El Reaseguro y ‘El Arte de la Guerra’

Joaquín Coll
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El siglo IV a.C. estuvo lleno de hechos transcendentales para nuestra historia. Mientras Alejandro Magno expandía las fronteras de Macedonia y conquistaba el Imperio Persa, Aristóteles y Platón agrandaban las fronteras del pensamiento. Simultáneamente, en la lejana China, un general llamado Sun Tzu escribió el primer libro que conocemos sobre técnicas y tácticas militares: ‘El Arte de la Guerra’. El texto ha llegado hasta nuestros días y su contenido se estudia todavía en las academias castrenses, pero también en las escuelas de negocio. En mi larga vida profesional como reasegurador, he aplicado, a veces inconscientemente, muchas de las enseñanzas que se pueden encontrar en este libro, cuya lectura recomiendo encarecidamente.

Y, llegados a este punto, nos preguntaremos ¿qué tiene que ver todo esto con la industria del Reaseguro? Pues bien, el objetivo de un profesional del Reaseguro será encontrar la forma de alinear las necesidades del cliente con la oferta de servicios que es capaz de ofrecer un reasegurador. Para esto es necesario, al menos, lo siguiente:

• Conocer cuáles son esas necesidades del cliente y la oferta que puede encontrar en el mercado. Si soy capaz de ofrecer una alternativa diferente, que mejore sus expectativas, habré ganado un cliente. Si no, tendré que ganarme su confianza para que me permita sustituir a su reasegurador actual.
• Planificar la forma de aproximarme al cliente mediante una estrategia comercial que me permita establecer una relación a largo plazo basada en la confianza y en el servicio, y nunca en el precio del producto.
• Para mantener el nivel confianza mutua, necesaria en una relación de Reaseguro, no hay que defraudar nunca al cliente. Al contrario: estaré pendiente de sus necesidades y trabajaré para ofrecerle siempre las mejores soluciones, lo que me obligará a mejorar constantemente mis conocimientos sobre sus problemas y también sobre los recursos disponibles en mi ámbito de actuación. 
• Actuar siempre con sinceridad, profesionalidad y empatía.
• Si un reasegurador lidera un mercado o un cliente, defenderá su posición a cualquier precio.
• Es relativamente fácil conseguir un cliente descontento con un competidor, pero muy difícil en caso contrario. El éxito llegará si detectamos las oportunidades.
• El cliente y el mercado serán siempre nuestro objetivo. 
• No sirve cualquiera para establecer y mantener una relación de Reaseguro que, por definición, debe ser de mutua confianza, profesional y a largo plazo. En este punto me permito transcribir una cita textual de ‘El Arte de la Guerra’: “No confiéis a la gente tareas que no puedan cumplir. Haced una selección y dad a cada cual responsabilidades adecuadas a sus cualidades”.

Todo esto ya estaba escrito hace 2.400 años, lo único que necesitábamos era sacarlo de su contexto original y aplicarlo a nuestra actividad diaria. Curioso, ¿verdad?