámbito territorial, donde gozan de gran predicamento, que suelen trabajar con pocas compañías, generalmente las que les han demostrado una capacidad de servicio impecable en su zona. Hablamos de unos 2.000 corredores, muy comprometidos con su entorno y sus clientes. De momento, están lejos del afán integrador de los grupos controlados por fondos, que necesitan más volumen en lo que compran o, al menos, un nivel de especialización de negocio que no suelen tener estos profesionales, que yo denomino ‘corredores afectosos’. 

Por cierto, me parecen muy interesantes las conclusiones del reciente informe de Mapfre ‘El valor de la mediación’, que destaca que el 50% de las contrataciones de seguros en España se realizan a través de mediadores. Buena referencia también que 7 de cada 10 personas que se informan por mediadores acaben contratando una póliza, siendo además clientes que valoran menos el precio y más las recomendaciones. Destaca además el apunte de que la Mediación aporta valor por la combinación de experiencia y atención personalizada.  

Tres cuestiones finales. Una, un acierto, la decisión de Mapfre de reforzar su estrategia de personalización de beneficios para mejorar la experiencia de sus clientes y en esta línea creo se inscribe la atención preferente en las respuestas al colectivo de mayores de 65 años. 

Dos, ojo a los recientes cambios de Nacional Re, que implicarán finalmente la llegada de un nuevo operador al mercado a partir de septiembre. Lo contaremos.

Tres, ha habido ya cambios importantes en MetLife (Ricardo Sánchez Pato ha pasado a dirigir la operación en Iberia en lugar de un Óscar Herencia que ahora lidera el negocio de Chile), aunque a futuro no se prevé sean tan trascendentes como los de ese gran grupo europeo que ha empezado a mover en el mercado el cuaderno de venta de su negocio en España. Al tiempo.

¡Muy buen y relajado verano!