Surgen muchas incógnitas

Las compras como estrategia de desarrollo de negocio

Rafael Calderón
Director Canal de Corredores de Reale 

Que en el ámbito de los corredores siempre ha habido compras, es algo sabido en el sector. Sin embargo, en los últimos meses estamos viendo actores muy activos que están acelerando la velocidad con que se están realizando, el incremento de la oferta y la demanda, etc. No cabe duda de que, en un sector tan atomizado como el de las corredurías de seguros, es algo que siempre se ha barajado como una necesidad. Sin embargo, ¿qué se pretende ganar?:

• Un mayor volumen de negocio, que debería permitir gestionar más y mejor; 
• Afrontar los procesos y procedimientos, tanto tecnológicos como legislativos, con un músculo mejor preparado y engrasado; 
• Disponer de procesos muy automatizados en labores que no tienen, a priori, un valor diferencial; 
• Mayor dedicación a procesos que aportan valor al cliente; 
• Optimizar recursos; 
• Trabajar más los pequeños detalles que son los que más nos diferencian de nuestra competencia; 
• Optimizar y mejorar el servicio al cliente; 
• Dedicar más tiempo a gestionar las necesidades presentes y futuras de nuestra cartera de clientes; 
• Mayor conocimiento y mejor utilización de los datos, etc. 

A priori, lo que se debería ganar está más o menos claro sobre el papel; cara a las aseguradoras la cartera media subirá, por el mero proceso de concentración -esto es positivo- y la interlocución se concentrará, pero……. ¿qué se pierde? 

No es menos cierto que, a lo largo de estos años, la historia entre las compañías y las corredurías de seguros está llena de experiencias y esas experiencias de conocimiento mutuo se echan en falta en este nuevo formato. Se compran corredurías que nada o poco tienen que ver unas con otras; se solicitan aplicaciones lineales de coste de distribución, sin tener en cuenta ese histórico, en muchos casos motivados por el retorno que el inversor -en muchas ocasiones  solo financiero-  quiere conseguir en un plazo determinado. ¿Qué pasa con el histórico con la aseguradora? ¿Como encaja en la estrategia de la compañía este nuevo perfil de corredor? Surgen muchas incógnitas que deberemos ir desglosando, en nuestro caso como siempre lo hemos venido haciendo: conjuntamente con los nuevos actores, pero sin perder la perspectiva, ni los intereses que deben de guiarnos en las negociaciones y objetivos comunes.

¿Cómo será el futuro?

Estamos en un contexto que nada tiene que ver con otras épocas: una inflación elevada y sin visos de desaparecer a corto plazo; un coste de los servicios al alza; una aplicación del barómetro de Autos, que impacta claramente en los costes; un repunte de los fenómenos meteorológicos en intensidad, frecuencia y localización geográfica; un mercado duro en suscripción de determinadas familias de riesgo; un Reaseguro muy celoso de sus posicionamientos… 

Estos factores contribuyen a que todos ganamos y perdemos en la misma proporción; por ello, es muy importante que las estrategias basadas en compras tengan un común denominador: el análisis por parte tanto del corredor como de la aseguradora de cuál será a futuro; en esta relación no será posible que solo gane una parte, lo que nos obligará a gestionar este tipo de movimientos de forma muy analítica por parte de ambos actores. Por eso, será importante que, además de la vorágine de compras, nos pararnos a pensar sobre los siguientes pasos y cómo debemos afrontarlos.

Nos encaminamos a uno de los periodos más divertidos y excitantes de este mercado, que nunca deja de sorprender en su capacidad de adaptación y que seguro será capaz de encontrar la salida de emergencia.