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El sector asegurador y el de los agentes financieros están condenados a colaborar. El Seguro está impulsando una estrategia de asesoramiento integral a sus clientes. Por eso, cada vez se apuesta más por la figura del agente financiero con el objetivo de mejorar los servicios y las soluciones para el asegurado. Los expertos auguran que esta colaboración va a ser muy provechosa; una pareja de éxito en beneficio de los clientes.
Limite
La colaboración entre la industria aseguradora y los agentes financieros no es algo nuevo. Es una tendencia cada vez más habitual que el Seguro ofrezca más a sus clientes un asesoramiento financiero integral, sobre todo en años en que los tipos de interés llegaron a ser hasta negativos, haciendo que los productos aseguradores de ahorro tradicionales perdieran su atractivo.
Las compañías de seguros, viendo su potencial en cuanto a conocimiento, solvencia y confianza con sus asegurados, están impulsando este asesoramiento financiero, desarrollando estrategias de diversificación y apostando claramente por la figura del agente financiero, lo que redundará en mejores soluciones y servicios para el asegurado. Juan Ondoño, director técnico y asesor financiero certificado MiFID de Ruiz Re, está convencido de que esta colaboración entre seguros y agentes financieros va a ser beneficiosa “tanto para las compañías como para los clientes, con mejora de las soluciones y los servicios”.
Pero, si queremos ser más precisos, podríamos llegar a decir que no es que las aseguradoras colaboren con agentes financieros, es que ellas mismas los están creando. Esto será otro pequeño cambio de rumbo en la Mediación. En este sentido, Ángel del Amo, agente de seguros vinculado y agente financiero certificado MiFID, apunta que “cuando una aseguradora se propone algo, tiene medios suficientes para convencer a su red de exclusivos, y los corredores ven, o deberían ver, una posibilidad de negocio alternativo y sustitutivo de los unit-linked que dejaron de poder distribuir”. Del Amo muestra su convencimiento de que, cuando haya en el mercado suficientes profesionales, “no habrá malos productos de ahorro como existen hoy con forma de seguro, que se distribuyen con equipos de venta y, por tanto, con pólizas muy caras y muy malas para el ahorrador”.
El mediador de seguros, desde siempre, se ha dedicado a la captación de ahorro, bien con pólizas a prima periódica, bien con primas únicas a tipos de interés pequeños. Por lo tanto, llevar a la práctica esta nueva situación, que cada vez está implicando más a la industria aseguradora y a los agentes financieros, no es algo complicado. Del Amo insiste en esta idea y asegura que dar el salto y convivir con la figura del agente financiero no es un “cambio dramático” en el sentido del negocio, pero sí lo será en cuanto al tipo de productos a distribuir porque, como resalta, “empezaremos a hablar de riesgo y volatilidad a cambio de poder distribuir productos mucho mejores para los clientes, más baratos, con más rentabilidad y a largo plazo, que es nuestra seña de identidad”.
La parte negativa de todo ello es que se va a necesitar mucho esfuerzo de formación, siempre que se quiera y se esté dispuesto a ofrecer como objetivo un buen servicio. La integración de la figura del agente financiero en una empresa de Mediación de seguros resulta sumamente interesante, pero trae consigo implicaciones importantes para una buena gestión interna. Los expertos entienden que hay dos desafíos que se pueden presentar con esta incorporación, y que van orientados a la organización y la formación. Para el primero de ellos, Ondoño destaca que es necesario fijar “los valores y objetivos, y que estén alineados con la empresa”.
“Empezando por la formación, esta es una formación específica, junto con las regulaciones y novedades de los mercados financieros. En todas las empresas existe un nutrido grupo de clientes que debemos atender ya que, de otra forma, si no damos este servicio, tendrán que buscarlo fuera de nuestra empresa. Este nicho de clientes debemos cuidarlo para mantenerlo con nosotros y, de la misma forma, nos ayudará a incrementar ese grupo de asegurados” (Juan Ondoño).
“La barrera de entrada es la formación requerida. Tanto la inicial como la continua es exigente. Los clientes no nos demandan masivamente este tipo de asesoramiento, pero sí que existe una tendencia importante de los ahorradores más jóvenes de ahorrar de manera autónoma, invirtiendo, indexándose a un índice, comprando ETFs por su cuenta de manera periódica y a través de soluciones digitales. Todo esto debería ser un nicho importante para los agentes financieros, porque el consumidor agradecerá el asesoramiento de calidad” (Ángel del Amo).
FORMACIÓN ESPECÍFICA
En cuanto a la formación, con ayuda de las aseguradoras, debería ser muy específica de los productos y de la regulación correspondiente, siempre con la finalidad de orientar al inversor para que elija los mejores productos. Todo esto va a llevar a la empresa de Mediación a la diversificación y a una mejora de la red de servicios, muy necesaria para la rentabilidad de la empresa, dentro del concepto de ramos personales. Ondoño hace hincapié en que la integración de la figura del agente financiero en una empresa de Mediación de seguros es “más que importante y beneficiosa, planteando como corresponde los desafíos a que nos reta esta nueva situación”.
Contar con un agente financiero en una empresa de Mediación va a traer beneficios claros, que se van a corresponder con ampliar la cartera de clientes, diversificar los servicios de la empresa, mejorar el conocimiento especializado, una mayor competitividad y mejora de la rentabilidad ya que, para Ondoño, “se van a generar ingresos adicionales a través de este canal.
Juan Ondoño: “La colaboración entre seguros y agentes financieros va a ser beneficiosa tanto para las compañías como para los clientes, con mejoras en las soluciones y los servicios”
Para Ángel del Amo, que lleva ejerciendo desde hace 3 años como agente financiero, la experiencia ha sido positiva. “Ese Dorado que siempre se busca en el sector, de bajar la tasa de abandono de nuestras pólizas, mejora drásticamente cuando se gestiona el pasivo de los clientes”, y apunta aún más, que para el cliente que ya ha depositado la confianza para mantener el patrimonio vía seguros, “es sencillo dar el paso para aumentarlo con fondos de inversión”.
La industria del seguro entiende que la comercialización de productos financieros requiere de un canal especializado, por lo que la figura del agente financiero se hace imprescindible. Empezar como agente financiero para dedicarse sólo a ello, según del Amo, no parece sencillo. “Los márgenes son escasos y ser necesita mucho volumen”, pero no duda en afirmar que compatibilizar ambas actividades “no es extremadamente complicado”.
“Junto con la formación obligatoria, se hace imprescindible la certificación financiera MiFID, junto con la formación continua, tanto para el agente como para el corredor. Dicha certificación es básica para el correcto asesoramiento, unido al conocimiento específico de los productos” (Juan Ondoño).
“La formación inicial exigible para ser agente financiero es como la de seguros: no da para ejercer con garantía. Se necesita práctica y hay que seguir estudiando por cuenta propia. Las aseguradoras más especializadas tienen programas de formación continua para los agentes financieros, al margen de la mínima obligatoria. Este tipo de formación es vital para que el asesoramiento sea de calidad” (Ángel del Amo).
Ondoño también comulga con esta idea y resalta la trascendencia de la figura del agente financiero a la hora de comercializar productos tan específicos en una empresa de Mediación, cumpliendo así los objetivos de ampliar sus servicios. Para ello, resalta, una vez más, que la Mediación debe dedicar a esta figura tiempo y recursos orientados siempre a lo que se ha dicho, que es hacia “la organización y formación”.
El que exista esta figura va a ayudar, según Ondoño, a que la Mediación sea más efectiva en el resultado y la transferencia futura del conocimiento. “Llevará a una mejora del conjunto de los equipos de trabajo, en donde se hace necesario, dentro de esa organización, la diversificación de los roles”, y apunta que un equipo multidisciplinar mejorará la organización y la capacidad, “ayudando al crecimiento interno”.
Con todo esto (objetivos, recursos, formación, organización), ¿cómo la Mediación y los agentes financieros pueden competir con la banca?
Ángel del Amo: “Convivir con la figura del agente financiero no es un cambio dramático en el sentido del negocio, pero sí lo será en cuanto al tipo de productos a distribuir, porque se empezará a hablar de riesgo y volatilidad a cambio de poder distribuir productos mucho mejores para los clientes”
Del Amo dice que competir con la banca puede que sea “lo más atractivo”, e indica, además, que es “tan fácil quitarles un cliente como lo hacen ellos con los nuestros”, y puntualiza: “eso sí, nosotros lo haremos porque estaremos más preparados, sin forzar ni extorsionar”.
Desde la Mediación tienen claro que, para competir con la banca, hay que poner sobre la mesa dos elementos clave: servicio y profesionalidad, porque la Mediación se encuentra en una posición de privilegio frente a la banca. Por un lado, está el enfoque hacia el cliente, que será más concreto y personalizado. Por otro lado, frente a la propia banca, la Mediación tiene la independencia que siempre la ha diferenciado, ya que los mediadores no están sujetos sólo a unos productos y pueden ofrecer al cliente la gama más amplia de soluciones, de la que siempre se elegirá la que mejor encaje con el asegurado, dándole un servicio personalizado. Por lo tanto, el agente financiero se podrá adaptar mejor a las necesidades de sus clientes, ajustar sus estrategias, productos… frente a la banca, que, por su estructura y política, es más rígida y menos ágil, al ofrecer por norma el producto que necesita comercializar el banco, perdiendo el servicio personalizado.