Luis Javier Sánchez Mulligan

Chief Strategy Marketing & Digital Officer de CNP Iberia e Italia

“Podemos ayudar al mediador a tener más ventas y mejorar la fidelización y experiencia de sus clientes”

En paralelo a la evolución que está experimentando la distribución de seguros y a la transformación tecnológica del mercado, CNP abre una oportunidad a los mediadores para generar ingresos en el entorno digital. Se trata de CNPHub, “un modelo transgresor que consigue rentabilizar e incrementar el negocio de los distribuidores B2B”, explica Luis Javier Sánchez Mulligan, Chief Strategy Marketing & Digital Officer de la entidad. “Nos gusta decir que es una boutique, 100% digital, con el apoyo de asesoramiento experto telefónico, que permite al mediador diseñar una oferta personalizada y de valor añadido”, concreta el directivo sobre esta “solución integral”, adaptada a las necesidades de negocio del mediador. “Un gran porcentaje de agentes y corredores quieren aumentar sus capacidades digitales y demandan para ello el apoyo de las aseguradoras”, remarca. 

A.A.’.- ¿En qué consiste CNPHub? 

LUIS JAVIER SÁNCHEZ MULLIGAN.- CNPHub vio la luz en 2020. Podríamos decir que es un hub tecnológico para la distribución de seguros, con el que queremos ayudar a los mediadores a generar nuevos ingresos a través de un modelo único y diferencial en el mercado. El modelo combina un entorno 100% digital con el apoyo del asesoramiento telefónico de expertos y ofrece múltiples ventajas a nuestros socios, como el diseño de una oferta personalizada y de valor añadido bajo su propia marca comercial, la creación de activos digitales, la monitorización de campañas en tiempo real y una cuidada experiencia de cliente. Trabaja todas las capas del proceso de venta y pone a disposición del mediador los recursos tecnológicos y comerciales necesarios para distribuir seguros de forma ágil e innovadora. 

‘A.A.’.- ¿Qué os llevó a poner en marcha esta iniciativa? ¿Qué oportunidad detectasteis para lanzarlo?

LUIS JAVIER SÁNCHEZ MULLIGAN.- La distribución aseguradora ha evolucionado mucho en los últimos años y no ha sido ajena al proceso de transformación digital de todo el mercado, que se ha visto forzosamente acelerado por la pandemia. La imposibilidad de contactar físicamente con los clientes ha tenido un impacto directo en el negocio e ingresos del sector. Si a esto le sumamos la aparición, en los últimos años, de nuevos actores enfocados en la distribución digital de seguros, teníamos el mix perfecto para pensar en una solución que permitiera a los mediadores digitalizarse y poder distribuir seguros sin necesidad de tener que incurrir en grandes desarrollos tecnológicos o de recursos. 

“El cliente demanda digitalización y sencillez”

‘A.A.’.- ¿Cómo veis que se está adaptando el cliente de seguros al entorno post-pandemia? 

Luis Javier Sánchez Mulligan.- La pandemia ha cambiado mucho el día a día y el sentir de muchas personas , mostrando a todos nuestro lado más vulnerable. Ha hecho que se despierte la necesidad de la protección más que nunca. En este sentido, los seguros han ganado cierta popularidad y las aseguradoras tenemos la oportunidad de aprovechar esta situación post-pandemia y adaptar nuestra oferta de productos y servicios a lo que los ciudadanos demandan, incorporando herramientas como la telemedicina, los servicios a domicilio, etc., que van a hacer más atractivo el seguro para los clientes.

‘A.A.’.-¿Está el cliente de seguros dispuesto a la compra digital? 

Luis Javier Sánchez Mulligan.- Está claro que el cliente cada vez demanda más digitalización y sencillez en cualquier compra o contratación. En el caso concreto de los seguros, algunos como Autos o Salud son muy demandados por el canal digital, mientras que, en otros, como el caso del seguro de Vida, el cliente tiene más reparo a hacer la contratación directamente online, aunque cada vez son más las contrataciones hechas por esta vía.  En este sentido, apostamos por un modelo de distribución híbrido, como es CNPHub, que combina el entorno 100% digital con el asesoramiento telefónico de expertos en seguros. Todo ello enfocado siempre en ofrecer al cliente la mejor experiencia.

TRIPLICANDO LOS RATIOS DE CONVERSIÓN

‘A.A.’.- ¿Qué balance hacéis de los logros ya alcanzados?

LUIS JAVIER SÁNCHEZ MULLIGAN.- Los resultados hasta la fecha son bastante satisfactorios. Durante el tiempo más duro de la pandemia, conseguimos cerrar acuerdos comerciales con grandes socios que ya han visto la luz, así como generar nuevas oportunidades que actualmente están ya en proceso de implementación. Estamos convencidos de que CNPHub ha sido y está siendo un modelo transgresor que consigue rentabilizar e incrementar el negocio de los distribuidores B2B.

‘A.A.’.- ¿Cómo redunda esta herramienta en la mejora de la rentabilidad del negocio del mediador?

LUIS JAVIER SÁNCHEZ MULLIGAN.- Es una solución integral, que trabaja todas las fases de venta, y hace posible que el mediador tenga una oferta personalizada e integrada en su modelo de negocio. Permite distribuir seguros de forma 100% online y bajo su propia marca comercial, lo que supone una nueva vía de generar ingresos y la posibilidad de monetizar las bases de clientes. Esto se traduce en múltiples ventajas para el mediador, que puede tener más ventas –estamos triplicando los ratios de conversión habituales del modelo clásico de marketing directo-, puede incrementar la venta cruzada, y mejorar la fidelización y la experiencia de sus clientes.

‘A.A.’.-  ¿Cuáles son sus principales ventajas?

LUIS JAVIER SÁNCHEZ MULLIGAN.- En términos cualitativos, CNPHub ofrece a cualquier distribuidor B2B la posibilidad de ser omnicanal y de desarrollar, en paralelo a su negocio habitual, una nueva vía de negocio con el canal digital, contando con activos digitales bajo su propia marca comercial, y sin la necesidad de incurrir en desarrollos tecnológicos propios. Para ello, ponemos a su disposición todos los recursos necesarios para la distribución, tanto tecnológicos como humanos, y acceso en tiempo real para poder monitorizar sus datos. 

‘A.A.’.- ¿Está  abierta a cualquier tipo de mediador?

LUIS JAVIER SÁNCHEZ MULLIGAN.-  Está dirigido a cualquier distribuidor B2B de seguros con acceso a una base de clientes o que pueda generar oportunidades de prospección, que esté interesado en generar nuevos ingresos monetizando su base de clientes y que, al mismo tiempo, no quiera incurrir en los desarrollos tecnológicos y de recursos necesarios para poder distribuir 100% online. 

SOLUCIÓN PERSONALIZABLE

‘A.A.’.- ¿Cómo puede personalizarse la aplicación para los profesionales de la distribución? 

LUIS JAVIER SÁNCHEZ MULLIGAN.- Trabajamos siempre con la premisa de la flexibilidad y adaptabilidad a las necesidades de socios y clientes. En este sentido, una de las directrices del modelo CNPHub fue hacer posible la personalización, es decir, que cada distribuidor pudiera diseñar con nosotros qué productos y servicios quiere para sus clientes. Nos gusta decir que es una boutique, 100% digital, con el apoyo de asesoramiento experto telefónico, que permite al mediador diseñar una oferta personalizada y de valor añadido.

‘A.A.’.- ¿Cómo ayudáis a implementar la aplicación? 

LUIS JAVIER SÁNCHEZ MULLIGAN.-  Cada proyecto con cada distribuidor es único, y se trabaja adaptándonos a sus necesidades de implementación. Hemos trabajado con mediadores que nos han solicitado más integración con sus sistemas y otros que no requieren tanta. En cualquier caso, CNPHub ofrece una solución integral, de principio a fin, adaptada a sus necesidades de negocio. 

‘A.A.’.- ¿Consideráis que la transformación digital está entre las preocupaciones estratégicas de los mediadores? 

LUIS JAVIER SÁNCHEZ MULLIGAN.- Este fue uno de los motivos por los que se creó CNPHub, para poder ofrecer una solución tecnológica, basada en la digitalización y la omnicanalidad, que resultase efectiva y eficaz a los corredores durante la pandemia, pero también a posteriori. De hecho, el mercado ya indica que un gran porcentaje de agentes y corredores quiere aumentar sus capacidades digitales, y demanda para ello el apoyo de las aseguradoras. 

La experiencia y know-how de iSalud

El modelo CNPHub es fruto de la generación de sinergias entre la aseguradora e iSalud, compañía del grupo CNP Assurances, “con la que siempre trabajamos muy de la mano”, según afirma Sánchez Mulligan. Valora, en ese sentido, que “contar con la experiencia y el know-how del bróker online líder en España en seguros médicos, expertos en modelos de adquisición y transformación y, por supuesto, nativos digitales, nos aportó la seguridad de saber que estábamos trabajando en el camino correcto para desarrollar una solución que aportara valor al mercado”.