José A. García Krafess
Director de Canales Mediados y Distribución Presencial de DKV Seguros
“La salud es innegociable”
Pese a la incertidumbre sobre el entorno económico en el comienzo del año, la perspectiva de DKV Seguros “sigue siendo optimista”. “La salud es un elemento innegociable para la sociedad que cada vez pretende y busca un mayor rango de bienestar. Los seguros ayudan claramente a conseguirlo”, afirma José A. García Krafess, director de Canales Mediados y Distribución Presencial. La entidad apuesta tanto por lo digital, para facilitar los procesos de los clientes, como por los mediadores, sabedores de la importancia de la presencialidad y el factor humano.
‘A.A.’.- Cuál es balance de DKV en Salud en 2021?
José A. García Krafess.- Hemos incrementado el crecimiento del año anterior, llegando a un 9,31%. Crecer de forma clara mucho más que el mercado por segundo año consecutivo y casi alcanzar el doble dígito nos hace sentir muy satisfechos. Lo vemos como la consecuencia del trabajo bien hecho por parte de toda la organización, encaminada a ofrecer lo mejor de sí misma a nuestros clientes y estos nos han correspondido con su confianza en un mercado complicado y muy competido. Estos indicadores nos animan a seguir en esta senda, buscando la máxima satisfacción de los clientes a través de un proceso de mejora continua con el telón de fondo de seguir creciendo de forma sostenida y rentable.
‘A.A.’.- A nivel de mercado, ¿serán las compañías capaces de mantener estos ritmos en 2022? ¿Dónde está el límite al crecimiento del ramo?
José A. García Krafess.- Este año trabajamos para seguir creciendo a buen ritmo a pesar de comenzar el ejercicio con un entorno muy diferente a los dos anteriores. La mayor concienciación por la salud que hemos tenido por gran parte de la sociedad favoreció una mayor contratación de seguros de salud, que prevemos no tendrá la misma continuidad este año.
Por otro lado, la inflación en general provocará que la disponibilidad económica para otros elementos, como pueden ser los seguros, se replanteará por muchas familias. En el caso de las empresas, ocurre algo similar y el incremento de los costes plantea una situación compleja que golpea de lleno a la industria y a determinados sectores. De la evolución del conflicto entre Rusia y Ucrania dependerá una buena parte del devenir de la economía del país y, por ende, lo mal o bien que nos vaya a todos.
Con un panorama más complicado en general, nuestra perspectiva sigue siendo optimista. Llevamos años transformándonos para poder lidiar con situaciones complejas como esta. Ni mucho menos creemos haber alcanzado el límite del crecimiento del ramo, especialmente porque creemos que la salud es un elemento innegociable para la sociedad que cada vez pretende y busca un mayor rango de bienestar. Los seguros de salud ayudan claramente a conseguirlo.
“Hibridación” de canales
José A. García Krafess deja muy claro que la apuesta de su entidad por lo digital es “firme y decidida”. Eso sí, reafirmando “que un elemento clave que nos diferencia es el factor humano, donde la empatía con el cliente y el cara a cara aportan un innegable valor en determinadas situaciones”. En esa línea, ofrecer una amplia red de oficinas ratifica el compromiso con los clientes. “Además, nos ofrece la posibilidad de ser cercanos y ser un punto de referencia local”. Por ello, remarca, “apostamos absolutamente por la hibridación de canales de contacto y de venta, y esto, además de incorporar lo digital y seguir usando el canal telefónico, implica no renunciar e incluso potenciar la presencialidad”. Es la razón que explica la apertura, en los tres 3 últimos años, de más de 85 oficinas comerciales y agencias en todo el territorio nacional, lo que “nos permite ofrecer una capilaridad sin precedentes”, concluye.
Impulso al segmento de Empresas
‘A.A.’.- ¿Qué novedades veremos este año en vuestra oferta? ¿Qué segmentos de clientes vais a priorizar?
José A. García Krafess.- Nuestro abanico de productos en Salud es difícilmente ampliable ya que abordamos prácticamente todas las posibilidades, desde servicios básicos a coberturas premium, pudiendo ofertar a todos los segmentos y algunos nichos específicos, como pueden ser el de expatriados. Abordaremos todos ellos de forma decidida. En particulares y autónomos, también queremos crecer en Decesos y dar un renovado impulso a ILT, donde somos segundos de mercado y aspiramos a recuperar la primera posición. Respecto al mercado de empresas creemos tener un importante recorrido y lo abordaremos con claridad a través de una oferta más completa que ahora incluye Sanify Empresas, un producto que combina cobertura y servicios a un precio muy ajustado, dando nuevas facilidades a las organizaciones que quieran ofrecer protección y cuidado de la salud a sus trabajadores.
‘A.A.’.- ¿Qué papel va a tener la telemedicina en el futuro del cuidado de la salud?
José A. García Krafess.- Si antes no teníamos dudas de que la telemedicina era el futuro, ahora vemos que ya es presente. Consultas, diagnósticos y seguimiento de pacientes a distancia, monitorización a través de wearables o dispositivos móviles son toda una realidad, que sigue teniendo un gran potencial de mejora. La robótica se antoja como uno de los campos de la telemedicina donde apenas hemos dado los primeros pasos y su futuro es muy prometedor, ya sea contribuyendo en el diagnóstico a distancia o realizando remotamente una cirugía guiada. Por último, los datos recopilados a distancia, con el tratamiento y análisis adecuados, facilitarán grandes dosis de información que ayudarán a médicos e investigadores en distintas áreas como puede ser la prevención de enfermedades.
VENTAJAS PARA LOS CORREDORES
‘A.A.’.- Estáis ya en CIMA. ¿Qué posibilidades ofrece esta plataforma en la labor de los corredores y su desarrollo con DKV?
José A. García Krafess.- Ser la primera aseguradora especializada en salud en incorporarse a CIMA no es casualidad como tampoco lo es salir nuevamente en las primeras posiciones del Barómetro ADECOSE. Los corredores son imprescindibles en nuestro modelo de distribución y ponemos nuestro empeño en ayudarles a reducir las tareas relacionadas con la gestión de clientes. Forma parte de la propuesta de valor que tenemos para este canal. Hemos visto que EIAC y CIMA ofrecen a los mediadores importantes beneficios para su negocio, ya que optimizan y contribuyen a conseguir una mejor competitividad y por eso nos hemos sumado decididamente. Esta nueva facilidad que ponemos a disposición de nuestros corredores les ahorrará tiempo en gestiones administrativas y simplificará los procesos de obtención de información de su cartera. De esta forma podrán destinar más parte de sus recursos a la atención a sus clientes y a la actividad comercial.
“CIMA ofrece a los corredores importantes beneficios para una mejor competitividad
‘A.A.’.- Estáis trabajando en un sistema de precios dinámicos. ¿En qué consiste en el proyecto y qué ventajas apartar?
José A. García Krafess.- Estamos trabajando para incorporar capacidades de AI para la personalización completa del cliente, desde la construcción de primas, adecuados a sus necesidades, conocer al cliente y sus orientaciones de compra, hasta el servicio, la promoción y la prevención. El pricing dinámico es una práctica habitual de muchas industrias y algo similar en nuestro sector, bastante naturalizado es el caso de los seguros de automóviles. Es un proyecto ambicioso y complejo que supone una importante innovación en el ramo de salud y de momento estamos en fase de análisis.