La distribución de seguros se adapta a la ‘nueva normalidad’
La Covid-19 ha sido el temido ‘cisne negro’ que ha paralizado la economía mundial. A pesar del difícil escenario al que hemos tenido que enfrentarnos, ha superado el test con buena nota. En líneas generales, la cartera se ha mantenido, si bien es cierto que algunos ramos, especialmente vinculados con la actividad empresarial, se han resentido. Por otro lado, la Mediación ha tenido que adaptarse a la ‘nueva normalidad’, apostando por el teletrabajo.
Aunque la crisis generada por la Covid-19 está siendo muy dura, afectando a todas las actividades, el Seguro está siendo uno de los sectores que mejor está resistiendo a sus embates. “El sector Seguros es un negocio refugio, por lo que las crisis le afectan con menor impacto que a otros sectores productivos”, explica Itziar Pernía, de Legal por Naturaleza (Apromes).
Gracias a la capacidad de adaptación y respuesta de la industria aseguradora, la Mediación ha sido capaz de capear los peores momentos de la crisis con solvencia. “El balance de 2020 ha sido muy positivo. A pesar de todas las dificultades que hemos atravesado, hemos conseguido crecer en casi todos los ramos y con casi todas las compañías con las que trabajamos. Hemos vendido menos de lo que teníamos previsto, pero, al mismo tiempo, hemos conseguido incrementar nuestras ratios de retención de negocio. Y lo más importante, nuestras ventas se han centrado en los productos de alta rentabilidad y baja posventa para la correduría”, detalla Vicente Pino, de Ágora Broker (Cojebro).
Miquel Escobosa, director comercial de Asur Brok (@E2KBROKERNET), coincide con él. “Contra lo que se podría presuponer, las corredurías hemos afianzado nuestra posición en el mercado y aumentado la fidelidad de nuestros clientes”.
Las carteras parecen haberse retenido bien y no ha habido muchas anulaciones, pero la ventas se han resentido por el momento económico
Santiago Macho, director técnico Auxfise Asesores y presidente Aunna Asociación, confirma que “los datos son muy esperanzadores para toda la industria”. “Aunque tradicionalmente entramos con retraso en las situaciones de crisis, de momento estamos comportándonos con extrema solvencia y fortaleza”, añade.
Igualmente, Jordi Ferrer, de la correduría Ferrer y Ojeda (Cojebro), afirma que “la cartera se ha retenido bien y no ha habido muchas anulaciones, más allá de las normales de cada año”. No obstante, admite que “la venta se ha resentido, ya que no atravesamos un buen momento económico, con muchas empresas y sectores cerrados”.
En cualquier caso, conviene ser prudentes. “Es un poco pronto para cuantificar los efectos reales de la pandemia en la composición de la cartera. Por nuestro tipo de negocio, con pólizas anuales prorrogables en su mayoría, los efectos de las crisis suelen aparecer con al menos un año de decalaje”, matiza Juan Murcia, director de Marketing, Comunicación y Desarrollo de Negocio de Engloba (Adecose).
De hecho, Ernesto Zarco, director técnico de Galindo & Zarco (#E2KBROKERNET), señala que, si bien su correduría ha logrado mantener la cartera, “en 2021 esperamos una caída de primas de los ramos de Responsabilidad Civil, Pymes y Comercio por los ajustes a la baja en la regularización de primas por el volumen de salarios, número de empleados y facturación”.
Los peor parados de la crisis
La Covid-19 ha impactado de forma diferente en los distintos ramos. “La contratación de pólizas no ha llevado el ritmo que debería, afectando principalmente a los ramos empresariales, Pymes, Comercios, etc. Aunque el negocio entre particulares se está manteniendo”, apunta Iria de la Torre, de Alper Asociados (Agacose).
Maciste Argente, director general de Argente Gestión de Riesgos (Espanor), señala que “en Empresas, está siendo notable la incidencia que se produce por la congelación de nuevas inversiones y desarrollo de las mismas”, impactando en el negocio de la Mediación. “Comporta el nulo crecimiento de estas cuentas o incluso la reducción de sumas aseguradas y garantías en muchos riesgos. Mención especial merecen todas las actividades hoteleras y de restauración, pues en ese segmento es más propio hablar de hundimiento que de recesión”, apunta
De igual modo, Javier Cosin, de ICM Correduría de Seguros (ACS-CV), puntualiza que “los clientes relacionados con la hostelería han sido los grandes perjudicados de la situación, sin dejar de lado al comercio y al ocio”. Y estas circunstancias se han hecho notar. “El Multirriesgo de Comercio es y ha sido la cartera que más ha sufrido las consecuencias de las restricciones sanitarias”, anota.
“Contra lo que se podría presuponer, las corredurías hemos afianzado nuestra posición en el mercado”
Paula Aguirre, de la correduría Aguirre Vila-Coro (Apromes), precisa que “las actividades que más se han visto afectadas negativamente por la pandemia han sido aquellas relacionadas con el sector ocio: hostelería, restauración, centros comerciales, parques temáticos, aviación y otros medios de transportes de personas”, por lo que las pólizas que cubren estos riesgos son las que se han visto más afectadas. Además, señala que “la pandemia ha impactado en aquellos ramos de seguros cuyas pólizas han visto sus bases de cálculo por los suelos; por ejemplo, aquellas basadas en la facturación de las empresas, que han rozado mínimos”.
En este sentido, Murcia reseña que algunos de sus clientes de seguros de Pyme y Comercios están demandando la flexibilización de los cobros. Y Aguirre especifica que “en el peor de los casos, ha habido cancelación de pólizas por la inviabilidad de las empresas para continuar en funcionamiento”.
Martín Julián Rojo, de Massera Consulting (Espanor), indica otros ramos que se han visto particularmente afectados. “Asistencia en viaje, aseguramiento de eventos y RC de los mismos fueron fuertemente castigados por la pandemia, por la imposibilidad de viajar o celebrar eventos de pública concurrencia. Incluso hubo profesionales que tuvieron que parar su actividad cuando les coincidía que la renovación de las pólizas, así que nos las renovaron por este motivo”, detalla.
Argente remarca “la falta de capacidad de las aseguradoras que estamos encontrando en algunos sectores, como alimentación, en los que estamos haciendo verdaderos equilibrios para poder renovar las cuentas a sus vencimientos”. Asimismo, destaca que “en D&O es notable el endurecimiento de las condiciones, tanto en primas como en capacidad y garantías”.
Luis López Visús, director técnico de la correduría Espabrok y director general de la asociación homónima, se detiene en el impacto de la pandemia en el ramo de Autos. “El uso del coche o la compra de un vehículo están muy sujetos a la evolución económica y a la recuperación de la confianza y de la actividad con cierta normalidad. La caída de primas se ha situado próxima al 2%”, puntualiza. También habla de los obstáculos que han lastrado la evolución en Vida Ahorro. “Los bajos tipos de interés, así como los cambios en los estímulos fiscales a los Planes de Pensiones, no han beneficiado el desarrollo del negocio de Vida (-21%)”, especifica. No obstante, reconoce que “en situaciones como las que estamos viviendo por el efecto de la pandemia, se ha despertado un interés de las familias por el ahorro y por prevenir ante situaciones económicas complicadas en el futuro”.
Argente hace hincapié en que “en particulares, el confinamiento y el mayor tiempo disponible de los consumidores lleva a una constante búsqueda de alternativas, con lo que ello supone de presión en el precio en las renovaciones”.
Ante la pandemia, teletrabajo y formación
La pandemia ha obligado a la Mediación a adaptarse. “El impacto ha sido un cambio radical en la forma de desarrollar nuestra actividad, situación que no habíamos previsto, pero que se tuvo que efectuar de un día para otro. Afortunadamente, tecnológicamente estábamos preparados. El impacto real de la pandemia afectó fundamentalmente en la forma de comunicarse con el cliente, si bien el equipo humano de la correduría asumió la nueva situación dando ese paso al frente imprescindible para afrontar el nuevo reto”, declara Rafael Ponsoda (Ponsoda Correduría).
En este nuevo escenario, el teletrabajo y las herramientas digitales han resultado imprescindibles. Quienes habían hecho los deberes y habían afrontado la transformación digital hace tiempo, vieron recompensados sus esfuerzos, ya que no tuvieron que partir de cero. “Ya estábamos preparados para el teletrabajo. La pandemia nos sirvió para darle un impulso y pudimos llevar a cabo una adaptación sin dificultades. Tenemos varias plataformas tecnológicas de distintos ramos en los que nos estamos especializando y teníamos ya desarrollada una en concreto —Evopóliza—, que es una correduría virtual. Todo esto nos ha llevado a implantarla mucho más rápido”, apunta Sara Rodríguez (Noceda Corredores). Asimismo, Laura Palacín (Asur Brok) indica que su correduría ha dado “un paso más en digitalización”. “Se ha generalizado el teletrabajo en todos los departamentos de la empresa, que ya veníamos usando desde el siglo pasado con personas concretas, pero no con el 100% de la plantilla, como ahora”, anota.
Paula Aguirre (Aguirre Vila-Coro) hace hincapié en la importancia de la comunicación en este contexto. “Hemos conseguido mantener la coordinación desde casa como si estuviésemos en la oficina. No sólo entre nosotros, sino también con los clientes y las aseguradoras. Y esto afianza nuestra cultura empresarial”, declara.
Además, hay que destacar que la Mediación, en líneas generales, ha conservado sus plantillas, apostando por la formación. “No hemos tenido que reducir personal, sino que incluso lo hemos incrementado. Y como ya estábamos impulsando el tratamiento de clientes a distancia, se ha hecho reciclaje en ese sentido”, apunta Rodríguez.
Álvaro Sáez (Trebia), afirma que no han tenido que recortar la plantilla, sino que se ha aprovechado el aumento de la oferta formativa online para que todos los trabajadores ampliaran su formación. Igualmente, Vicente Paris, de Segparís (ACS-CV), apunta que en su correduría “ha habido un avance importante en la formación del personal para adaptarnos a una mayor utilización de la tecnología respecto a nuestra relación con los clientes, simplificación y digitalización de procesos, etc.”.
Además, no hay que olvidar que la distribución de seguros fue considerada actividad esencial al arranque de la pandemia, por lo que se mantuvo la atención personal en muchos casos. “Tuvimos que adaptar nuestro sistema de trabajo a turnos rotatorios, alternando el trabajo presencial y no presencial, y hacer cambios a nivel tecnológico”, apunta Iria de la Torre (Alper Asociados). Cabe recordar también que la labor del mediador no concluye con la venta. “Nuestros equipos siguieron dando servicio de administración y siniestros a todos los asegurados”, recalca Martín Julián Rojo (Massera Consulting).
Reforzados por la pandemia
En el sentido opuesto, la pandemia también ha influido positivamente en determinados ramos. “En Empresas, el seguro de Ciberriesgos fue ampliamente consultado, ofrecido y contratado, ya que se estaba en un nuevo escenario, que necesitaba protección. Ha habido una mayor sensibilización a estos productos”, declara Rafael Ponsoda, titular de Ponsoda Correduría y consejero de Espabrok. Igualmente, Argente comenta que este seguro “ha tomado un enorme impulso, debido tanto a los continuos ataques como al aumento notable del riesgo por la exposición que provoca el teletrabajo, al multiplicar las vías de acceso a los sistemas de las empresas”. No en vano, Laura Palacín, directora de Innovación y Marketing de Asur Brok, considera que “en las empresas hay un cambio radical en la percepción del seguro de Ciberriesgos, que prevemos que se refleje en las carteras durante este 2021”.
Macho también reseña que sectores como la distribución o la tecnología han visto crecer sus negocios, afectando a los seguros que necesitan en su actividad cotidiana. Además, tras el mal año para los ramos relacionados con la actividad empresarial, Álvaro Sáez, director técnico de Trebia Correduría de Seguros y secretario Aunna Asociación, destaca que “los primeros meses de este nuevo ejercicio han empezado con bastante movimiento en ramos relacionados con empresas, como Pymes, Comercio y RC”.
En 2021 se esperan caídas de primas de RC, Pymes y Comercio por los ajustes a la baja en la regularización al volumen de salarios, empleados y facturación
El director técnico de Auxfise Asesores también indica que “se ha visto reforzada la demanda de seguros personales, tanto particulares como colectivos”. Al hilo de ello, López Visús tiene buenas perspectivas para Vida Riesgo y Salud. “Han surgido oportunidades de crecer en Vida Riesgo, que ha despertado una fuerte concienciación y sensibilización por la pandemia en la sociedad, al igual que Salud, con crecimientos de facturación por encima del 5% al que nos tiene acostumbrado el ramo. Más de un 27% de los clientes tienen pensado a corto plazo contratar un seguro de Salud”, precisa. En esa misma línea, Zarco señala que su correduría ha tenido “un incremento de primas considerable en seguros de Asistencia Sanitaria y Vida”. Además, Pernía destaca el incremento de las contrataciones en Decesos. Y María Rodríguez, de Noceda Corredores (Agacose), reseña la buena evolución del seguro de Protección de alquileres.
Pino ofrece una explicación respecto al aumento de las ventas de este tipo de productos. “El confinamiento y el teletrabajo han hecho que todo el equipo comercial haya puesto mucho más énfasis en vender y menos en ‘despachar’. El cierre de las oficinas impidió que los clientes se acercasen para pedir ofertas de seguros masa, fundamentalmente Autos y Hogar. A eso llamo yo ‘despachar’. Eso nos ha proporcionado más tiempo para hacer venta cruzada con productos que normalmente no te solicita el cliente y, por tanto, tienes que ser tú quien le despierte inquietud y la necesidad para que te los compren. Así, hemos incrementado las ventas de Vida Riesgo, Decesos o Salud, por ejemplo”, declara.
Igualmente, Antonio Alonso, de Correduría Seguros Nogal (Adecose), afirma que “la pandemia y nuestro cambio de vida ha facilitado el contacto con el cliente, tanto telefónicamente como por videollamada”. Y esto ha permitido crecer en los ramos de particulares, “principalmente en Vida, Decesos y Salud, porque el cliente está más receptivo por todas las necesidades derivadas de la Covid-19”.