Country Manager de BHSI en España
“Nuestra ambición es ser una de las aseguradoras de riesgos comerciales más relevantes”
“Enamorada del proyecto”, como ella misma reconoce, Constanza Gállegos encabeza desde hace unos meses el proyecto de BHSI en España, con el objetivo de avanzar en la estrategia de este “monstruo financiero”. “Estamos aquí para quedarnos para siempre”, y anticipa: “Tenemos la ambición de convertirnos en una de las aseguradoras de riesgos comerciales más importantes del país”. Gállegos valora la “muy buena oportunidad” que tienen para acelerar el crecimiento en los dos próximos años y desvela al detalle las metas a corto, medio y largo plazo. “Lo fascinante de este proyecto es que no tenemos el campo cercado. Podemos explorar cualquier oportunidad”, sentencia.
ACTUALIDAD ASEGURADORA (en adelante ‘A.A.’).- ¿Qué balance haría de los dos primeros años de Berkshire Hathaway Specialty Insurance (BSHI) en España?
CONSTANZA GÁLLEGOS.- No puede ser más positivo. Hemos conseguido hacernos un hueco en el mercado, estar presentes en los programas de muchas de las grandes empresas españolas, que los corredores y clientes nos conozcan, sepan lo que podemos hacer y cuenten con nosotros. Y, sobre todo, y lo más importante, hemos conseguido que 17 profesionales crean en este proyecto y tengan el convencimiento de que esta es la mejor empresa para desarrollar su carrera.
‘A.A.’.- ¿Está el proyecto ya consolidado?
CONSTANZA GÁLLEGOS.- A pesar de su juventud, el proyecto tiene ya una solidez notable; el volumen de negocio logrado nos sitúa entre las compañías especialistas relevantes del mercado; sin embargo, queda muchísimo por hacer. Tenemos la ambición de convertirnos en una de las aseguradoras de riesgos comerciales más importantes del país. Vamos a trabajar duro para mejorar la presencia en el mercado, con el desarrollo de productos competitivos y flexibles que, sumados a nuestra capacidad financiera y nuestra manera de hacer las cosas, nos sitúen en primera línea. Estamos aquí para quedarnos para siempre.
‘A.A.’.- Ahora contigo en la dirección, ¿cuál quieres que sea el rumbo de la compañía?
CONSTANZA GÁLLEGOS.- Queremos que BHSI sea una aseguradora relevante para los clientes, los corredores y nuestros empleados. Que sea una opción preferida y que se nos reconozca por nuestras capacidades y carácter. El grupo Berskshire Hathaway nos da la oportunidad de invertir y aportar valor allí donde sepamos que tenemos mayores posibilidades de obtener un rendimiento sostenible y que podemos hacerlo de manera más eficiente que los competidores. Exploraremos el mercado en busca de estas oportunidades e iremos complementando nuestra oferta.
“Nuestra capacidad, flexibilidad y solvencia llegan como un soplo de aire fresco. Tenemos muchas ganas de hacer cosas. Esta actitud positiva y el servicio que ofrecemos son bien valorados
“Podemos explorar cualquier oportunidad”
‘A.A.’.- En el momento de tu nombramiento se hablaba de acelerar el crecimiento en España. ¿Qué metas os habéis fijado y para qué periodo?
CONSTANZA GÁLLEGOS.- A corto plazo (1-2 años), tenemos una muy buena oportunidad para acelerar el crecimiento en el segmento de mercado en el que ahora trabajamos activamente, el de los riesgos corporate y ofreciendo los productos que ya tenemos (Daños Materiales, Construcción, RC, Sanidad, Líneas Financieras y Transporte).. Los clientes de este segmento están sufriendo mucho las consecuencias del mercado duro, con reducciones de capacidades, restricciones de suscripción, incrementos de precios… nuestra capacidad, flexibilidad y solvencia llegan como un soplo de aire fresco. Tenemos muchas ganas de hacer cosas, de aportar soluciones y creo que esta actitud positiva y el buen servicio que ofrecemos son bien valorados.
A medio plazo (3-5 años), nuestra intención es diversificar la cartera de productos y mejorar la especialización (Surety/Caución, M&A/Responsabilidad Transaccional), pero también queremos ampliar la base de clientes y trabajar para el mercado medio, ampliando la red de distribución y buscando alianzas que nos permitan acceder y competir en este segmento.
A más largo plazo (10 años) el crecimiento vendrá de nuestra entrada en productos más masa de la mano de soluciones tecnológicas apropiadas, como ya hacemos en Estados Unidos. Lo fascinante de este proyecto es que no tenemos el campo cercado. Podemos explorar cualquier oportunidad y geografía en busca de rentabilidad.
‘A.A.’.- ¿En qué líneas de negocio veis mejores condiciones para crecer?
CONSTANZA GÁLLEGOS.- Vemos oportunidades en todas. El ciclo de mercado duro todavía se prolongará en 2022 y esta situación facilitará la entrada de capacidades. Muchos programas saldrán a mercado en busca de alternativas y esta será una buena oportunidad para que pongamos nuestras propuestas encima de la mesa. No podemos garantizar el mejor precio, pero sí una solución y el mejor servicio.
‘A.A.’.- ¿Y en qué sectores económicos?
CONSTANZA GÁLLEGOS.- Estamos muy presentes en el sector de la energía y seguiremos apostando por él, en particular por las energías renovable (somos ya líderes por ejemplo en el aseguramiento de parques eólicos). El sector sanitario (público y privado) es otro de los sectores en los que más presencia tenemos. Pensamos que podemos seguir aportando valor aquí y si los clientes quieren, seguiremos apostando por él. Nos interesan también construcción, telecomunicaciones y logística o distribución, sectores que tirarán del crecimiento económico en 2022/2023.
España, clave en la estrategia de BHSI en europA
‘A.A.’.- ¿Qué le aporta al grupo matriz su presencia en el negocio directo en España? Y a vosotros, ¿qué os aporta pertenecer a un grupo de la dimensión y fortaleza de Berskshire Hathaway?
CONSTANZA GÁLLEGOS- España es un mercado muy interesante para las aseguradoras internacionales. Si bien es relativamente pequeño cuando lo comparamos con Alemania, Francia, Reino Unido o Italia, es un mercado maduro, más estable que otros y rentable. Dicho esto, es cierto también que se ve como difícil de penetrar, consolidado, muy competitivo y con una presencia muy grande de unas pocas aseguradoras con mucha cuota de mercado y contra las que es difícil competir. Para nuestro grupo estar en España es fundamental como parte de la estrategia de expansión europea y del plan de crecimiento a medio plazo.
Desde una perspectiva inversa, el grupo nos aporta solvencia (somos la única aseguradora del mundo con calificación AA+), solidez, credibilidad, fiabilidad, y transparencia. La capacidad que BHSI aporta es neta 100%, ya que no tenemos contrato de reaseguro ni compramos reaseguro facultativo. Esto solo es posible por pertenecer a este monstruo financiero, cuyas decisiones son seguidas e imitadas por muchos otros. Es una buena carta de presentación y nos abre puertas, pero la confianza y fidelidad de clientes y corredores nos la tenemos que ganar aquí, en España, y en el día a día. Tenemos que demostrar que podemos ser una buena alternativa y que sabemos lo que tenemos entre manos.
Paso valiente
‘A.A.’.- La compañía ha sido muy activa en RC Sanitaria ¿Vais a seguir en esta línea?
CONSTANZA GÁLLEGOS.- Entramos en el sector sanitario cuando el mercado asegurador ofrecía muy pocas soluciones y se había llegado a un índice alto de autoaseguramiento forzado por la inexistencia de capacidad. Dimos un paso valiente y apostamos por este sector, proponiendo las condiciones que en nuestra opinión eran/son las favorables para convertir este negocio en rentable/atractivo para una aseguradora. Nuestro valor se basa en una gestión proactiva de las reclamaciones, minimizando la judicialización, controlando la madurez de cada reclamación y su reserva económica. Seguiremos apostando por este sector (público y privado) siempre que podamos mantener las condiciones adecuadas.
‘A.A.’.- ¿Hay un incremento de la siniestralidad en RC?
CONSTANZA GÁLLEGOS.- No vemos un incremento reseñable. Es cierto que la sociedad es cada vez más madura y exigente y somos más conscientes de nuestros derechos como usuarios de servicios, como clientes y como ciudadanos, lo que implica que estemos más predispuestos a reclamar si algo no cumple las expectativas. En el sector, estamos preparados para afrontar esta mayor litigiosidad y lo que nos preocupa es que ocurra un hecho con consecuencias catastróficas que afecte a un número alto de personas. La probabilidad de que esto ocurra y la valoración de los daños es lo realmente difícil para los aseguradores de RC. Debemos reflexionar sobre esto y sobre cómo podemos colaborar desde el sector para aportar soluciones.
“Nos gusta trabajar en equipo con los brokers”
Como ha sido desde el inicio de sus operaciones en España, el canal prioritario de distribución en el corto/medio plazo serán los brokers. “Trabajamos con todos los corredores que operan en el segmento de riesgos corporate que es, por el momento, donde estamos centrados”, expresa Gállegos. Les gusta trabajar “con todo aquel que nos ayude a conocer bien el riesgo y al cliente” y que sea capaz de generar “esa confianza que buscamos y necesitamos para entablar relaciones a largo plazo”. “No nos gustan los oportunistas o los pasa papeles. Nos gusta trabajar en equipo y aprender unos de otros, que se nos escuche y se nos dé la oportunidad de aportar nuestra visión y propuestas”, remarca.
Con la vista a más largo plazo, “somos muy conscientes de la presencia creciente de otros canales y vías de distribución que utilizaremos para llegar a los clientes más pequeños que no tienen acceso a los corredores internacionales”. En todo caso, añade: “Buscaremos la forma de que nuestros productos lleguen al mayor número de clientes”.
“Tenemos un apetito amplio por el riesgo”
‘A.A.’.- ¿Qué os están pidiendo las empresas en las renovaciones de contratos de fin de año?
CONSTANZA GÁLLEGOS.- Demandan estabilidad. No quieren sorpresas ni sustos, quieren entender y poder explicar el porqué de los vaivenes del mercado. Quieren saber a qué atenerse y estar preparados para lo que venga, poder reaccionar y buscar alternativas y que hagamos lo que decimos y cumplamos con nuestros compromisos. Ni más ni menos.
‘A.A.’.- Se habla mucho de falta de capacidad en el mercado para determinados riesgos en el negocio de empresas. ¿Compartís esta sensación?
CONSTANZA GÁLLEGOS.- Absolutamente. Muchas aseguradoras de riesgos corporate que operan en España están reduciendo la capacidad que exponen en cada riesgo (sobre todo en líneas financieras), o incluso saliendo de algunas colocaciones, bien por malos resultados aquí o por directrices marcadas por las casas matrices. Esto se viene observando desde 2019 y es, entre otras cosas, lo que nos ha facilitado a nosotros entrar en el mercado y crecer tan rápidamente.
‘A.A.’.- ¿Cuál está siendo vuestra posición respecto a la asunción o aversión de riesgos?
CONSTANZA GÁLLEGOS.- Tenemos un apetito amplio. No tenemos actividades excluidas y nadie nos marca lo que podemos o no hacer (no tenemos contratos de reaseguro). Estamos en disposición de analizar todos los riesgos y de decidir si podemos/queremos entrar o no. No quiero con esto generar falsas expectativas, ya que tener un apetito amplio no significa que podamos entrar en todos los riesgos. Dependerá de la información con la que podamos contar, las condiciones de aseguramiento, las medidas de protección o la política de gerencia de riesgos.
‘A.A.’.- En general, ¿el nivel de aseguramiento de las empresas en España es el adecuado?
CONSTANZA GÁLLEGOS.- Diría que tenemos un nivel de aseguramiento aceptable. Cuanto más grandes e internacionalizadas son las empresas mejores protecciones compran, pero es verdad que en las más pequeñas hay mucho camino por recorrer. El conocimiento en riesgos y seguros de los profesionales que dirigen empresas medianas o pequeñas no es el que debería ser. Debería existir mejor formación/información de base, en las universidades y escuelas de negocios.
“SEGUIR MI RITMO, A VECES CUESTA”
Constanza Gállegos se muestra plenamente comprometida con este nuevo reto profesional y con los planes de BSHI en España. “No todos los días se tiene la oportunidad de crear un negocio para el grupo Berskshire Hathaway y de hacerlo de la mano de este equipo”, indica. “La verdad -afirma- es que me incorporé al proyecto completamente enamorada”.
La cultura de BHSI es “fascinante y te atrapa” y de ella destaca la “simplicidad” de la compañía, la “claridad” de ideas, la “integridad, humildad, el respeto y la pasión” de los equipos, así como “la orientación genuina al cliente, la convicción de que el siniestro es el producto y la vocación de liderazgo”. “La confianza que el grupo deposita en mí y la libertad que me ha dado son muestras de su apoyo a nuestro proyecto aquí”, añade.
Reconoce que la experiencia ha moldeado su estilo de liderazgo. “He aprendido de todas las personas con las que he trabajado y me he ido formando en muchas materias y habilidades. La oportunidad de trabajar en diferentes países y en compañías distintas me ha enriquecido muchísimo. Ahora trato de ser una guía para el equipo, de marcar un rumbo, que tengan claro a dónde vamos y porqué, para que cada uno busque su camino, brille y crezca, siendo parte de un equipo. Me importa mucho que todos vengan felices cada día, que sientan que su trabajo es relevante para la consecución de objetivos comunes. Me gusta compartir información y conocer las opiniones, reconocer las cosas bien hechas y creo que soy flexible, pero también exigente y consciente de que, seguir mi ritmo, a veces cuesta”.
Esfuerzo por entender los nuevos riesgos
‘A.A.’.- ¿Qué está haciendo vuestra compañía para adaptarse a un nuevo concepto de riesgo?
CONSTANZA GÁLLEGOS.- Tratamos de estar atentos a todo lo que surge a través de una comunicación directa y fluida con nuestros compañeros en los distintos países, aprendiendo de los productos que se comercializan, los siniestros que ocurren y cómo evitarlos o minimizarlos, las cuestiones que plantean los clientes o los nuevos riesgos que surgen. Esta industria es apasionante y presenta nuevos retos cada día y nos da la oportunidad de aportar valor, de usar lo que sabemos y nuestra experiencia para experimentar y desarrollar nuevos productos. No tenemos miedo a la volatilidad y a la complejidad de los riesgos.
‘A.A.’.- ¿Está el sector asegurador preparado para dar la cobertura que necesitan las empresas?
CONSTANZA GÁLLEGOS.- Esta pregunta tendrá respuestas muy distintas según a quién se le pregunte. Creo que estamos haciendo un esfuerzo importante por entender los riesgos que van surgiendo, tratar de dimensionarlos, acotarlos y poner un precio a la transferencia. La incertidumbre va ineludiblemente unida al Seguro. El mayor reto es la valoración económica del suceso que cubrimos, cuando no contamos con experiencia. La aparición de nuevos riesgos que cobran mayor importancia (cyber, reputación, ruptura de cadena de suministro) o de riesgos de mayor intensidad (catástrofes naturales y la falta de experiencia empuja los precios al alza y las capacidades a la baja. Necesitamos un periodo de adaptación o de madurez para saber cómo se comportan esos riesgos y acertar más y mejor en nuestras predicciones de ocurrencia y de intensidad. Todo esto para decir que hacemos lo que podemos pero que no podemos responder con la rapidez con la que los clientes desearían sin correr un grave riesgo de entrar en pérdidas o desaparecer en el peor de los casos.