Director general de Alkora Ebs
“Tenemos que trabajar en la búsqueda del equilibrio entre las partes”
La cantidad de temas que un bróker debe abordar le permiten aprender “todos los días, tanto desde el punto de vista técnico como comercial y humano”. Esta es, sin duda, una razón que ha tenido un gran peso a la hora de que Carlos Real de Asua decidiera permanecer en el ámbito del bróker de seguros, donde llegó de ‘carambola’. Recientemente ha asumido un nuevo cargo en ALKORA que le llevará a trabajar ‘codo con codo’ con Julio de Santos. En 2021, considera que lo complicado, en la relación con los clientes, será que “van a chocar dos fuerzas contrapuestas. Por un lado, un mercado duro, con primas al alza y, por otro, ciertas limitaciones aseguradoras, con unos clientes que tienen muy serias tensiones de tesorería. Habrá que saberlo gestionar”, dice. Con relación a las aseguradoras mantiene que “entre todos debemos ser capaces de ayudar al cliente final para salir de esta crisis, lo que por supuesto también afecta a las aseguradoras. Tenemos que trabajar en la búsqueda del equilibrio entre las partes”. Entre sus objetivos también estará adquirir nuevas corredurías: “forma parte de nuestro ADN”, resalta.
‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).- ¿Cómo llegó al sector asegurador?
CARLOS REAL DE ASUA.- De carambola. Tras finalizar mis estudios, de Ciencias Empresariales, me presenté a un puesto de trabajo que necesitaban cubrir en el extinto Banco de Vitoria (Banesto). Un consejero del mismo me dio la oportunidad de incorporarme a GIL Y CARVAJAL. Hasta esa fecha desconocía la figura del broker de seguros, pero me enganchó.
‘A.A.’.- ¿Qué es lo que más le atrajo?
CARLOS REAL DE ASUA.- Sin duda, la cantidad de temas que se aprenden todos los días. Tanto desde el punto de vista técnico como comercial y humano.
‘A.A.’.- ¿Cómo llegó a ALKORA?
CARLOS REAL DE ASUA.- A lo largo de mi carrera profesional, solo en una etapa he trabajado en el otro lado de la acera, es decir en el mundo de las aseguradoras. En un proyecto internacional muy bonito que fracasó en USA y arrastró a todas las operaciones que tenía en Europa. Me reenganché en la Mediación de la mano de ALKORA que, en mi opinión, ya en el año 2001 apuntaba a ser uno de los grandes actores del sector.
‘A.A.’.- ¿Qué le ha retenido todos estos años?
CARLOS REAL DE ASUA.- Básicamente, que he crecido con el proyecto y me siento parte del mismo.
‘Partido a partido’
‘A.A.’.- ¿Su nombramiento está relacionado con un futuro en las responsabilidades de Julio de Santos?
CARLOS REAL DE ASUA.- Aunque soy del Athletic de Bilbao y no del Atlético de Madrid, para responder voy a parafrasear a su entrenador de este último equipo: “partido a partido”. Bromas aparte, espero dar la talla y que así sea.
‘A.A.’.- ¿En qué consistirá su nuevo cargo en la correduría?
CARLOS REAL DE ASUA.- Mis funciones serán, desde el prisma comercial, similares a las realizadas hasta la fecha; pero con un ámbito de responsabilidad nacional/internacional y, desde el punto de vista de gestión, seré un apoyo a nuestro actual CEO y Presidente, Julio de Santos.
‘A.A.’.- ¿Llevará a cabo estas funciones desde Bilbao?
CARLOS REAL DE ASUA.- No me importaría, pero hoy por hoy no es factible. Las nuevas funciones me obligarán a estar más tiempo en la sede social en Madrid.
‘A.A.’.- ¿Qué ha sucedido con su antecesor, Javier Navarro?
CARLOS REAL DE ASUA.- Vicisitudes de la vida.
El ADN del Grupo
‘A.A.’.- ¿Seguirán comprando corredurías?
CARLOS REAL DE ASUA.- Esta en el ADN de nuestro Grupo, así que la respuesta es afirmativa.
‘A.A.’.- ¿Qué es lo que más valoran?
CARLOS REAL DE ASUA.- Fundamentalmente buscamos negocios que aporten una cierta especialización, ya sea de nicho o de innovación en su modelo de gestión, y, dentro de estas, aquellas que realmente aporten sinergias y valor añadido al Grupo.
‘A.A.’.- ¿Cómo han vivido las renovaciones de diciembre?
CARLOS REAL DE ASUA.- Ha sido un año bastante atípico, por lo tranquilo.
No mirar atrás
Carlos Real de Asua nació el 9 de diciembre de 1964, en la vizcaína localidad de Getxo. Tras licenciarse en Ciencias Empresarias y Económicas por la Universidad del País Vasco, completó su formación con una diplomatura en Business Organization & Administration, en The London School of Foreing Trade. Se reconoce un apasionado del mundo cinegético y de todos los deportes vinculados a la naturaleza. Lo que más valora de su equipo es “la profesionalidad y la confianza que han demostrado”, a lo que añade que a un colaborador no le perdonaría “la falta de sinceridad, tanto para lo bueno como para lo malo”. Su enfoque de la vida se centra en el siguiente lema: “La vida es lo suficientemente corta como para perder el tiempo mirando hacia atrás”.
‘A.A.’.- ¿Han perdido o ganado clientes?
CARLOS REAL DE ASUA.- No hemos tenido grandes movimientos de cartera. Como he comentado, la retención ha sido muy buena y la captación bastante compleja por la dificultad que entraña la venta no presencial.
‘A.A.’.- ¿Qué ha cambiado este año respecto a los anteriores?
CARLOS REAL DE ASUA.- Yo lo resumiría en que nos hemos tenido que reinventar y adaptar muy rápido a una operativa de funcionamiento novedosa. Claramente, va a haber un antes y un después.
‘A.A.’.- ¿Cómo han ido las primas?
CARLOS REAL DE ASUA.- Todo apunta a que el eterno ciclo bajista ha tocado fondo y el “mercado duro” parece que toma forma y empieza a ser una realidad.
‘A.A.’.- ¿Qué ramos son los más afectados en subidas?
CARLOS REAL DE ASUA.- Actualmente los que más están sufriendo son el de RC (fundamentalmente la D&O y la RCP), el mundo Cyber y los seguros de Crédito. El ramo de RC arrastra una clara insuficiencia de primas para soportar el incremento tan importante que ha habido tanto en frecuencia como en la intensidad de siniestros acaecidos últimamente.
En cuanto al negocio Cyber basta con abrir la prensa cualquier día para ver la realidad de un negocio que, de momento, no ha sido capaz de encajar el suficiente volumen de primas para absorber la siniestralidad que está generando.
En cuanto a los seguros de Crédito, la situación económica de muchos sectores está derivando en un elevado incremento de las insolvencias, lo que supone, además de incremento de tasas, una reducción drástica de las clasificaciones crediticias.
2021, crecimiento de dos
dígitos
Una base del futuro inmediato
‘A.A.’.- ¿Su nombramiento está relacionado con un futuro en las responsabilidades de Julio de Santos?
CARLOS REAL DE ASUA.- Aunque soy del Athletic de Bilbao y no del Atlético de Madrid, para responder voy a parafrasear a su entrenador de este último equipo: “partido a partido”. Bromas aparte, espero dar la talla y que así sea.
‘A.A.’.- ¿Cómo han cerrado 2020?
CARLOS REAL DE ASUA.- Entendemos que hemos cerrado un ejercicio muy digno si tomamos como referencia las revisiones que todo el sector realizó el pasado mes de marzo. El crecimiento interno de dos dígitos que teníamos como objetivo previo, no ha sido posible, pero iremos a por él en el 2021
‘A.A.’.- En líneas generales, ¿qué objetivos se han planteado para 2021?
CARLOS REAL DE ASUA.- El principal es volver a estar lo más próximos posible a los clientes, sin perder de vista todos aquellos nichos de negocio en los que nuestra especialización nos haga poder estar en posición ganadora. Esperamos cerrar 2021 con unos ingresos próximos a los 25 millones de euros, entre crecimiento orgánico y alguna operación de compra, prácticamente materializada.
‘A.A.’.- ¿En qué aspectos pondrán el foco?
CARLOS REAL DE ASUA.- En todos los segmentos de negocio en los que nuestras diferentes especializaciones nos permitan dar valor añadido al cliente.
‘A.A.’.- ¿Cómo ha afectado a sus clientes la Covid-19?
CARLOS REAL DE ASUA.- Como en botica, ha habido de todo. La mayor afección se ha notado en el segmento de la micropyme, turismo y el negocio vinculado a las flotas de rent a car.
“No somos partidarios de abrir oficinas por abrir”
‘A.A.’.- ¿Cómo enfocarán su desarrollo territorial en 2021? ¿Hay alguna zona por la que tengan un interés especial?
CARLOS REAL DE ASUA.- Creo que estamos bastante bien posicionados en algunas zonas y, quizá, un poco endebles en otras. No somos partidarios de abrir oficinas por abrir y mucho menos con el fulgurante avance de las nuevas tecnologías. Reforzar nuestra presencia en Cataluña/Levante y Andalucía y, tal vez, abordemos la apertura de oficinas en Galicia. Esto puede ser nuestra hoja de ruta para 2021.
‘A.A.’.- ¿Y al negocio de su correduría?
CARLOS REAL DE ASUA.- Como he dicho, la única afección seria la hemos tenido en la captación de Nuevo Negocio.
‘A.A.’.- ¿Y a su propia organización empresarial?
CARLOS REAL DE ASUA.- Ha sido todo un reto, del cual he de decir que me siento agradablemente sorprendido ya que, en un tiempo récord, hemos sido capaces de adaptarnos al ritmo que ha ido marcando la pandemia.
Cambiar mucho
‘A.A.’.- ¿Cómo ve el futuro de los corredores?
CARLOS REAL DE ASUA.- No me gustaría decir que es un tanto incierto, pero me temo que o cambiamos mucho o el futuro para una parte muy significativa del sector no va a ser muy halagüeña.
‘A.A.’.- ¿En qué se debe profundizar como colectivo profesional?
CARLOS REAL DE ASUA.- En el momento en el que no seamos capaces de aportar valor añadido al cliente final, y éste no sea capaz de visualizarlo, estaremos perdidos.
‘A.A.’.- ¿Cuál es el valor diferencial de su correduría en el mercado frente a otros competidores similares?
CARLOS REAL DE ASUA.- La experiencia y el saber hacer de nuestros equipos, tanto a la hora de identificar las necesidades como a la hora de buscar soluciones innovadoras.
Otro trozo de la tarta
‘A.A.’.- Se habla mucho de la amenaza que para los corredores suponen las grandes tecnológicas y las macro empresas (Tesla, Ikea, Amazon, etc.) ¿Cómo lo viven ustedes y cuál creee que es el papel que estas empresas pueden llegar a tener en Seguros?
CARLOS REAL DE ASUA.- Inicialmente podríamos considerar que son una amenaza similar a la de los bancos. Claramente, se quedarán con otro trozo de la tarta.
‘A.A.’.-¿Y ante los clientes?
CARLOS REAL DE ASUA.- No quiero ser repetitivo pero creo que aportarles siempre proximidad y servicios de valor añadido.
‘A.A.’.- ¿Qué prevé más complicado este año en la relación con los clientes?
CARLOS REAL DE ASUA.- Me temo que van a chocar dos fuerzas contrapuestas. Por un lado, un mercado duro con primas a la alza y ciertas limitaciones aseguradoras, con unos clientes con muy serias tensiones de tesorería. Habrá que saberlo gestionar.
‘A.A.’.- ¿Y con las aseguradoras?
CARLOS REAL DE ASUA.- Entre todos debemos ser capaces de ayudar al cliente final para salir de esta crisis, que por supuesto también afecta a las aseguradoras. Hay que trabajar en la búsqueda del equilibrio.
‘A.A.’.- ¿Qué porcentaje de facturación les llega por colaboradores?
CARLOS REAL DE ASUA.- Aproximadamente, un 10%. Nuestro colaborador tipo está formado por organizaciones empresariales/sindicales y asimilados más que por la tradicional figura de la persona física.
Innovación, una de las claves del futuro
‘A.A.’.- ¿Qué hace su correduría en materia de innovación?
CARLOS REAL DE ASUA.- Tenemos muy claro que es una de las bases del futuro inmediato, sin olvidarnos que una parte muy importante de ciertos servicios “tradicionales” siguen, y presumo seguirán, siendo un foco que no debemos perder de vista. Un 2% de nuestros ingresos se han destinado a I+D+I, tanto en costes salariales como en recursos tecnológicos. En 2020 hemos invertido unos 450.000 euros. Como resultado, hemos reducido considerablemente costes internos, hemos logrado mayor eficiencia e inmediatez de muchas acciones y la puesta a disposición de nuevos servicios.
‘A.A.’.- ¿Cómo los seleccionan?
CARLOS REAL DE ASUA.- Tenemos un proceso interno relativamente estricto para la validación de los mismos. Fundamentalmente buscamos profesionalidad, compromiso de continuidad y un ideario del negocio lo más similar posible al nuestro.
‘A.A.’.- ¿Qué nuevas tecnologías utilizan ya para relacionarse con los clientes?
CARLOS REAL DE ASUA.- La desaparición del papel ya es un hecho. El correo electrónico, las plataformas de contratación, la documentación en formatos editables, las videoconferencia, newsletter, etc., han venido para quedarse.
“Una parte muy importante de ciertos servicios ‘tradicionales’ siguen, y presumo seguirán, siendo un foco que no debemos perder de vista”
‘A.A.’.- ¿Y con las aseguradoras?
CARLOS REAL DE ASUA.- Al igual que con los clientes, nuevas herramientas como el EIAC o las múltiples plataformas de cotización están ganado terreno frente a los sistemas tradicionales.
‘A.A.’.- ¿Y con sus empleados y colaboradores?
CARLOS REAL DE ASUA.- También ha cambiado sustancialmente la forma de comunicación, aplicándose sistemas similares a los utilizados con aseguradoras y clientes (intranet, aplicaciones desarrolladas ‘ad hoc’ para la gestión de los recursos, de los tiempos, de las noticias sectoriales…). I