El cliente decide

 

El escaparate del corredor de seguros ha cambiado. El cliente es quien decide y demanda una relación omnicanal. Con este trasfondo, los corredores deben saber elegir a sus socios para este viaje en la transformación digital. CNP les ofrece la oportunidad.

 

 

Santiago Domínguez, director general adjunto de CNP, abrió la jornada de su entidad resaltado la apuesta de la misma por el canal mediador, enfocada en contribuir al desarrollo del negocio de las corredurías, aportando los recursos necesarios para distribuir seguros de una forma ágil e innovadora. “Queremos construir con vosotros una oferta única y de valor añadido para vuestros clientes”, señaló.

Eve Régagnon, responsable de Estrategia y Planificación de CNP y directora de CNPHub, hizo un viaje por la evolución en la distribución de seguros y las técnicas de venta desde sus orígenes, destacando que el Seguro “ha sido y es un reflejo de nuestra sociedad”.

Diego González de Cecilia, socio de Consultoría de Seguros de Deloitte, introdujo su ponencia revelando cuatro tendencias que, en su opinión, van a cambiar el panorama de la distribución de seguros: en primer lugar, el incremento paulatino de la venta totalmente digital; segundo, la mayor presión de la banca, también en sus canales digitales; una tercera clave serán las alianzas entre sectores y el apetito por otros que permitan completar los servicios con otros productos (“y los seguros -apuntó-, son una oferta atractiva”); y, por último, los seguros embebidos (la venta en el momento en el que el cliente tiene la necesidad, que van a comenzar a verse no solo en microseguros).

Con este telón de fondo, destacó la incuestionable importancia de estar donde el cliente toma su decisión de compra. Y hoy día, indicó, esto es estar en Internet. Insistió, además, en la importancia de generar un modelo propio de venta omnicanal, en el que poder ofrecer un asesoramiento que nunca va a perder su valor. Además, remarcó las posibilidades que aporta la digitalización para ganar eficiencia en los procesos de negocio.

Desde su punto de vista, los corredores deben aprender a competir en nuevos ecosistemas multicanales y multiproducto, pues “las oportunidades de recorrido son muy grandes”. Y en este camino, les recomendó, la mejor opción es “apoyarse en aseguradoras e insurtech”.

 


Unirse para la digitalización

En el encuentro se abordó el papel de los nuevos actores en la distribución de seguros, planteando el dilema de su complementariedad o amenaza para el canal. Rodrigo García de la Cruz, CEO de Finnovating, quiso dar respuesta a esta cuestión, poniendo el foco en lo que debe ocupar a un corredor a este respecto. “Debemos destinar nuestros esfuerzos a identificar compañías o empresas con las que colaborar en la distribución y/o digitalización. Hay que unirse, digitalizarse y no tener miedo, pues hay miles de oportunidades en nuestro país que son claves para el sector”, señaló.

Además, Iker de los Ríos, Chief Client Officer de Fintonic, contó su experiencia con una app de finanzas que incluye soluciones para mejorar el bienestar financiero, préstamos y seguros. Compartió con los asistentes cómo Fintonic experimenta nuevas alternativas para ayudar a sus clientes en el sector asegurador, lo que les permite generar nuevas vías de ingresos. “Nuestro proceso de exploración comienza con una etapa de ideación que trabajamos junto con nuestros clientes, equipos y la colaboración de aseguradoras, como CNP, indicó.


 

Experiencia omnicanal

Patrick Larnaudie-Eiffel, Business Strategy Senior Manager de Accenture, profundizó también en la necesidad de ser omnicanal, y analizó las implicaciones y consecuencias de serlo o no. En este segundo caso, “generamos insatisfacción y menor fidelización”, advirtió. 
En su opinión, el corredor debe trabajar la omnicanalidad con una visión 360º del cliente, para tenerlo siempre en el centro, y remarcó que el producto y el precio están cada vez menos considerados como principales elementos de diferenciación y retención. “Los clientes demandan una experiencia omnicanal. La experiencia del cliente y la excelencia relacional deben ser nuestra prioridad hoy en día”, puntualizó.

Elena García de Alcaraz, Managing Director de Fjord, abordó la construcción de un customer journey para los clientes de las corredurías. Con un enfoque práctico, dio las pautas a seguir para diseñar un modelo que permita conocer a los clientes y sus momentos de la verdad. “Cada cliente es distinto. Trabajar desde su perspectiva y entender cuáles son sus momentos clave nos permitirá desarrollar una experiencia de cliente única” destacó.

Para finalizar la jornada, se presentó a los asistentes la iniciativa CNPHub, una solución integral que aúna capacidad tecnológica y capital humano para poner a disposición de cualquier mediador los recursos necesarios para una distribución de seguros 100% digital y omnicanal. CNPHub trabaja todas las fases de venta del cliente, desde la captación hasta la postventa, y permite a los mediadores hacer seguimiento online de su evolución en cualquier momento.