MIGUEL ÁNGEL MERINO

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ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).- En ese ya lejano 1995, ¿cuál fue el valor innovador que introdujo la compañía en el mercado español?

MIGUEL ÁNGEL MERINO.- Creo que revolucionamos el sector asegurador con una propuesta que, gracias a un modelo directo, eliminaba los agentes y las redes de oficinas, lo que le permitió trasladar parte del ahorro operativo al precio final del seguro. La acogida fue extraordinaria: en solo 4 años la compañía alcanzó el break even y en apenas 5 años, su facturación superaba ya los 100 millones de euros. Dinamizamos un sector que, hasta ese momento, estaba anclado en clichés y estereotipos muy antiguos y desfasados, en el que las compañías eran las que elegían a los clientes y no los clientes a las compañías. Hemos contribuido a hacer del Seguro un negocio más dinámico, más innovador y mucho más competitivo.

‘A.A.’.- ¿Qué esencias mantiene la compañía de sus orígenes?

MIGUEL ÁNGEL MERINO.- Fundamentalmente, la apuesta por la innovación y por realizar siempre las cosas de manera distinta; más eficiente, más brillante y situando al cliente en el centro de todas las decisiones.

 

“Si algo nos caracteriza ha sido la capacidad de adaptación a los desafíos del mercado y a los ciclos de la economía, lo que, en gran medida, viene dado por nuestro modelo de negocio”

 

A.A.’.- En otras claves, sin duda, habrá que tenido que evolucionar ¿En cuáles?

MIGUEL ÁNGEL MERINO.- Si algo nos caracteriza ha sido la capacidad de adaptación a los desafíos del mercado y a los ciclos de la economía, lo que, en gran medida, viene dado por nuestro modelo de negocio, que impulsa el alineamiento estratégico de toda la organización. Gracias a ello, creo que la capacidad que la compañía ha venido desarrollando a lo largo de estos 25 años para hacer frente a imprevistos o ante un cambio de necesidades en el negocio es sensiblemente más alta que el de otras aseguradoras más antiguas y tradicionales.

 

SALUD, MOTOR DE CRECIMIENTO FUTURO

A.A.’.- Una de sus evoluciones ha sido la diversificación del negocio. En Autos, ¿estáis alcanzando el techo o todavía es posible crecer? ¿Cómo?

MIGUEL ÁNGEL MERINO.- El año 2020 está siendo especialmente negativo para el crecimiento en Autos debido al desplome en las ventas de vehículos nuevos, que son los que suelen tener primas más altas y productos más completos. Sin embargo, no hay que ser derrotista, ya que el ramo también se ha visto beneficiado por la reducción de la frecuencia de accidentes y, consecuentemente, de la tasa de siniestralidad, aportando más rentabilidad en las cuentas. Ante entornos complejos, es vital seguir apostando por la innovación y por generar nuevas vías de crecimiento, algo que, por otra parte, se antoja necesario, ya que estamos asistiendo a un cambio en la cultura de la movilidad en nuestra sociedad que se dirige hacia medios de transporte más sostenibles y a formas mucho más flexibles de acceso al vehículo.

 

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CLAVES DE ÉXITO

Miguel Ángel Merino resume en tres las claves de éxito de Línea Directa. “En primer lugar, el modelo de negocio, que permite prestar el mejor servicio a un precio muy asequible”. En segundo lugar, “la política de selección de riesgos, que gracias a la tecnología nos permite ofrecer precios personalizados y obtener una de las tasas de siniestralidad más bajas de todo el ramo de Autos”. Por último, concluye, “he de destacar al formidable equipo humano de la compañía, que sigue siendo nuestro motor de crecimiento y una gran fuente de inspiración”.


 

A.A.’.- ¿Va a seguir Hogar siendo el motor de crecimiento de vuestra aseguradora en el medio plazo? ¿Qué recorrido tenéis todavía en este ramo?

MIGUEL ÁNGEL MERINO.- Hogar es un negocio que ofrece unas grandes posibilidades de crecimiento, ya que aún quedan millones de casas sin asegurar en el país. En nuestro caso, hemos sido capaces de elaborar una propuesta basada en la innovación y en la flexibilidad que nos ha permitido lograr un ritmo de crecimiento que, prácticamente, triplica al del sector. En apenas 12 años, hemos sido capaces de alcanzar la 12ª posición del ranking sin recurrir a compras o fusiones.

A.A.’.- ¿Y cómo os va en Salud con Vivaz? ¿Estáis cumpliendo las previsiones?

MIGUEL ÁNGEL MERINO.- Vivaz está obteniendo un gran resultado y una gran acogida en el mercado. Nuestro producto constituye una apuesta tremendamente innovadora, ya que es el primer seguro de estas características que premia a sus clientes por llevar hábitos de vida saludable. Creemos que, gracias a sus especiales características, Vivaz está llamada a dinamizar un mercado muy maduro y concentrado, ya que, en solo 3 ejercicios, ha alcanzado una cartera de clientes de más de 80.000 riesgos, lo que además de un gran éxito, viene a poner de relieve que Salud está llamada a convertirse en uno de los grandes motores de crecimiento del grupo durante la próxima década.

A.A.’.- ¿Contempláis nuevos ramos en vuestra cartera?

MIGUEL ÁNGEL MERINO.- Siempre hemos sido muy prudentes respecto a la entrada en nuevos ramos: tardamos 13 años en entrar en Hogar y otros 9 en el de Salud. Para emprender una nueva aventura es necesario gozar de cierta madurez en el resto de líneas de negocio. En cualquier caso, estamos decididos a convertirnos en una de las 10 principales compañías de No Vida del país, lo que, necesariamente, implicará que en un futuro debemos ser una empresa multirramo y multiproducto, con más líneas de actuación que las actuales. Pero, insisto, aún queda un trecho hasta plantearnos la entrada en un cuarto ramo.

 


LA SALIDA A BOLSA, EN EL PRIMER SEMESTRE DE 2021

La prioridad de la entidad en 2021 será la salida a Bolsa. ”Es un hito que nos va a permitir contar con una política propia en temas como la distribución de dividendos o crear una estructura de capital adecuada a nuestras necesidades”, explica Miguel Ángel Merino. También es un desafío, “ya que muy pocas compañías cuentan con un accionista tan estable y valioso como Bankinter”, lo que significa “salir de este entorno de seguridad”. “La organización está alineada, ilusionada y decidida” y existe la voluntad “muy clara” del actual accionista de llevar a término la colocación, de manera que “esperamos que el toque de campana se produzca en el primer semestre”.
La operación, añade, no hace sino animarles en el desarrollo del proyecto: “Desde que entré en la compañía, he leído y escuchado muchas veces hablar de la posible compra de Línea Directa por parte de otras empresas, pero aquí seguimos: cada vez más fuertes, más grandes y más decididos a construir un proyecto diferencial”.


 

REINVENTARSE

A.A.’.- ¿Cómo considera que va a transformarse el Seguro tras esta crisis sanitaria?

MIGUEL ÁNGEL MERINO.- Es pronto para extraer conclusiones o hacer predicciones sobre cómo va a influir la pandemia en el negocio asegurador, ya que aún estamos en plena batalla contra el virus. En cualquier caso, esta situación, al igual que cualquier otra que adolezca de cierta complejidad en el ámbito de la economía y de la empresa, exige capacidad de adaptación y una decidida apuesta por la innovación. Ahora más que nunca, es necesario reinventarnos, mirar a la sociedad y pensar qué oportunidades existen. Estoy convencido de que el Seguro superará con nota esta prueba tan dura y seguirá cumpliendo con creces sus objetivos financieros y su gran función social.

A.A.- ¿Y en particular Autos?

MIGUEL ÁNGEL MERINO.- Autos ya venía de una situación complicada derivada, entre otros motivos, de la inseguridad jurídica sobre los vehículos de motorización diésel, que, en muchos casos, habían retrasado la decisión de compra de los consumidores y ha terminado por desplomar las cifras de ventas. Por eso, es especialmente importante seguir identificando las oportunidades de negocio que existen. Nuestra propuesta se ha orientado a responder con solvencia a los cambios sociales que se han experimentado en materia de movilidad durante los últimos años, apostando por la flexibilidad, la tecnología y la sostenibilidad. Fruto de ello son lanzamientos como “Llámalo X”, el primer seguro con coche incluido, la Póliza Respira, el primer producto especialmente pensado para vehículos eléctricos y otros seguros que daremos a conocer próximamente.

 


8,5 MILLONES DE COCHES REPARADOS EN 25 AÑOS

Miguel Ángel Merino adelanta que 2020 será un ejercicio con unos resultados “muy positivos”. Esperan cerrar con una facturación récord cercana a los 900 millones de euros y una cartera de clientes superior a 3,2 millones de asegurados.
La labor de la entidad en este cuarto de siglo se resume así:
- Más de 150 millones de llamadas atendidas.
- Más de 8,5 millones de coches reparados y 248.000 motos.
- Más de 7,3 millones de servicios de grúa.
- Más de 1,5 millones de siniestros de hogar.
- Cerca de 12.200 millones de euros en facturación en primas.
- Más de 7.600 millones de euros en prestaciones abonadas por
siniestros
- Cerca de 400 millones de euros de fraude detectado.
- 20.400 millones de euros invertidos los últimos 15 años en
deuda pública.
- Desde 2009, ha aportado a Bankinter 1.000 millones de euros
en dividendos.
Cara a 2021, Merino anticipa: “Queremos recuperar la senda del crecimiento en Autos, seguir haciendo de Hogar un activo de rentabilidad y diversificación y consolidar Vivaz como un proyecto de futuro que, sin duda, aportará grandes alegrías”.


 

A.A.’.- El sector asegurador, ¿sale reforzado de esta crisis?

MIGUEL ÁNGEL MERINO.- La industria aseguradora es uno de los negocios más sólidos y sistémicos de la economía española, ya que dispone de mecanismos de equilibrio que le permiten mostrar una fortaleza considerable, gracias, en gran medida, a su carácter anticíclico. Es evidente que la pandemia ha afectado al crecimiento de algunos ramos, pero también se ha compensado con la disminución de la siniestralidad en otros. En un entorno tan negativo y tan adverso, creo que el sector ha tenido un comportamiento extraordinario.

A.A.’.- ¿Cómo veis las nuevas formas de movilidad? ¿Qué riesgos conllevará?

MIGUEL ÁNGEL MERINO.- Fuimos la primera compañía en lanzar un seguro específico para vehículos eléctricos. Además, presentaremos en breve otros productos que responderán a los cambios que se están produciendo en la sociedad, que ha variado drásticamente su actitud y su concepto sobre la movilidad. Los cambios en la sociedad y en el consumo no son un riesgo, sino algo consustancial al mercado; las empresas que, como la nuestra, tengan vocación por la innovación y por la flexibilidad no se enfrentan a un peligro, sino que están ante una gran oportunidad para diferenciarse y reinventarse.

 

 

“Ahora, más que nunca, es necesario reinventarnos, mirar a la sociedad y pensar qué oportunidades existen”

 

DESARROLLAR EL TALENTO

Miguel Ángel Merino es uno de los ‘padres fundadores’ de Línea Directa; formaba parte del equipo de cinco directivos con los que arrancó la entidad, allá por 1995. En enero se cumple una década de su nombramiento como consejero delegado. “Ha sido un tiempo apasionante y extraordinariamente intenso donde he tenido la oportunidad de tener una visión global de Línea Directa y de conocer el gran talento existente en cada rincón de la organización”, reconoce. Por lo tanto, añade, “mi balance de estos años es necesariamente bueno, tanto en términos de facturación y rentabilidad como de crecimiento de cartera”. Pero, por encima de ello, destaca, “nada iguala la experiencia personal”. “Es extraordinario dirigir una compañía que apenas contaba con 40 empleados cuando entré y que ahora se ha convertido en la 5ª aseguradora de Autos, la 12ª de Hogar y una de las aseguradoras de Salud con más potencial de crecimiento. Y además es muy retador profesionalmente vivir el proceso de preparar la compañía para la salida a Bolsa, algo que no todos los profesionales pueden tener el privilegio de vivir en primera persona”, afirma.

A.A.’.- A su juicio, ¿qué cualidades debe tener un CEO? ¿Cuál es su estilo de liderazgo?

MIGUEL ÁNGEL MERINO.- En mi opinión, las mayores virtudes que puede tener un manager son, posiblemente, la capacidad de liderazgo y de escucha. Recuerdo que cuando entré a formar parte de Línea Directa me sorprendí de que muchas de las personas que conformaban la compañía en ese momento no provenían del mundo del seguro, por lo que cuestionaban abiertamente cualquier aspecto que no les convencía, aunque se tratara de auténticos axiomas para la actividad aseguradora. He tratado de mantener esa filosofía de escuchar y ver las cosas bajo otra perspectiva hasta hoy, siempre con el objetivo de generar nuevas oportunidades y nuevas formas de hacer las cosas. Por eso, creo que el CEO debe ser lo suficientemente audaz como para permitir desarrollar el talento y las aspiraciones de todos sus equipos, siempre bajo los principios de innovación, eficiencia y excelencia en el trabajo.

A.A.’.- ¿Está cambiando el estilo de dirección de un CEO en la era postcovid? ¿De qué forma?

MIGUEL ÁNGEL MERINO.- Todavía es pronto para hacer valoraciones, ya que la situación sigue siendo extremadamente compleja y todavía nos queda un largo camino por recorrer hasta volver a recuperar nuestra anterior forma de vida. En cualquier caso, estoy convencido de que trabajando juntos, superando las desavenencias y desde el espíritu de colaboración lograremos salir con éxito de esta situación tan adversa. I

 


CALIDAD Y SERVICIO

‘A.A.’.- La vuestra ha sido siempre una estrategia muy vinculada al precio. ¿Va a seguir siendo así a medio plazo?

MIGUEL ÁNGEL MERINO.- Nuestra primera estrategia siempre es la calidad y la excelencia en el servicio. Lo que sucede es que nuestro modelo de negocio, al carecer de intermediación, edificios emblemáticos y redes de oficinas, nos permite ofrecer precios sustancialmente más baratos que la media del sector. A ello hay que añadirle nuestra alta capacidad de suscribir el riesgo de manera muy eficiente.