La creciente presencia de los bancos en el negocio asegurador, en un escenario que parece se prolongará por la caída de márgenes de su actividad principal y tipos de interés en mínimos, está impulsando a cada vez más grupos de seguros a dar la contrarréplica, desarrollando redes propias de asesores financieros y apoyándose en su red de agentes de seguros. Normal. Al final es completar su oferta y dar un servicio cada vez más integral a un cliente, al que así además se fideliza.  

En apenas un año, Mapfre Inversión, la sociedad de valores del grupo asegurador, ha pasado de contar con 179 agentes financieros (ocupaba la sexta posición en la clasificación global) a ser la mayor red de distribución mediante esta figura en España, con 1.532, según el ranking de Intelect Search. Y no es la única aseguradora que escala puestos en esa clasificación: Catalana Occidente figura en sexta posición, con 212 agentes financieros; y Caser en la vigésima, con 25 al finalizar 2020. Cada vez más aseguradoras tienen en marcha planes para crecer en asesores financieros.

Mapfre Gestión Patrimonial, la unidad especializada en asesoramiento financiero del grupo asegurador, ya ha superado los 1.000 millones de euros de patrimonio administrado. Desde su creación en octubre de 2017, cuenta con más de 12.100 clientes. Empezó con una oficina en Madrid y ya suma cinco (Valencia, Barcelona, Sevilla y Bilbao), además de más de un centenar de agentes financieros. “El crecimiento que ha experimentado el negocio pone de manifiesto la creciente confianza de nuestros clientes, que demandan cada vez más un asesoramiento profesionalizado en momentos de enorme volatilidad, como los vividos durante el año pasado por la pandemia”, señala Miguel Ángel Segura, director general de Mapfre Inversión.

“Los clientes demandan cada vez más un asesoramiento profesionalizado en momentos de enorme volatilidad, como los vividos durante el año pasado por la pandemia

Además, la red de agentes de seguros de Mapfre actuará como prescriptora de los productos financieros del Santander, cuya contratación definitiva se producirá siempre en una sucursal del banco, por lo que los mediadores de la aseguradora no necesitarán de la certificación MiFid que los acredite como asesores financieros ante la CNMV. No obstante, el consejero y director general financiero de Mapfre, Fernando Mata, resalta que está muy avanzado el proceso de certificación financiera de la red de mediación, y que ya son más de 1.000 los agentes de seguros los que cuentan con el aval de MiFid.
En ese sentido, el centro de formación de la Fundación de Estudios Financieros, Escuela FEF, y Mapfre han alcanzado un acuerdo por el que los profesionales del grupo asegurador que prestan asesoramiento financiero, y que ya están certificados según MiFID II, participan desde mayo en el curso ESG Essentials, sobre los criterios ambientales, sociales y de gobernanza, y la inversión socialmente responsable (ISR). Este curso permite acceder al examen que otorga la nueva certificación ESG Essentials, puesta en marcha por la European Federation of Financial Analysts Societies, (EFFAS). El Reglamento (UE) 2019/2088 obliga a las entidades y a los asesores financieros a informar sobre la integración de los riesgos de sostenibilidad y el análisis de las incidencias adversas en esta materia en los productos financieros que comercializan o recomiendan a sus clientes.

La apuesta de Allianz

A la clasificación de 2021 se incorporará Allianz, que ya tiene en el Registro Mercantil a Allianz Soluciones de Inversión, AV, aunque esta sociedad está sujeta a las autorizaciones regulatorias para empezar a operar. Centrará su actividad “en el asesoramiento financiero, la planificación patrimonial y otros servicios financieros, con una búsqueda constante de nuevos motores y oportunidades de inversión”. El grupo asegurador alemán acelera de esta manera su objetivo estratégico de convertirse en un actor relevante en la gestión del patrimonio de los españoles. 

Allianz Seguros cuenta ya con más de 1.000 mediadores certificados en MiFID, lo que les permite actuar como asesores financieros. La aseguradora acumula experiencia en la comercialización de productos de inversión basados en seguros (como los ‘unit linked’). El producto ‘Allianz Fondo Vida’ suma ya 946,4 millones de euros en reservas matemáticas.

La creación de Allianz Soluciones de Inversión se enmarca en el Plan Estratégico de Vida y Asset Management de la aseguradora, que “pretende acompañar a los clientes en todo su ciclo vital, asesorándoles para que tomen las mejores decisiones de inversión”. 

En los últimos meses Allianz ha pisado el acelerador en el asesoramiento financiero, a través de iniciativas como el lanzamiento de planes de pensiones diseñados para distintos perfiles de ahorradores que deseen complementar su pensión para la jubilación.

Que Allianz Soluciones de Inversión es una apuesta estratégica del grupo asegurador queda patente en la composición de su Consejo de Administración, presidido por José Luis Ferré, CEO de Allianz Seguros, y compuesto además por Susana Mendia, subdirectora general de Vida, Salud y Asset Management, y Jaime Moreno, subdirector general de Inversiones de la aseguradora.

“Cuanta mayor amplitud se alcance en el asesoramiento, más estrecha será la relación con el cliente y mayor su satisfacción y fidelización

Caser lo tiene muy claro

Helvetia, el grupo asegurador suizo propietario de Caser, no solamente mantiene su compromiso de respetar la estrategia y la plena autonomía de la compañía de seguros filial, con su marca y su propio equipo gestor, sino que ayuda a acelerar la expansión de uno de sus proyectos más ambiciosos: la firma especializada en asesores financieros creada en abril de 2018.

No es precisamente una casualidad que Caser Asesores Financieros, que tiene presencia en Madrid, Barcelona, Pamplona y Granada, haya reforzado su presencia en Andalucía, especialmente en Sevilla y en Málaga, y en la zona Este de España, desde Valencia. Helvetia España tiene su sede en Sevilla, una notable penetración en Andalucía, y también en la Comunidad de Madrid y en Navarra.

Helena Calaforra, directora de Caser Asesores Financieros, destaca que, en apenas dos años de existencia, ha superado el medio millar de clientes, atendidos por una veintena de agentes, en Madrid, Barcelona, Pamplona y Granada. Busca reforzar su propuesta de productos financieros, planes de pensiones y seguros de Ahorro, arquitectura abierta en fondos de inversión y ETF, asesoramiento patrimonial, y custodia de posiciones. 

“No puede sorprender que las aseguradoras aceleren la transformación de sus mediadores en asesores financieros. Es una figura que conecta muy bien con el principal canal de distribución de seguros

Se mantiene el objetivo de alcanzar el centenar de agentes financieros en 2023, sin descartar que se acelere esta meta antes de esa fecha. El volumen de patrimonio gestionado, 92 millones de euros en 2019, está ligeramente por encima de lo previsto. Pero lo importante es consolidar la red de agentes financieros, que trabajan de forma autónoma y por objetivos, pero con vinculación exclusiva a la compañía de seguros propietaria de la agencia de valores. Y también la creciente red de oficinas.

No está previsto extender esa fórmula a Helvetia Seguros, que cuenta con su propia red de agentes de seguros, que también comercializan productos financieros. Y que ahora ofrecen a clientes españoles los fondos y otros vehículos de inversión inmobiliaria del grupo a través de Helvetia Asset Management AG. El primer fondo inmobiliario fue lanzado en abril de 2020. 

Caser Asesores Financieros y el Instituto de Estudios se han unido para dotar de la formación necesaria a todos los agentes financieros para que puedan obtener la certificación ESG por EFPA. Helena Calaforra explica que “la sostenibilidad se ha convertido en una tendencia transversal que afecta al conjunto de la economía y, con especial relevancia e impacto, al sector financiero y de la inversión”. 

Figura muy conocida por el seguro

No puede sorprender que las aseguradoras aceleren la transformación de sus mediadores en asesores financieros. Es una figura que conecta muy bien con el principal canal de distribución de productos y servicios aseguradores en España. Con las indudables diferencias en cuanto a la naturaleza de los productos y la formación de los profesionales, no existe una gran distancia entre la forma de trabajar con profesionales independientes del asesoramiento financiero y la que llevan décadas utilizando con los agentes y corredores de seguros. 

Un sistema de comercialización que basa su eficiencia en un método de distribución que carece de costes fijos y ofrece al asesor una retribución en función del volumen de negocio que aporta. Son modelos absolutamente comparables y, dadas las tendencias del mercado, no son pocos los mediadores de seguros que han ampliado su negocio con el asesoramiento financiero.

Además, el Seguro en España siempre se ha inclinado hacia productos orientados a inversores de un perfil muy conservador, fundamentalmente con rentabilidad garantizada. La prolongada situación de bajos tipos de interés ha hecho que esa oferta haya dejado de ser atractiva. Los clientes que buscan rentabilidad tienen que asumir un riesgo mayor en sus inversiones, y las compañías de seguros se han visto en la necesidad de acompañar a sus clientes para poder ofrecerles lo que demandan, a través de seguros unit link (en los que el riesgo de la inversión es asumido por el cliente, no por la aseguradora), fondos de inversión, otras instituciones colectivas, y vehículos que comercializan activos alternativos o gestión automatizada de inversiones (o robo advisors), como el que prepara Mutua Madrileña sobre todo para captar a los clientes más jóvenes.

La agencia de valores del Grupo Catalana Occidente, con 212 agentes financieros, refuerza la creciente apuesta del seguro por el asesoramiento financiero, ante la evidente necesidad de modificar su oferta de productos de ahorro, tradicionalmente basada en tipos de interés garantizados, para poder ofrecer a sus clientes rentabilidades más atractivas.

Dos modelos diferentes, pero que tienden a converger

El agente de seguros es un mediador que vende seguros de la compañía por la que trabaja (puede hacerlo con varias entidades, salvo si es exclusivo). Es la compañía de seguros la que se responsabilizan de sus acciones. La supervisión corresponde a la DGSFP.

Para operar como agente de seguros es indispensable superar una formación inicial, que varía en función de las actividades que se realicen (no es lo mismo informar que asesorar o que vender seguros), además de comprometerse a cumplir con las exigencias de reciclaje profesional permanente. Y hay que inscribirse en el Registro Administrativo Especial de Mediadores de Seguros (por norma general, son las propias compañías las que se encargan de ese trámite para sus agentes). 

El agente financiero es una persona física o jurídica a la que una entidad financiera ha otorgado poderes para actuar en su nombre frente a la clientela, negociando o formalizando operaciones típicas de la actividad de un banco, que es el responsable último de lo que haga éste. Está supervisado por el Banco de España. Si se dedica al asesoramiento financiero, lo que supone orientar al cliente sobre dónde debe invertir su patrimonio, su supervisor es la Comisión Nacional del Mercado de Valores, que reclama una formación específica y superar unas pruebas (la evaluación y la certificación la puede realizar la propia entidad financiera o una firma externa). Se suele exigir un Grado en Economía, Administración y Dirección de Empresas, Derecho, Finanzas y Contabilidad (o una combinación de esas carreras) o un posgrado o máster en asesoramiento financiero.

Son actividades diferentes, con requisitos de formación y supervisión distintos, pero que tienden a converger, y no solamente porque coincidan en un sistema de retribución variable, en función de lo que se aporte a la entidad, ya sea una aseguradora, un banco o una entidad de inversión.

Para un mediador de seguros, acostumbrado a asesorar a sus clientes sobre coberturas de los riesgos más variopintos y sobre pólizas muy vinculadas a la inversión de los ahorros (planes de pensiones, planes de previsión asegurados, unit linked, seguros de Vida, entre otros), ampliar su actividad al asesoramiento financiero no es más que un paso natural, pues supone tener la posibilidad de ofrecer al cliente un abanico más amplio de opciones y, por tanto, aportar un servicio más completo, con mayores posibilidades encontrar la combinación de productos que mejor se adapte a las necesidades y expectativas de éste.

Para un agente y para un asesor financiero, aprovechar vinculaciones tan claras como las que existen entre hipotecas y seguros de Hogar y de Vida Riesgo o incluir en su catálogo de productos de inversión seguros supone también ampliar su abanico de opciones que ofrecer al cliente.

Porque, al final, siendo figuras muy diferentes, todas tienen una misma función: asesorar a sus clientes para ayudarles a proteger e incrementar su patrimonio. Cuanta mayor amplitud se alcance en ese asesoramiento, más estrecha será la relación con el cliente y mayor su satisfacción y fidelización.