Presidente de CIAC y ASOCCEX

“Hoy no parece acertado estar solo”

El presidente de la Asociación Extremeña de Corredores y Corredurías de Seguros (ASOCCEX) acaba de asumir la Presidencia de la Coordinadora Independiente de Asociaciones de Corredores (CIAC), sustituyendo a Pablo Lariño, presidente de AGACOSE. Como reconoce en esta entrevista, su objetivo es que la organización siga consolidándose en la defensa de los intereses del pequeño y mediano corredor. En particular, afirma, CIAC hará especial hincapié en la denuncia contra las malas praxis de la Banca en la comercialización de seguros.

‘Actualidad Aseguradora’ (en adelante ‘A.A.’).- ¿Satisfecho de asumir la Presidencia de CIAC? ¿Juega con ventaja por su experiencia previa como vicepresidente?

Juan María Pozas.- Me siento muy orgulloso de poder presidir esta agrupación. Llego con ilusión y muchas ganas de continuar con la labor que han desarrollado mis antecesores, aportando mi parte y conocimientos. CIAC nació con la clara vocación de defender los intereses del pequeño y mediano corredor de seguros. Y ahí me siento cómodo, ya que, además de mi experiencia por llevar haciéndolo en mis años de Presidencia en ASOCCEX, es el objetivo necesario para mi propia correduría. Mis años de experiencia profesional me dan un criterio claro de mis objetivos. Haber estado como vicepresidente me ha hecho conocer en profundidad los valores de CIAC y las necesidades territoriales de cada una de las asociaciones que la componemos. 

‘A.A.’.- ¿Qué objetivos se ha marcado en su recién estrenado cargo?

Juan María Pozas.- CIAC tiene en su ADN la posibilidad de integrar otras asociaciones de corredores y corredurías con nuestros mismos principios. Seguiré plasmando estos valores en mis intervenciones, aportando mi respeto por todo lo que se hace en el sector por dignificar nuestra profesión. Este año, nuestro objetivo prioritario es potenciar la protesta por lo que la Banca está haciendo a nuestros clientes, a través de los medios, el regulador e incluso alguna asociación de consumidores. Es una tarea ardua y difícil, pero seguiremos alzando la voz para que todos los distribuidores cumplamos con las mismas exigencias normativas, como hacemos los corredores de seguros.

Con la ayuda del resto de compañeros que formamos la Directiva de CIAC, seguiremos realizando encuentros con los responsables comerciales o del canal de corredores de las principales entidades aseguradoras, que sirvan para afianzar las relaciones de nuestros asociados con estas entidades, trasladándoles nuestras inquietudes y escuchando sus propuestas. También seguiremos participando y acercándonos a otras organizaciones o agrupaciones que nos permitan aunar esfuerzos en un objetivo común.

‘A.A.’.- ¿Qué rol quiere tener CIAC?

Juan María Pozas.- Queremos representar a todos los corredores y corredurías de pequeño y mediano tamaño que no estén integradas en otras organizaciones mercantiles, asumiendo el compromiso de llevar sus necesidades ante Administraciones, entidades u organismos necesarios. Y aportando valor a unos profesionales que, en su mayor parte, por su tamaño o principios, no se veían del todo representados hasta ahora. Queremos ser una agrupación respetada, sentándonos en los actos, reuniones y cuantas citas sectoriales se nos solicite.

Porque por derecho lo tenemos ganado. Y por respeto a nuestros asociados, debemos estar para llevar su voz. 

“Todas las corredurías hemos notado un incremento del número de clientes en estos dos primeros meses de 2021, motivado por nuestra labor de asesoramiento en períodos como el que acabamos de pasar en 2020”

‘A.A.’.- ¿Qué desafíos deberá abordar CIAC en los próximos años?

Juan María Pozas.- Uno de los principales retos será ponernos de acuerdo las distintas asociaciones u organizaciones sectoriales para la defensa de los mediadores de seguros en España. Hemos mejorado, pero aún queda mucho trabajo por realizar. También deberemos asumir el reto de avanzar como empresarios, incorporando departamentos que nos ayuden a un mejor control y gestión de todo lo que hacemos.

‘A.A.’.- ¿Cuáles serán las primeras iniciativas que pondrá en marcha bajo su mandato? 

Juan María Pozas.- Ya hemos iniciado una campaña de denuncia contra las malas praxis de la Banca y perseveraremos en ello. Iniciaremos también una nueva ronda de contactos sectoriales con las entidades, así como un nuevo diálogo con el resto de organizaciones, aprovechando el cambio de presidentes en el que hemos coincidido. Además, estamos desarrollando acciones que aporten valor a nuestros asociados.

Un referente en Extremadura

‘A.A.’- ¿Cuál es la situación actual de ASOCCEX? ¿Qué retos tiene para este año?

Juan María Pozas.- Somos una asociación regional, compuesta por 50 asociados exclusivamente de Extremadura. Hay dos partes, una institucional o representativa y otra mercantil, y se puede estar en una u otra, según los intereses de cada año. Aunque entre los asociados existen corredurías de un tamaño importante y con un modelo de negocio diferente al de la mayoría, convivimos todos con el interés de velar por defender nuestro papel de asesores profesionales independientes. El perfil de las carteras de clientes es muy variado y diferente y los asociados tienen una composición variada en cuanto sus tipos de pólizas, teniendo la posibilidad de tener mayor presencia en el sector primario, por el territorio en el que nos encontramos. Aunque la dispersión de los clientes nos proporciona un mix que nos hace tener unas carteras muy compensadas. 

Este año, nuestra Junta Directiva se ha marcado como principales retos ofrecer formación de calidad managent o directiva a los asociados, así como formación en redes sociales o aplicaciones a las corredurías, que se impartirá en el primer semestre de forma online. Además, seguiremos con las actividades y acuerdos que iniciamos algo más de tres años. 

‘A.A.’.- ¿Cuáles son los aspectos diferenciales del corredor/correduría de seguros en Extremadura?

Juan María Pozas.- Por mi experiencia y por lo que los asociados nos comentan, nuestro mayor valor es la proximidad territorial con el cliente. Este aspecto nos hace mantener un contacto y una capacidad de reacción muy alta.

Desde la asociación hemos promovido formación y reciclaje en la mayoría de los ramos, así como en los nuevos tipos de coberturas o pólizas que surgen, acreditándonos profesionalmente para satisfacer cualquier necesidad de los clientes. También hemos trabajado mucho en cambiar la mentalidad de grupo, buscando aumentar la visión de nuestros compañeros para ser más corporativa, frente a pensar que somos competencia. Esto hace que podamos compartir aciertos y errores profesionales que puedan servir de ejemplo a otros compañeros de la asociación. 

Futuro de la Mediación

‘A.A.’.- ¿Cómo ve el futuro de la Mediación, en general? ¿Y de los corredores de seguros, en particular?

Juan María Pozas.- En la Mediación siempre hemos estado infundidos por los miedos a los cambios que nos afectaban (normativos, a la llegada de nuevos actores, a los cambios o concentraciones de entidades, etc.) y ahora, más que nunca, a una situación económica que no deja indiferente a ningún sector. Siempre hemos sabido adaptarnos, cambiar nuestros procesos y saber vivir el momento que nos tocaba con cierto optimismo.  

En particular, los corredores hemos luchado contra muchas circunstancias adicionales, que impedían o parecían que iban a impedir nuestro desarrollo como profesionales. Pero nuestro trabajo y clara vocación de servicio ha hecho que tanto los clientes como las entidades nos den siempre su apoyo, consiguiendo seguir estando al lado del cliente.

Este trabajo ha sido, en parte también, gracias a las distintas asociaciones u organizaciones sectoriales. Hoy no parece muy acertado estar solo y pensar en hacer la lucha individual. Hay que pensar en que la unión hace la fuerza.

‘A.A’.- La figura del corredor, ¿es suficientemente conocida por la sociedad? 

Juan María Pozas.- Creo que sí por el valor que aportamos a los clientes y, además, se ha incrementado con la pandemia. A pesar de la falta de conocimiento de la sociedad del tipo de distribuidores que existen, los clientes de una correduría o corredor de seguros saben definirnos casi correctamente como los profesionales que les acompañamos en el momento del siniestro y que siempre estaremos a su lado.

El corredor en el futuro pos-Covid-19

“Nuestra figura de asesor independiente se verá reforzada ante los clientes y las entidades”, afirma Juan María Pozas. Eso sí, matiza: “Deberemos esforzarnos en adaptarnos rápidamente a una transformación digital que el mercado nos pide”.

En su opinión, parece claro, “y ya lo estamos notando”, que las aseguradoras que han apostado por el corredor como canal prioritario o estratégico en sus objetivos “verán recompensadas sus cuentas de resultados con una cartera variada, dinámica y bien asesorada, que hará que se mantenga en el tiempo”.

Efectos de la pandemia

‘A.A.’.- ¿Qué impacto real ha tenido la pandemia en el negocio del corredor? ¿Qué ramos se han visto más afectados? 

Juan María Pozas.-  Si bien durante los primeros meses de confinamiento nos pudo más una sensación de incertidumbre, por no saber lo que nos esperaba, en los meses siguientes el balance no ha sido tan malo como presumíamos. Aunque hemos sufrido los efectos de la paralización de toda actividad económica por el coronavirus y muchos hemos perdido a clientes por su cese de actividad, también es cierto que hemos superado esta situación gracias a la diversificación de nuestras carteras, a las herramientas que las entidades aseguradoras nos han aportado para poder retener estas carteras y, sobre todo, al trabajo constante con nuestros clientes, atendiendo sus necesidades y acompañándolos en esos momentos. 

El período de confinamiento y la lenta recuperación de parte de la actividad han afectado directamente a todos los ramos vinculados con cualquier sector económico, especialmente al retail. Quizás los ramos que más puedan haber crecido son los relacionados con las personas: Salud, Vida y Decesos. El motivo es evidente: el miedo y la necesidad de ser atendidos.

‘A.A.’.- ¿Cómo se ha modificado internamente su organización ante esta situación? 

Juan María Pozas.- En mi correduría, lo que primó fue salvaguardar la salud de todos los trabajadores. A pesar de ser uno de los sectores que el Gobierno estableció como prioritarios, tuvimos que adaptarnos digitalmente para poder seguir realizando el trabajo desde casa. Aunque la oficina permaneció atendida, se establecieron turnos entre los que estábamos, para evitar todo contacto y no poner en peligro a nadie, a la vez que se facilitaba la conciliación familiar. No hemos tenido que reducir personal, jornada ni aplicado ERTE a los trabajadores, ya que son la parte esencial de nuestra empresa y entendíamos que debíamos seguir con sus servicios para continuar con su fidelidad. Aprovechamos ese período para realizar formación y reciclarnos para mejorar la atención a nuestros clientes.

‘A.A.’.- ¿Qué repercusión ha tenido la pandemia en su relación con las aseguradoras? 

Juan María Pozas.- Mi posición de corredor local me hace tener una cartera variada, con un resultado bueno, que no representa mayor problema a las compañías. Además, la excelente relación que tenemos con el personal comercial y de administración que nos atiende hace que se haya mejorado la relación con todas ellas. Me hubiese gustado poder tener alguna otra herramienta que me ayudase en la defensa de los intereses de los clientes, sin pensar tanto en la parte comercial y más en la de servicio.

Las cosas claras

‘A.A.’.- ¿En qué ámbitos debe mejorar su relación y el nivel de servicio de las entidades? ¿Las ve preparadas por el escenario que viene?  

Juan María Pozas.- Este negocio es de dos partes: ellas cubren el riesgo y nosotros acercamos las pólizas al cliente, se las configuramos a sus necesidades y les acompañamos en el siniestro, minorando sus consecuencias.

Parece que últimamente se quisiera apostar por otros canales de venta más agresivos; o que a nosotros se nos quisieran imponer ajustes en las condiciones. Entidades y mediadores deberemos adaptarnos digitalmente y nadie sabe lo que nos deparará el futuro, pero lo cierto es que el cliente confía cada vez más en el asesoramiento profesional de un corredor. Y las entidades no deberían descuidar su relación con nosotros, ya que trabajaremos con las que nos traten con respeto.

Las compañías han sabido adaptarse a las situaciones que el entorno les exigía en cada momento, siendo muy dinámicas en sus actuaciones. Seguro que sabrán adaptarse a los retos que se les pueda plantear.

Un cliente ‘híbrido’

‘A.A.’.- ¿Qué cambios sustanciales aprecian hoy en los clientes?

Juan María Pozas.-  Hemos pasado de un período donde el cliente estaba algo más irascible por la situación que la crisis sanitaria estaba provocando, a dejarse asesorar en las renovaciones de sus pólizas para intentar adaptarlas a futuras situaciones sanitarias. Creo que el cliente pensará tanto en su bienestar y cuidado como en su patrimonio, desde el punto de vista asegurador, interesándose por coberturas que le ayuden en situaciones como las que hemos vivido. Ya notamos que hemos pasado a tener un cliente ‘híbrido’, relacionalmente hablando, que valora nuestra disposición de poder relacionarnos parcialmente de forma telemática. Esto nos aportará a todos más tiempo.

“Los clientes de una correduría o corredor de seguros saben definirnos casi correctamente como los profesionales que les acompañamos en el momento del siniestro y que siempre estaremos a su lado”

‘A.A.’.- ¿Cómo cree que será el cliente de seguros del futuro? ¿Sabrá valorar la aportación diferencial del mediador de seguros?  

Juan María Pozas.- El cliente siempre ha sabido y entendido el valor que los mediadores aportamos a las pólizas de seguro. Y más en la tramitación de un siniestro. Seguirán existiendo otros canales de distribución que, a priori, se ofrecen como más económicos, pero que a la larga tienen un déficit en las renovaciones provocadas por su atención en los siniestros. Todas las corredurías hemos notado un incremento del número de clientes en estos dos primeros meses de 2021, motivado por nuestra labor de asesoramiento en períodos como el que acabamos de pasar en 2020. Deberemos seguir trabajando desde las asociaciones para potenciar este sentimiento y aportar más valor, si cabe, a nuestro trabajo.

‘A.A.’.- ¿Qué podemos hacer para mejorar la imagen y percepción del Seguro, tanto entre la sociedad como entre la Administración y sus gestores?

Juan María Pozas.- Se hace poco para concienciar a los clientes de la labor de prevención y protección que el Seguro hace en nuestra sociedad, bien sea a las familias o a las empresas. El Seguro está presente en todas las catástrofes o situaciones de emergencias nacional, con las compañías activando protocolos y destinando sus recursos a paliar las situaciones creadas. Se debería dar a conocer públicamente lo que el Seguro hace por todos nosotros. No estaría de más recordarlo. UNESPA ha salido recientemente a explicar varias situaciones de interés general. Quizás sería interesante que también destinasen recursos a promulgar las bondades de nuestro sector y a la labor de protección que realizamos todos, compañías y mediadores.  I