Bernardino Gómez Aritmendi

Director general de BanSabadell Seguros Generales, BanSabadell Vida y BanSabadell Pensiones

“El encaje de los Seguros en el modelo de Banco Sabadell es perfecto”

La conveniencia de integrar servicios bancarios y aseguradores; la facilidad de acceso multicanal; y la personalización basada en el conocimiento específico de los clientes. Son tres “ventajas diferenciales” que Bernardino Gómez Aritmendi, director general de BanSabadell Seguros Generales, BanSabadell Vida y BanSabadell Pensiones, identifica para el canal bancaseguros en general y para su entidad en particular. “El encaje de los seguros en el modelo de Banco Sabadell es perfecto”, sostiene en esta entrevista. Dentro de su Plan Estratégico, seguirán trabajando en generar una oferta integral de Vida y Salud, reforzar la oferta para empresa y lanzar nuevos servicios de valor añadido en un entorno económico y social en el que crece la necesidad de estar protegidos.

Bernardino Gómez Aritmendi ‘aterriza’ en la Dirección General de las compañías de Seguros y Pensiones de Banco Sabadell tras una experiencia de 7 años en las prácticas de Zurich en Argentina, Brasil, Chile, México y Uruguay y otros tres años y medio más como el responsable de Zurich Santander México. Han sido, según reconoce, “realidades muy distintas”, pero que comparten un nexo común: “responder de la mejor manera a las necesidades de nuestros clientes en cada contexto”. Esta filosofía la traslada desde hace cuatro meses a nuestro mercado con el objetivo principal de mantener una estrategia continuista en el banco. “He puesto foco en la ejecución del Plan Estratégico que se diseñó con Banco Sabadell, sintetizado en tres ejes: mejorar la propuesta de valor en ahorro y protección tanto para particulares como para empresas; la excelencia en el servicio para nuestros clientes; y la digitalización y el uso eficiente de los datos”, explica.

‘ACTUALIDAD ASEGURADORA (EN ADELANTE ‘A.A.’).- ¿Qué objetivos financieros y de negocio concretos se han establecido en este Plan?

BERNARDINO GÓMEZ ARITMENDI.- Por un lado, tener un crecimiento sostenible, tanto de nuestro top line como de los beneficios de la compañía, sustentado en el acompañamiento a Banco Sabadell en toda su estrategia de adquisición de clientes. Por otro lado, ser el referente de Seguros para nuestros clientes; queremos seguir creciendo en el número de clientes, tanto en protección como en ahorro y pensiones. Y, por último, seguir construyendo una estrategia de excelencia en el servicio para crear relaciones de valor y a largo plazo con los clientes.

‘A.A.’.- ¿En lo que a propuesta de valor a los clientes se refiere, ¿qué acciones más concretas vais a desarrollar? 

BERNARDINO GÓMEZ ARITMENDI.- Nos gustaría seguir trabajando en generar una oferta integral de Vida y Salud para proteger a las familias, revisando nuestra propuesta actual para seguir adaptándonos a las necesidades de los clientes a través de una oferta segmentada y personalizada. En el entorno actual, las nuevas necesidades de las familias en materia de ahorro es uno de los componentes básicos de la propuesta de valor integral que estaremos abordando y ajustando conforme se desenvuelvan las condiciones económicas y de los mercados. 

Asimismo, dada la importancia que tiene la parte de empresas en el entramado económico español, estamos reforzando la oferta de productos que progresivamente apoye a las empresas que están trabajando con el banco en los diferentes sectores. Además, nuestra vocación es seguir incorporando nuevos servicios de valor añadido y mejorando las coberturas en los productos que ya tenemos en cartera.

“HAY UNA PREOCUPACIÓN MAYOR POR LA PREVENCIÓN”

No hay duda de que la pandemia está cambiando las demandas y necesidades de los clientes, poniendo en valor los seguros. “En general, todos hemos sentido la necesidad de estar mejor protegidos”, reconoce Bernardino Gómez Aritmendi, que identifica algunos de estos cambios y los negocios que pueden salir fortalecidos:

- En general, hay una preocupación mayor por la prevención.
- El conocimiento de lo digital ha aumentado y demandan servicios y canales digitales.
- La necesidad de tener una atención más ágil, los seguros de Salud han aumentado sus ventas. 
- La posibilidad de que ocurra una desgracia de forma imprevista, a cualquier edad, ha dado importancia a los seguros de Vida.
- Ha aumentado la necesidad de tener un buen seguro de Hogar tras pasar más tiempo en casa y por el teletrabajo.

LARGO RECORRIDO PARA LA BANCASEGUROS 

‘A.A.’.- En cifras, ¿cuál es el aporte del negocio de Seguros al banco? ¿Cuántas oficinas del banco distribuyen vuestros productos? ¿Qué número de personas se encargan de ello y qué formación reciben?

BERNARDINO GÓMEZ ARITMENDI.-El 7% del Margen Bruto (ex.ROF) del banco se consiguen a través de la venta de Seguros, y el 14% sobre comisiones. Por eso, para el banco es realmente importante fomentar la especialización en Seguros de los gestores que los distribuyen, que deben tener formación específica y obligatoria. Como distribuidor, debe garantizar que cada empleado capacitado para vender Seguros tiene una ficha individual de currículo formativo de acuerdo con la IDD. Me parece importante destacar que el propio sistema de gestión del banco garantiza que ninguna persona de la red esté habilitada en el sistema para comercializar Seguros sin haber completado la formación inicial o la continua anual.

‘A.A.’.-  Por el desarrollo de los últimos años, ¿por qué le interesa tanto a la Banca la actividad de Seguros? ¿Cuánto potencial tiene aún este negocio para los bancos?

BERNARDINO GÓMEZ ARITMENDI.- La visión integral del cliente y el propósito de poder estar presente para adaptarnos a sus necesidades ha abierto la puerta a diversificar el negocio hacia la distribución de otros productos. A este respecto, el encaje de los Seguros en el modelo de negocio de Banco Sabadell es perfecto, por diversas razones. Es un negocio financiero que encaja fácilmente con las propuestas de valor que esperan los clientes de una entidad bancaria. Asimismo, presenta un modelo de relación con el cliente basado en la protección y prevención que encaja perfectamente con la filosofía del Banco Sabadell. Y, por último, los ingresos presentan un carácter anticíclico que proporciona estabilidad a los beneficios sin consumo adicional de capital. De todas formas, el recorrido es largo, dado que estas necesidades van transformándose a lo largo del tiempo y se aceleran en los tiempos que estamos viviendo. 

Empoderar a las personas

‘A.A.’.- ¿Cómo definiría su estilo de liderazgo y gestión? 

BERNARDINO GÓMEZ ARITMENDI.- Es un estilo adaptable a cada entorno y necesidad; hoy en día es complejo aferrarse a un único estilo, el cambio es la única constante y, desde mi experiencia, una de las claves está en empoderar a las personas ofreciendo guía y apoyo. 

BANCASEGUROS, UNA BUENA OPCIÓN PARA LOS CLIENTES 

‘A.A.’.- La distribución de seguros por los bancos está siendo muy criticada por el colectivo de la Mediación, ¿Qué responde a las críticas? 

BERNARDINO GÓMEZ ARITMENDI.- Cada canal de distribución y venta tiene algún segmento de clientes para los que es la solución más adecuada y proporciona un valor diferencial. Desde hace tiempo la compra en concesionarios de coches es una de las vías para contratar un seguro de Autos o los distribuidores de electrónica de consumo para contratar un seguro de móviles. Del mismo modo, las compañías de directo y los canales de bancaseguros se han convertido en las soluciones más convenientes para la contratación de los seguros individuales que los clientes conocen mejor y a los que están más habituados (por ejemplo, Vida, Salud y Decesos). También para los seguros de autónomos y empresas (Comercios, Pymes, etc.).

Los canales de bancaseguros se han convertido en una buena opción para nuestros clientes, y lo que intentamos es responder a sus necesidades integrales para que estén satisfechos. Partiendo de personas que conocen, como el gestor que tienen en su oficina, se les intentan ofrecer los productos que mejor se adecuen a su situación personal y familiar.

El canal bancaseguros en general y BanSabadell Seguros en particular, ofrece tres ventajas diferenciales a los clientes, que son los que nos importan: la conveniencia de integrar los servicios bancarios y aseguradores en una misma compañía de confianza y en los canales digitales que consulta varias veces a la semana; la facilidad de acceso multicanal que proporciona disponer de una amplia red de oficinas a su disposición y extensos canales telemáticos; y la personalización en servicios basados en el conocimiento específico que tenemos de los clientes a través de modelos de necesidad y riesgo que llevamos desarrollando en los últimos cinco años.

‘A.A.’.-  Del lado de su socio, Zurich ¿qué valor tiene la distribución bancoaseguradora?

BERNARDINO GÓMEZ ARITMENDI.- Es un canal por el que claramente el grupo apuesta desde el punto de vista estratégico por tres razones. Para Zurich, las personas y los seguros personales y de empresa son una prioridad. Además, todo lo que es la distribución a través de terceros, a través de partners, se ha identificado como una oportunidad. Y, en particular, los bancos son los partners que más le interesan porque tienen una relación con el cliente más profunda y porque cubren una gama de necesidades mucho más amplia. Además, ninguna aseguradora tiene el número de oficias que tiene un banco y esto hace que la relación entre los bancos y los clientes sea mucho más estrecha. Al fin y al cabo, tienen mayor número de contactos e interactúan constantemente a través de la app, web o las oficinas, por lo que la frecuencia de contactos es mayor tanto in como out. Y gracias a los seguros, también esta relación se vuelve todavía más profunda. Y es que la venta de seguros a través de los bancos fideliza a sus clientes, porque les protegen cuando más lo necesitan.

Me gustaría destacar que es una canal en el cual Zurich tiene más de 20 años de experiencia, con más de 70 acuerdos con bancos en todo el mundo, lo que nos da acceso a más de 100 millones de clientes, en 20 países. Además, durante este periodo, ha renovado con éxito todos los acuerdos que ha tenido con bancos, sin excepción. 

ZURICH-BANCO SABADELL: “UNA GRAN ALIANZA” 

Bernardino Gómez Aritmendi tiene entre sus metas consolidar la relación “tan excepcional” que Zurich tiene con Banco Sabadell. “Se trata de una gran alianza en la que sumamos capacidades para ofrecer una protección integral a todos nuestros clientes. A ello hay que sumarle un excelente servicio a través de los gestores especializados que forman parte de la red de oficinas del banco que dan soporte y acompañan a nuestros clientes, tanto de manera presencial como a través de nuestros canales remotos”, apunta.

SOSTENIBILIDAD, OPORTUNIDAD DE CAMBIO 

‘A.A.’.- La sostenibilidad es ya un hito esencial en la agenda de cualquier empresa, ¿lo es más en las aseguradoras? ¿Y un vuestro caso?

BERNARDINO GÓMEZ ARITMENDI.- La sostenibilidad forma parte de nuestra cultura y está integrada en el ADN de todos nuestros colaboradores y colaboradoras. Estamos comprometidos con los principios de Inversión Socialmente Responsable de las Naciones unidas (UN PRI) e incorporamos en las decisiones de inversión el análisis de riesgos ASG de las compañías en las que invertimos, con un firme compromiso de reducción de la huella de carbono de nuestras carteras ya en 2025.  

Uno de mis objetivos al frente de la Dirección General de la compañía es la sostenibilidad, entendiéndola como una oportunidad de cambio y transición hacia una nueva forma de hacer negocios, donde se integre en todos los procesos de la compañía y forme parte de nuestra cultura y valores.

Una cosa que valoran los clientes es nuestro compromiso presente y futuro con la creación de productos que fomenten la sostenibilidad. Por ejemplo, por cada póliza del seguro de vida ‘Life Care Mujer’ donamos 3 euros a la investigación contra el cáncer. Ya hemos contribuido con 154.000 euros para apoyar la investigación científica y los centros oncológicos y asociaciones. También con el ‘Sabadell Plan Ético y Solidario’, que fue el primer plan de pensiones ético y solidario de España, llevamos 19 años apoyando los proyectos solidarios más importantes realizados por Oxfam-Intermon con una donación de más de 700.000 euros. 

Me gustaría destacar, además, la inversión de impacto de 1 millón de euros en Q-Impact, el mayor fondo de impacto social (FESE) de España, con 2 objetivos: promover la inclusión social apostando por el talento joven (70% de las empresas) y poner foco en el sector medioambiental (30%).

‘A.A.’.- ¿Cuáles son vuestros planes en diversidad? ¿Qué beneficios tiene ser una empresa más diversa e inclusiva?

BERNARDINO GÓMEZ ARITMENDI.- La diversidad e inclusión es un pilar estratégico sobre el que hemos construido la cultura y los valores de nuestros equipos. Ser una empresa diversa, que trabaja para incluir la diversidad, nos permite entender y conocer mejor la sociedad a la que nos dirigimos, a la vez que nos enriquece como equipo humano. Tenemos como meta promover el liderazgo y alcanzar un entorno de trabajo flexible, en el que cualquier persona pueda tener su lugar en BanSabadell Seguros, sin importar su sexo, edad, origen, capacidades físicas o psíquicas, etc.

Como hito importante, destacaría la Certificación EDGE Lead: En 2021 obtuvimos el máximo nivel de certificación EDGE, lo que nos avala como empresa referente en equidad e igualdad de género. En todo el mundo, hay solamente 3 empresas que han llegado a este nivel.  Y es que, actualmente el 61,5% de nuestra plantilla son mujeres, de las cuales el 60% son managers, y tenemos una brecha salarial de tan solo el 1%.

ESTRATEGIA DIGITAL

‘A.A.’.- ¿Qué proyectos hay en cartera para avanzar en la digitalización de la empresa?

BERNARDINO GÓMEZ ARITMENDI.- La digitalización nos afecta en dos ámbitos. Por un lado, queremos consolidar y hacer crecer nuestro negocio digital en los productos de Autos y Hogar, continuando con la estrategia digital ya iniciada, además de acompañar al banco en su estrategia de digitalización y de adquisición de clientes, adaptando nuestra oferta a sus necesidades. Por otro lado, queremos trabajar también en el ámbito del servicing y el servicio postventa y ampliar la oferta de servicios digitales para la gestión en autoservicio de nuestros clientes. En definitiva, adicionando al canal de la oficina, otros canales de fácil y rápido acceso como es el WhatsApp.