Seguimos tropezando en la misma piedra

Francesc Rabassa
General Manager CA LIfe Insurance Experts 

No aprendemos.

Decía mi abuela, con esa sabiduría que da la experiencia, aunque no se disponga de estudios, que cuando todo el mundo ve un negocio este deja de serlo.

Parece que no es algo que se enseñe en las universidades porque lo que se ve, tanto en particulares, que tendrían algo más de excusa, pero también en las empresas, a quien se le presupone mayor preparación, es que siempre se sigue el mismo patrón.

¿Que Decesos era un ramo rentable técnicamente?: todos a lanzar el producto sin darse cuenta de los matices de servicio y prestaciones que condicionan su rentabilidad y para el cual hay que ser especialista, sin hablar de las primas naturales para conseguir volumen, pensando poco en el cliente. ¿Que en Salud se gana dinero y la prima media es interesante?: allá que nos vamos a darnos con la piedra, cuando negociar a los precios que están los servicios médicos por parte de los grandes es inviable para un nuevo jugador en el mercado. ¿Qué Vida Riesgo sí vale la pena?: vamos a dar comisiones del 100% y descuentos del 50%, (si fuese actuario llegaría a pensar si esto no se llama dumping) que seguro se gana y ya veremos cómo se recuperan a costa del cliente estos juegos comerciales.

Todo esto es beneficio a corto plazo para el cliente, en detrimento de los proveedores, que ahora se ven en una situación difícil, y de las entidades, que están teniendo que replantearse los negocios y los márgenes. En Vida ya veremos lo que ocurre cuando las primas recuperen su nivel técnico y haya que recuperar dichas acciones y el cliente ya no tenga opción (por edad o estado de salud) a cambiar su contrato.

Compras, inflación de precios

Ahora estamos en un momento de concentración, en compañías y, sobre todo, de forma brutal, en corredurías. El exceso de liquidez en el mercado está inflacionando los precios y, como pasó con el mercado inmobiliario en su momento, si no lo compras tú, detrás hay otro dispuesto a pagar 10-12 veces un ebitda o 3,5 veces comisiones (a día de hoy, mañana igual sube más aún). Fantástico para el vendedor, pero para el comprador, considerando que una adquisición nunca suma uno más uno igual a dos, veremos cómo se rentabiliza la operación.

Todo esto ya lo hemos vivido en otros sectores, como la banca o las energéticas; en ellos se vendió la concentración como un beneficio para los clientes porque, se decía, generaría sinergias de costes y eficiencia, pero la realidad ha demostrado lo contrario: la concentración solo ha generado un oligopolio que hace que los clientes y los proveedores no tengan opciones y al final tengan que pasar por su aro para pagar la fiesta.

Lo que se oye últimamente: no aprendemos o no queremos aprender.