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TRIBUNA ERNESTO GETINO

Actualidad Aseguradora nº02 año 130

Analizar ahora la situación económica financiera de los mercados de renta fija y renta variable obliga a tener en cuenta la situación en la que nos encontramos. Todo momento requiere de un complejo análisis y tener muy claro el rumbo a tomar. En un entorno de tipos de interés a la baja, y sobre todo en terreno negativo, hemos de ser muy cuidadosos. No es fácil seleccionar a quién dejamos nuestro capital, pues hemos de saber qué emisores nos ofrecen el menor riesgo al invertir. 

Muchos inversores y ahorradores piensan que la renta fija no es susceptible de tener una pérdida en la inversión, craso error; solo podemos decir que a vencimiento se puede recuperar el 100% de la inversión. Si necesitamos el dinero antes del vencimiento, nos podemos encontrar con una pérdida potencial o real si la materializamos; esto es debido a la formación de los precios de los mercados de renta fija. Por tanto, es muy importante saber cuál es el horizonte de la inversión para no tener sorpresas. 

En la renta variable, es sabido que toda inversión puede conllevar una potencial pérdida. Desde mi perspectiva como asesor financiero, lo más importante en la toma de decisiones en materia de inversión se basa en tres conceptos esenciales. El primero es la diversificación de los activos y los mercados. El segundo es la dispersión del riesgo, esencial para tener bajo control la inversión de nuestro capital. Y en tercer lugar la selección de los sectores de la economía; debemos basarnos en aquellos cuyo potencial de crecimiento se base en la demanda de la sociedad civil. 

 

“Los mediadores de seguros tenemos un papel clave a la hora de aconsejar y asesorar a los clientes en la toma de decisiones en materia de inversión”

 

Los mediadores de seguros tenemos un papel clave a la hora de aconsejar y asesorar a los clientes en la toma de decisiones en materia de inversión. Tenemos su confianza, estamos muy cercanos a ellos y confían en nuestras recomendaciones. No obstante, debemos ser conscientes que no tenemos una presencia destacada en los ahorros y las inversiones de los clientes. Pero, ha llegado el momento de ser más activos y aprovechar las oportunidades que para la mediación tiene el mercado financiero. 

En países como Alemania, Francia, Inglaterra, Estados Unidos, Japón e Italia la planificación y la gestión de la jubilación, el ahorro y las inversiones a largo plazo están lideradas por los mediadores de seguros.¿Por qué en España esto no sucede?

Básicamente, porque aquí no hemos sido proactivos, dejándolo en manos de las entidades de crédito, es decir, los bancos. Estamos en el mejor momento para actuar pues el pasado ha dañado la imagen de la banca con propuestas que han perjudicado a muchos inversores. Por eso es el momento de pasar a la acción. 

 

¿Cómo vender pólizas de Vida-AHORRO?

Lo primero que tiene que hacer un mediador de seguros que quiera ofrecer al mercado asesoramiento en materia de pólizas de Vida-Ahorro e Inversión es tener la formación suficiente y necesaria para entender los mercados financieros. Ha de tener un plan de reciclaje constante y permanente de formación financiera. Debe tener una especialización en los riesgos de vida y estar al día de los acontecimientos que pueden afectar a las inversiones de sus clientes. Ha de contar con herramientas que le permitan tener análisis económicos y financieros de primer orden. Debe tener un presupuesto anual para formación y disponer de tiempo para analizar la conveniencia de las posiciones de sus clientes.

El éxito o el fracaso viene dado por la dedicación que el mediador esté dispuesto a ofrecer a sus clientes. Cuando los mercados son adversos, se tiene que convertir en su brújula y faro orientador. La anticipación en el mundo de las finanzas es el éxito de la preservación del capital y las inversiones. Muchos inversores cometen los mismos errores cada día: compran cuando el mercado está caro y venden cuando está barato. Es entonces cuando necesitan buenos consejos. 

 

“Los mediadores estamos en el mejor momento para actuar ante los clientes pues el pasado ha dañado la imagen de la banca con propuestas que han perjudicado a muchos inversores”   

 

Una cuestión muy importante: ¿qué hacer cuando el mediador está aterrorizado delante del cliente y no sabe qué decirle ante una caída de los mercados financieros? Yo aconsejo pedir ayuda a otros compañeros de profesión con mayor conocimiento de la situación; esto puede salvar la confianza de su cliente y le ayudará a poder conservar la cartera de seguros de inversión. 

En mi organización llevamos más de cuarenta años aconsejando y asesorando a los clientes sobre su patrimonio. ¿Cómo lo hemos hecho? Creando una metodología en materia de control, vigilancia, planificación y asesoramiento de las inversiones. La mejor gestión que hemos realizado ha sido ganar la confianza de los inversores respecto a nuestras recomendaciones. 

 

¿Qué piden los clientes?

A nadie nos gusta tener pérdidas en las inversiones. Cada cliente tiene unas necesidades diferentes. Yo diría que hay tres tipos de inversores: Conservadores, Moderados y Dinámicos. No obstante, debemos ser conscientes de la importancia del conocimiento del cliente; no es lo mismo ser ahorrador que inversor. Un ahorrador lo primero que busca es la preservación de su dinero; un inversor tiene como objetivo la rentabilidad.

Los mediadores que estén dedicados, o quieran estarlo, a prestar servicios de asesoramiento en inversiones lo más importante que deben tener en cuenta es el conocimiento de su cliente. Para ello, y con la nueva norma legislativa en materia de asesoramiento financiero, deben tener un alto conocimiento de los objetivos, conocimiento, aversión al riesgo, plazo de la inversión, fiscalidad, situación personal y familiar del cliente, entre otras características. De lo contrario, el fracaso está garantizado. Una de las cuestiones que más aprecian los clientes es el seguimiento de sus inversiones y, sobre todo, percibir que tienes una preocupación por sus inversiones. 

En definitiva, todo se resume a un número positivo: es decir, que la rentabilidad de su patrimonio nunca esté en números rojos. Mi experiencia me dice que la tranquilidad de un cliente está en ver que sus inversiones no pierden valor. 

 

 

¿Qué SE PIDE en coberturas?

Una de las cuestiones más complejas en la relación entre mediadores y compañías de seguros es la confianza. Para forjar unos lazos fuertes es necesario que el fabricante (aseguradora) y el distribuidor (mediador) estén en la misma sintonía. Cuestión que a día de hoy es difícil ya que la historia ha demostrado que cuando los mercados financieros no han ido bien el mediador se ha encontrado solo ante el cliente y sin argumentos para poder tranquilizarlo. El resultado es una pérdida de confianza y una desinversión en el peor momento, con pérdidas. 

Los tiempos han cambiado mucho; hoy se requieren altos conocimientos para poder mitigar los riesgos de los mercados, de los activos financieros de renta fija y de renta variable. Nosotros pedimos que se utilicen coberturas financieras para paliar la volatilidad del mercado. Hay muchas aseguradoras que no las utilizan, o lo hacen de forma puntual. Quiero decir con esto que no sólo el mediador pide que la aseguradora sea solvente, sino que actúe ante las adversidades del mercado; esto permite minimizar las posibles pérdidas. 

Nosotros hemos desarrollado herramientas que permiten mitigar las caídas de los mercados, paliando los efectos negativos en las inversiones. Es una herramienta fabricada mediante activos derivados que actúan como cobertura en un momento dado, o pueden actuar como aceleradores de la inversión. 

 

 

Productos ‘estrella’

Siempre he creído en los activos de renta variable, pero la renta fija puede dar muchas más alegrías este año. Nuestra estrategia de inversiones cortas y largas están dando una rentabilidad del 1% en enero, lo que nos da una rentabilidad anualizada del 12%. La razón viene dada por los precios, pues los intereses de los bonos de Estados están en negativo. Nuestro Departamento de Análisis Financiero es muy activo con estas políticas de inversión. Por ejemplo, nuestro fondo de inversión obtuvo en 2020 una rentabilidad del 8% y su media de rentabilidad en los tres últimos años es del 5% anual. 

Se está generando mucho ahorro por el Covid-19. Estamos en un entorno muy cambiante: la nueva economía digital y el teletrabajo están transformando nuestras vidas; las personas buscan una atmósfera más limpia y en las ciudades grandes no la tienen; la robótica y la Inteligencia Arificial no han hecho más que empezar; los viajes virtuales son la nueva forma de experiencias; la telemedicina se impondrá cada día más; las operaciones en la distancia tendrán una interconexión mundial; y en alimentación sabremos a golpe de scanner la trazabilidad del producto del campo al hogar. El cambio es brutal y nosotros somos los actores. 

Con este escenario, la apuesta para este año, y los siguientes, son los vehículos de ahorro e inversión colectivos; es decir, los Unit Linked y los Fondos de Inversión. Los Planes de Pensiones han quedado huérfanos por el ‘decretazo’. Nosotros apostamos también por un vehículo con 3 alternativas de inversión: una conservadora, otra moderada y otra dinámica; se pueden combinar y tienen coberturas financieras para mitigar caídas de mercados. Es cuestión de conocimiento e imaginación.  I 

 


 

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