Ajustes generales

Tamaño del texto

aA
aA
aA

Acerca de

En la aplicación de Inese podrá acceder a toda la información del sector asegurador, con noticias, reportajes, novedades y toda la actualidad que le permitirá estar al día de todas las novedades del sector asegurador.

Accede la revista Actualidad Aseguradora y Actualidad Aseguradora Mediación con una experiencia de uso sencilla e intuitiva.

Lea su suscripción a la revista desde cualquier plataforma: PC, Smartphone, o Tablet desde cualquier sitio incluso sin conexión.




¿Necesita ayuda?

Si tiene cualquier consulta o duda sobre la aplicación le atenderemos personalmente en el email web@inese.es o en el teléfono 911 92 48 44

Si lo que desea es darse de baja de la suscripción que realizó a través de la app debe seguir los pasos que le explicamos en el siguiente enlace: Baja

Si es usted suscriptor de Actualidad Aseguradora completo (Edición impresa – Edición digital) puede ponerse en contacto con suscripciones@Inese.es


Privacidad

Seguimiento de Google Analytics

Esta aplicación utiliza Google Analytics para recopilar datos de uso anónimos y exclusivamente en nuestra app que nos ayudan a mejorar nuestra aplicación. Si desea puede desconectarlo


Política de privacidad

https://www.inese.es/politica-de-privacidad-de-inese

ENTREVISTA MARCH R. S.

Actualidad Aseguradora nº02 año 130

 

“Es una red independiente, flexible y diferentes”

 

Álvaro Mengotti y Thierry Planet lo tienen claro, MARCH R.S. se distingue por ser “un bróker independiente, flexible, especialista, comprometido y diferente” cuya razón de ser es el cliente. Para ayudarle, en un momento como éste, de cambio de modelo económico, su organización cuenta con una metodología de “Mapas de Riesgo” que analizan todos los riesgos asegurables o no y sus posibles soluciones. Y, además, cuenta con MARCH R.S. INTERNATIONAL ALLIANCE, una red con presencia en más de 150 países y una “extensa red de socios, muchos de ellos líderes en su país”, así como acuerdos específicos con grandes brókeres internacionales. Una red, se resalta, “gestionada íntegramente desde España y bajo nuestras propias normas”.

 

 

‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’) .- ¿Cómo definirían el ADN de su correduría? 

ÁLVARO MENGOTTI.- Nuestro ADN es el de una empresa familiar enfocada en dar el mejor servicio a sus clientes. Somos un bróker independiente, flexible, especialista y comprometido. Independiente porque tomamos nuestras propias decisiones y flexible porque, gracias a nuestro tamaño y poder de decisión, nos adaptamos con gran agilidad a las necesidades de los clientes. Estamos además enfocados al 100% en ofrecer a los clientes nuestra especialización y experiencia. Y ese compromiso da sus frutos por los altos ratios de retención de clientes que tenemos, así como por las valoraciones que recibimos de los mismos, a través de las encuestas de calidad que realizamos anualmente.

 

‘A.A.’.- ¿Qué les diferencia de su competencia?

ÁLVARO MENGOTTI.- Precisamente, nuestra independencia, la cual nos permite tener una visión a largo plazo, no cortoplacista, debido a que no estamos atados a mercados bursátiles ni a decisiones impuestas fuera de nuestras fronteras. Podemos decir que somos la primera correduría de capital 100% español.

 


ASESORAMIENTO INTEGRADO

‘A.A’.- ¿Qué nuevas soluciones les piden ahora los clientes como consecuencia de la situación creada por la pandemia? 
ÁLVARO MENGOTTI.- Necesitan, más que nunca, un asesoramiento integrado tanto para los seguros de sus filiales en el extranjero como para protegerse de posibles responsabilidades societarias o ataques cibernéticos.  En el capítulo de las personas, para proteger el talento, se necesitarán seguros de salud muy competitivos vinculados a sistemas de retribución flexible y planes de jubilación adaptados a la nueva legislación recién implantada.    


 

‘A.A’.- ¿Qué les aporta formar parte de un Grupo como Banca March? 

ÁLVARO MENGOTTI.-  Nos aporta formar parte de un grupo liderado por una institución financiera que goza de los mejores ratios de solvencia y solidez del sector a nivel europeo; nos permite afrontar el presente y enfocar el futuro de la correduría con gran optimismo y tranquilidad. Por otro lado, formar parte de una empresa familiar con unos valores muy arraigados, y donde prima el servicio al cliente, nos impulsa a buscar un crecimiento equilibrado. No competimos en tamaño, sino en calidad de servicio y creemos que, en los tiempos que corren, es el modelo que el cliente demanda.

 

GRANDES Y MEDIANAS CORPORACIONES

‘A.A’.- ¿Cuál es el perfil de sus clientes? ¿Está cambiando y, si es así, en qué sentido? 

ÁLVARO MENGOTTI.- Nuestros clientes son, fundamentalmente, grandes y medianas corporaciones españolas que, en la mayoría de los casos, tienen presencia multinacional. A lo largo de estos últimos años hemos desarrollado unidades especialistas por segmento de actividad (Industria y Servicios; Deportes; Ocio y Turismo; Construcción y Energía; Marítimo y Aviación) que atienden sus necesidades de aseguramiento más específicas y se apoyan en otras especialistas por producto (Riesgos Financieros, Caución, Flotas y Previsión Social) para darles un servicio 360º. 

En nuestras ocho Delegaciones Regionales tenemos una clientela más de tamaño mediano que forma parte de la economía local y que se beneficia de las especialidades desarrolladas por nuestras Unidades de Grandes Cuentas.  

 


CONTINUIDAD Y CONFIANZA

‘A.A’.- ¿Cuál es el perfil del bróker que forma parte de su red?
THIERRY PLANET.-  Nuestro cliente tiene que encontrar en cualquier país el mismo nivel de servicios y conocimientos que le prestamos en España. Tiene que sentir continuidad y confianza. Si el servicio local no está a la altura de lo esperado, tenemos mecanismos para cambiar de bróker local. Nuestra red es dinámica; grandes brokers europeos independientes han seguido este modelo y les funciona perfectamente. Son muchas las grandes corporaciones a nivel mundial que están confiando la totalidad de sus programas de seguros a una red independiente. ¡Por algo será!


      

‘A.A’.- ¿Qué cambios (pandemia, efectos del cambio climático, nuevos hábitos sociales…) les preocupan más? ¿Cómo prevén afectarán a la actividad de los brókers de seguro?

ÁLVARO MENGOTTI.- El modelo económico está en plena transformación y nosotros tendremos que seguir adaptándonos al mismo. La gestión de clientes en remoto y la venta digital por videoconferencia continuarán, pero nos sentimos plenamente preparados. Habrá que adaptarse a las decisiones de los clientes que, ante el actual endurecimiento de mercado, pueden cambiar sus hábitos de compra, asumiendo más parte del riesgo (auto seguro, cautivas etc.).

Igualmente, los seguros de Ciber, los derivados de las máximas exigencias de gobierno corporativo o los de nuevos sistemas de jubilación abren posibilidades de seguir desarrollando estas prácticas. Sin ninguna duda, mandará la especialización y el trabajo bien hecho.

 

‘A.A’.- ¿Cómo realizan el análisis de los nuevos riesgos? ¿Qué criterios de selección tanto de las coberturas necesarias como de las compañías tienen? 

ÁLVARO MENGOTTI.- Tenemos implantada una metodología de “Mapas de Riesgo” que analiza todos los riesgos asegurables o no y sus posibles soluciones. Presumimos de dar un servicio 360º, que incluye no solo la contratación sino también el servicio post-venta de gestión del programa y siniestros y gestión por honorarios en aquellos casos en los que el cliente requiere de un “perito de parte”.      

 


CONEXIÓN CON LOS CLIENTES, FUNDAMENTAL

‘A.A’.- ¿De qué forma se ha adaptado MARCH R.S. al cambio de sus clientes y, en un plano más concreto, qué soluciones han tenido que ajustar a este nuevo marco?
ÁLVARO MENGOTTI.- Desde que empezó la pandemia, nuestra organización, que había hecho una transformación digital muy completa en los ejercicios 18-19, se adaptó rápidamente al entorno de las restricciones de movilidad y el teletrabajo que ya teníamos establecido. Todos los empleados han podido trabajar desde casa con tecnología y terminales móviles de alta calidad. Además, en 2019 trasladamos todos los sistemas de información a la nube e implementamos un sistema integral ERP. Por este motivo, y aunque lógicamente hemos sufrido los sinsabores de la crisis derivada de la pandemia, hemos podido trabajar con plenas capacidades. También ha sido fundamental mantener la conexión con los clientes mediante continuas sesiones de reuniones, organización de webinars y presentaciones de nuevo negocio usando la tecnología digital.        


 

ADECUACIÓN A LOS RIESGOS 

‘A.A’.- ¿Cuáles son los tipos de riesgos que más cubren en los diferentes países en los que trabajan?

THIERRY PLANET.- Los riesgos cubiertos de un país a otro son muy similares en cuanto a ramos de seguros. Lo que sí varía es la adecuación de estos seguros a la legislación local o a las prácticas de mercado. En algunos nos podemos encontrar con escasez de capacidad o términos muy restrictivos; de ahí la importancia de contar con socios sólidos y de confianza que participen, de forma activa, en el diseño de los programas. El socio de MARCH R.S. INTERNATIONAL ALLIANCE es mucho más que un gestor local ejecutando instrucciones recibidas de España.

 

‘A.A’.- ¿Cómo y cuándo nació su red internacional de especialistas y cuántos socios forman parte ahora de la misma? 

THIERRY PLANET.- Somos efectivamente una red de especialistas, lo que nos hace diferente de otras existentes. La red nació de una reflexión fruto de una larga experiencia de varias décadas en la gestión de programas internacionales y se ha creado en exclusiva para nuestros clientes. Seleccionamos los socios según unos criterios estricticos de confianza, profesionalidad, compliance y honestidad, contando con equipos locales altamente cualificados y que conocemos personalmente, ya que con muchos de ellos llevamos muchos años trabajando juntos. La red está presente en más de 150 países a través de una extensa cadena de socios, muchos de ellos líderes en su país (SIACI, en Francia; GRECO, en Europa del Este; SODERBERG, en Países Escandinavos; JIANG TAI, en China; o INTER, en Méjico, entre otros). El hecho de ser independientes nos permite, además, tener acuerdos específicos con grandes brókeres internacionales, como ARTHUR J. GALLAGHER, que nos da acceso a ciertos mercados y nos permite conseguir gran capacidad de colocación de reaseguro, servicio internacional, productos y mercados. Por todo ello, la salida de JLT no solo no nos perjudicó, sino que supuso una gran oportunidad para construir nuestra propia red, la primera y única gestionada íntegramente desde España y bajo nuestras propias normas.

 


PRESENCIA EN 50 PAÍSES

‘A.A’.- ¿En cuántos países tienen clientes?

THIERRY PLANET.- Actualmente, en más de 50 países, repartidos en los 5 continentes. Cuando iniciamos nuestra andadura internacional, hace más de 30 años, gran parte de los clientes operaban en Latinoamérica. Si bien mantenemos mucho negocio en esta región, desde hace unos años, hemos ido acompañando a los clientes hacia otros destinos, como Asía, Middle East o África. La internacionalización de las empresas españolas es hoy una realidad y, si bien el destino natural de expansión internacional sigue siendo América Latina, muchas tienden a probar fortuna en otras zonas del mundo, incluso las más exóticas. Debemos estar preparados y tener la capacidad de prestar servicios donde sea necesario. En ningún caso puedes dejar de atender a tu cliente por no tener presencia en el país donde va a estar. Nunca nos ha pasado y nunca nos pasará por el modelo internacional que hemos desarrollado.


 

‘A.A’.- ¿Cuál es el papel de cada uno? 

THIERRY PLANET.- Nuestros socios no son meros receptores de negocio referido; van mucho más allá, al considerar como propio el cliente aportado y prestándole los mismos servicios. Hoy por hoy, lo que busca el cliente internacional es calidad de servicio, rapidez, agilidad, capacidad técnica, iniciativas locales, coordinación. Todo eso lo ofrecemos porque somos independientes, flexibles y diferentes. Nuestro margen de maniobra es amplio y no dependemos de normas de funcionamiento impuestas por un órgano regidor extranjero. Diseñamos nuestros protocolos de servicios de obligado cumplimiento por parte de los socios y velamos por este buen cumplimiento desde España, con un equipo formado ad hoc.

Por otro lado, y para hacer frente a este crecimiento y mejorar la calidad del servicio internacional, en la red hemos implantado una herramienta específica de gestión de programas internacionales que ofrece a los clientes una información online completa de cualquier programa de seguros en cualquier país del mundo. Todos nuestros socios utilizan esta herramienta que proporciona una visión detallada y homogénea de los programas implementados en el mundo.

 

‘A.A’.- Ustedes llevan más de 30 años diseñando y gestionando programas internacionales, ¿qué ha cambiado en el último año y qué previsiones manejan para 2021 y próximos ejercicios?

THIERRY PLANET.- La pandemia nos obligó a todos a modificar la forma de trabajar, la forma de hacer negocio y la forma de implementar programas internacionales. Afortunadamente, nosotros estábamos preparados para afrontar una situación tan inédita y desde el primer día pudimos atender a todos los clientes en cualquier país del mundo. Establecimos un plan de comunicación con cada socio y no se produjo ninguna interrupción en el servicio local. Pudimos prospectar clientes internacionales, negociar sus programas, presentar ofertas, ganar la cuenta e implementar el programa y todo eso vía online y sin poder viajar.

Hemos descubierto una nueva forma de trabajar, pero no puede ser la única. Tenemos que volver a viajar, estar cerca de nuestros clientes, conocer sus operaciones en el mundo, tener un trato personal con nuestro socio. Así es como aseguramos un buen servicio y afianzamos la relación con los clientes. La gestión telemática de los programas va a ser un buen complemento y permitirá mejorar el servicio gracias a una comunicación más eficiente y permanente, pero no podrá sustituir el trato personal y físico, que no deja de ser la base para un buen conocimiento de un cliente en su expansión internacional.

En 2020, las empresas españolas en general han seguido con su plan de internacionalización y les tuvimos que acompañar. De la misma manera, tuvimos que estar cerca de muchas de ellas para rediseñar sus programas y adecuarlos a una situación económica muy perjudicial para ellas. Fue un trabajo intenso con nuestros socios locales, cuyos conocimientos de sus mercados nos ayudaron a plantear alternativas interesantes compatibles con programas globales. En 2021, las perspectivas sólo pueden ser mejores. Cada vez más empresas buscan desarrollar su negocio fuera de España y muchas necesitan de nuestra ayuda para asesorarlas y acompañarlas. Va a ser un año difícil, debido a las tendencias alcistas del mercado asegurador a nivel mundial y una voluntad por parte de muchas aseguradoras de limitar su capacidad. Habrá que ser imaginativos y aquí también es donde nuestro modelo internacional es fuerte por la calidad profesional y la experiencia que aporta cada socio.

 

 

‘A.A’.- Dos premisas básicas de su propuesta son la confianza y el compromiso con sus clientes ¿cuáles son las claves para lograrlas? 

ÁLVARO MENGOTTI.- Nosotros defendemos la calidad técnica, la especialidad y la independencia por encima de todo, pues somos el primer bróker de capital español plenamente capacitado técnica e internacionalmente. Sólo hacemos lo que sabemos hacer bien y lógicamente estamos bien capacitados para trabajar en todas las modalidades de seguro, incluido el reaseguro, donde estamos creando una unidad específica de reaseguro. Para nosotros los más importante, aparte de la rentabilidad, es la retención de los clientes, apoyándonos en el trabajo bien hecho. Esto nos permite tener un ratio de retención de cliente muy próximo al 100%.

Muchos nuevos clientes nos vienen por recomendación de los que ya tenemos, con lo cual es muy importante que tengan la mejor opinión y hablen bien de nosotros; esto se consigue a base de trabajo duro y de calidad y también de escuchar al cliente huyendo de soluciones estandarizadas y peleando cada tema siempre a su favor.

 

Los objetivos para 2021 y para el trienio en el que nos encontramos, que finaliza en 2022, es continuar en la misma línea del anterior trienio, con un crecimiento acumulado superior al 40% en ingresos, primas y número de clientes

 

‘A.A’.- ¿Qué objetivos tienen para 2021, tanto en España como a nivel global?

ÁLVARO MENGOTTI.-  Formamos parte de un grupo cuyos objetivos se marcan a largo plazo (planes trienales). En este sentido, los objetivos para 2021 y para el trienio en el que nos encontramos, que finaliza en 2022, es continuar en la misma línea positiva del anterior trienio, donde experimentamos un crecimiento acumulado superior al 40% en ingresos, primas y número de clientes. Este crecimiento equilibrado, fiel a nuestro modelo de negocio, nos lleva a su vez a no descartar oportunidades de crecimiento inorgánico, cuyo objetivo no es otro que aportar mayor valor y servicio a los clientes. 

THIERRY PLANET.- En cuanto a negocio internacional queremos mantener nuestros objetivos de crecimiento anual, que siempre hemos ido alcanzado estos últimos años y que son siempre muy ambiciosos.

 

‘A.A’.- ¿Cómo han cerrado 2020? ¿Y las renovaciones de principio de este año? 

ÁLVARO MENGOTTI.- Pese a tratarse de un año muy difícil y complejo, estamos muy satisfechos de nuestra labor en 2020. Nuestra robustez financiera nos ha permitido poner en todo momento el foco en los clientes y no tanto en nuestro balance. Este año más que nunca, y siendo conscientes de las dificultades que muchos de los clientes están sufriendo, hemos querido estar aún si cabe más cerca de ellos, intentando aportarles soluciones que les ayudasen a capear el temporal y eso finalmente se ha visto reflejado en los números. En cuanto a las renovaciones de este año, no voy a negar que las condiciones actuales del mercado no son las más idóneas, pero podemos sentirnos orgullosos de la relación que existe con los clientes, con algunos de los cuales llevamos más de 20 años trabajando juntos. Esa confianza mutua nos lleva a que, a pesar de las dificultades, estemos sacando adelante todas las renovaciones de la manera más satisfactoria posible para ellos.  I

 

 

Contenido restringido

Suscríbete a actualidad aseguradora

Suscribirse

Noticias relacionadas

Proteger los océanos debe seguir siendo una prioridad, puesto que la biodiversidad marina es vital para la salud de las personas y del planeta. Por ello, el ODS 14 llama a redoblar los esfuerzos para conservar y utilizar de manera sostenible l [...]