Los proveedores del sector exigen diálogo y revisión

Ante un modelo tensionado de relación con las aseguradoras

La relación entre aseguradoras y proveedores no atraviesa por su mejor momento. Tarifas desactualizadas, contratos de adhesión unilaterales y falta de interlocución efectiva dibujan un escenario en el que buena parte de los profesionales que prestan sus servicios al seguro denuncian trabajar con márgenes insuficientes o incluso pérdidas. Y en esta situación se encuentran tanto los peritos como los médicos, los reparadores, las empresas de asistencia en carretera o los abogados, con los mediadores directamente afectados.

Existe un claro desequilibrio estructural en la cadena de valor del seguro que limita la capacidad de negociación de los proveedores y traslada la presión del precio hasta el último eslabón. Fue algo que se constató en una reciente mesa de debate sobre el tema, organizada conjuntamente por la Asociación de Peritos de Seguros y Comisarios de Averías (APCAS) y esta revista, moderada por Carlos Alonso, director de ‘Pericia’, y Juan Manuel Blanco, director editorial de Inese, en la que participaron: Rafael F. Merino, presidente de ANEAC; Silverio Mayendía, presidente de ARSE; Fernando Miguélez, director general de GANVAM; Jorge Benítez, presidente de AEMES; Luis López-Visús, director general de ESPABROK; Joaquín Ruiz Echauri, socio de Pérez-Llorca; y Francisco de la Puente, presidente de APCAS.

En la reunión se coincidió en la contradicción que supone la notable mejora de resultados del sector en los últimos ejercicios y la falta de traslado de parte de estos beneficios a quienes prestan el servicio, es decir, a quienes dan la cara ante los asegurados y les solucionan realmente sus problemas. Se resaltó, además, que sin proveedores sostenibles no hay servicio de calidad, y sin servicio de calidad se resiente la experiencia del asegurado. ¿Cuáles son las vías de solución? La respuesta fue unánime: el reto es abrir vías de diálogo reales, revisar el modelo de costes y avanzar hacia una relación más equilibrada.

Un desequilibrio que condiciona toda la cadena

En el fondo, la realidad es que hoy existe una asimetría estructural entre aseguradoras y proveedores. La concentración del mercado que se registra en determinados ramos, como el de Automóviles, contrasta con la atomización de talleres, reparadores o empresas de asistencia, y la dispersión de sus organizaciones representativas, lo que limita de forma evidente su capacidad de negociación.

Este desequilibrio se traduce en contratos de adhesión donde las condiciones las marca de forma unilateral la aseguradora y el proveedor solo puede decidir si entra, o no, en el acuerdo. En la práctica, la alternativa suele ser limitada, lo que perpetúa el modelo. Como destacó Francisco de la Puente: “en la mayoría de casos, ni siquiera hay negociación. Esta falta de interlocución efectiva es uno de los principales problemas: no existen canales estables para revisar tarifas, condiciones o procesos”.

Joaquín Ruiz Echauri introduce el matiz jurídico recordando que “el propio marco de competencia dificulta la fijación de baremos o referencias comunes, lo que, unido a la disparidad de tamaños entre actores, genera tensiones inevitables en la formación de precios”.

La desconexión entre tarifas y costes reales se aprecia muy nítidamente en sectores como la reparación o la asistencia, donde hay baremos que llevan más de quince años sin actualizarse de forma acorde a la evolución del mercado y de los costes. Silverio Mayendía describe la situación como “caótica”, y en la que “los profesionales asumimos cada vez más tareas por el mismo precio. A los costes tradicionales se suman nuevas exigencias, como digitalización, gestión administrativa, formación o cumplimiento normativo, sin que exista una compensación económica proporcional”.

Rafael F. Merino pone cifras a la brecha que existe en la asistencia en carretera: “servicios que, según costes oficiales, deberían situarse en torno a 100 euros por hora, se están pagando a 30 euros. Este desfase está provocando cierre de empresas, envejecimiento de flotas y dificultades para encontrar personal. El resultado es un sector que, en muchos casos, trabaja sin margen. Y, ¡ojo! no se nos olvide a nadie que ningún modelo empresarial puede sostenerse en pérdidas de forma indefinida”.

En el debate también se puso el foco en el papel de la prima como principal elemento competitivo del sector. La presión por ofrecer precios más bajos, o más coberturas al mismo precio, acaba trasladándose a toda la cadena. Luis López-Visús lo resumió con claridad: “es más fácil vender un seguro por precio que por calidad de servicio. Sin embargo, esta dinámica genera un efecto perverso: se amplían coberturas sin analizar el coste real de su prestación”.

Fernando Miguélez fue más allá y recordó que los incrementos de costes laborales, materiales o tecnológicos no se reflejan en las tarifas que perciben los proveedores. “Aunque algunas magnitudes se indexan al IPC, éste no recoge el verdadero impacto de los costes sectoriales. Además, la fijación unilateral de condiciones -incluyendo tiempos de respuesta o estándares de servicio- añade presión sobre nosotros, los proveedores, que debemos cumplir exigencias crecientes con recursos limitados”.

UN PROBLEMA QUE VA MÁS ALLÁ DEL PRECIO

Más allá de las tarifas, los proveedores señalaron que estamos ante un problema de modelo. La falta de interlocución, la imposición de condiciones y la ausencia de análisis de costes reales configuran un sistema poco flexible.

A eso se suma la creciente carga de tareas no remuneradas -gestión administrativa, formación o uso de plataformas- y la intervención de las aseguradoras en aspectos técnicos del servicio, desde la peritación hasta la reparación.

¿Cuál es la solución? Para los proveedores, no pasa únicamente por subir precios, sino por redefinir la relación y reconocer su papel estratégico en la cadena de valor del seguro.

El siniestro, momento de la verdad

Todos los participantes coincidieron en que el verdadero test del seguro es el siniestro. Es en ese momento cuando el cliente percibe el valor real del producto y cuando el papel de los proveedores resulta determinante. Como recordó Jorge Benítez, “los proveedores somos quienes damos la cara ante el asegurado y los que, de alguna manera, condicionamos la imagen del sector. Sin embargo, esta responsabilidad no se corresponde con la capacidad de influencia en el modelo de muchos colectivos”. “Una de las cosas que sabemos desde la Mediación -prosigue- es que el cliente no distingue entre actores. Si el servicio falla, la percepción negativa recae sobre todo el sistema, incluidos los corredores y agentes, que no siempre tienen capacidad para corregir las incidencias”.

En este contexto, se advirtió de un riesgo claro: si no se corrigen los desequilibrios actuales, el deterioro del servicio será inevitable. Tiempos de respuesta más largos, menor disponibilidad y pérdida de calidad son algunas de las consecuencias ya visibles.

Con todo, a pesar del diagnóstico crítico, los proveedores del Seguro vislumbran líneas de mejora. La principal sería abrir canales de diálogo reales entre aseguradoras y proveedores que permitan revisar condiciones y anticipar problemas. También se destacó la necesidad de mayor cohesión entre los propios proveedores. La fragmentación del sector limita su capacidad de influencia, mientras que una mayor coordinación podría equilibrar la relación.

Otro de los ejes de reflexión fue el cambio de enfoque hacia el valor del servicio. El mercado debe avanzar hacia un modelo en el que la calidad tenga un peso mucho mayor frente al precio. Esto implica, en última instancia, una labor de pedagogía hacia el cliente, que debe entender que un servicio de calidad requiere un coste acorde. Como se apuntó, “mantener primas artificialmente bajas puede generar ahorros a corto plazo, pero incrementa los costes a largo plazo”.

¿DE QUÉ SE QUEJAN LOS PROVEEDORES?

Desequilibrio estructural: la relación entre aseguradoras y proveedores está marcada por una clara asimetría en cuanto al poder de negociación.

Falta de diálogo real: predominan los contratos de adhesión y no existen canales efectivos de interlocución.

Tarifas desconectadas de los costes: los baremos no reflejan la evolución de costes laborales, materiales y operativos.

Rentabilidad comprometida: una parte relevante de los proveedores trabaja con márgenes mínimos o en pérdidas. Esto es insostenible a medio plazo.

Presión del precio en toda la cadena: la competencia por primas bajas acaba trasladándose al servicio.

Impacto directo en el servicio al cliente: el deterioro de condiciones ya está afectando a tiempos de respuesta y a la calidad percibida.

Necesidad de cambio de modelo: si se piensa a futuro y en el cliente, el sector debe avanzar hacia más diálogo, buscar un equilibrio y poner foco real en el valor del servicio.

Un punto de inflexión

La mesa de debate concluyó con una idea compartida: el modelo actual presenta signos de agotamiento. La presión sobre márgenes, la falta de diálogo y la desconexión entre costes y tarifas configuran un escenario difícilmente sostenible en el medio plazo.

No se cuestiona el papel de las aseguradoras ni la necesidad de rentabilidad, pero sí el reparto de ese equilibrio dentro de la cadena. Como señaló Silverio Mayendía, “no se trata de confrontación, sino de encontrar un modelo viable para todos los actores”.

En este sentido, se incidió, la sostenibilidad de los proveedores es otro elemento clave para el futuro del sector. Sin ellos, no hay servicio. Y sin servicio, el seguro pierde su razón de ser.