Director General de Red Mediaria
“La obligación del corredor es no centrarse en el precio”
Al seleccionar a sus socios, Red Mediaria valora que “aporte una cartera de seguros estable” y que comparta “una idea común de empresa…; todos somos socios de la organización, sin distinguir entre perfiles ni tamaños de cartera”. No hay una estrategia de zona, lo que se intenta es que “el corredor que se integre comparta la mentalidad expansiva y esté dispuesto a aportar valor”. Éste es precisamente uno de los grandes retos, lograr que se les valore como asesores; “que los clientes valoren esta propuesta es una necesidad imperiosa para que nos distingan de otras figuras que proyectan un negocio de masas”. Y es que, concluye Reinaldo de Ávila, “la obligación del corredor es no centrarse en el precio sino en el valor profesional que aporta en cualquier modalidad de distribución de seguros”.
‘ACTUALIDAD ASEGURADORA’ (en adelante ‘A.A.’).- ¿Cómo definiría Red Mediaria para alguien que no la conoce?
REINALDO DE ÁVILA.- Es un corredor de seguros con vocación nacional, nacido de la integración de corredores de distintas zonas geográficas de nuestro país , que persigue alcanzar un crecimiento sostenible, basado en su expansión geográfica y angular, abarcando todas las modalidades del seguro privado. Funciona como una empresa única en la que conviven diferentes modelos de negocio, pues se adapta a cada mediador integrado, que ve fortalecidos sus lazos con el mercado asegurador, a la par que participa activamente en las sinergias de la organización común.
‘A.A.’.- ¿Qué les aporta a los corredores que son socios?
REINALDO DE ÁVILA.- Además de ofrecer servicios globales corporativos -como por ejemplo gestión administrativa, tecnología, tratamiento de siniestros y apoyo a la suscripción-, permite a los corredores optimizar sus condiciones en el mercado, compartir experiencias y asimilar nuevas ideas de negocio sin renunciar a la esencia de cada partícipe. Hablamos de multiplicar el talento, aprendiendo de casos de éxito y también de experiencias negativas de todos los miembros de la organización.
Lo esencial es favorecer el proyecto común empresarial de una forma sistematizada, sin renunciar a iniciativas individuales que se comparten y se amplifican. Todos los socios participan activamente en la inercia expansiva, cada cual en función de sus características. La suma de talento de tantos profesionales, a la par que la capacidad de inversión conjunta, faculta emprender iniciativas de envergadura mayor a la que el tamaño individual de cada uno de ellos permitiría. Proponemos una organización participativa, dinámica y moderna en la que todos salgan ganando, con flexibilidad a la hora de evitar conflictos de intereses entre socios, trabajando en una estructura cada vez más matricial, que no solo atiende a una distribución geográfica.
Responsabilidad solidaría
Reinaldo de Ávila nació, “por avatares de la vida”, en Caracas (Venezuela) el 9 de febrero de 1962. Se licenció en Ciencias Económicas y Empresariales y posteriormente cursó un máster en Dirección Aseguradora y obtuvo el título de Mediador de Seguros. La pandemia ha supuesto para él “una ruptura con ciertos valores materiales y una concienciación de nuestra responsabilidad solidaria en la sociedad”. Entre sus aficiones destaca estar con su familia, escribir, la fotografía y el pádel “ahora como espectador”. Considera que el Seguro “será uno de los dinamizadores del nuevo marco económico y social; ante la certeza de nuevos riesgos emergentes junto a contingencias ya existentes, se constituirá como un refugio contra ellas”. Cuando se le pregunta por un lema cita unos versos: “soy el capitán de mi alma, soy el dueño de mi destino”.
‘A.A.’.- ¿Qué piden a los nuevos miembros?
REINALDO DE ÁVILA.- Cualquier corredor que aporte una cartera de seguros estable y que comparta con nosotros una idea común de empresa, es un objetivo de crecimiento. No hablamos ya de asociados, sino que todos somos socios de la organización, sin distinguir entre perfiles ni tamaños de cartera, buscando una participación de todos ellos en nuestra estructura organizativa técnica y de negocio.
‘A.A.’.- ¿Tienen interés en tener presencia en alguna zona especial?
REINALDO DE ÁVILA.- Más que una estrategia de zona, intentamos que el corredor que se integre comparta la mentalidad expansiva y esté dispuesto a aportar valor. Estamos abiertos a contemplar propuestas de corredores de cualquier zona geográfica, así como de corredores especialistas que necesiten una red mayor. Nuestra filosofía es la de crear con el posible socio un marco adecuado para su integración, porque lo que nos importa es el socio en sí mismo y lo que pude aportarnos. Preferimos crecer más despacio con los socios adecuados que hacerlo tan deprisa que no aprovechemos las sinergias mutuas. Por eso, huimos de esquemas de franquicia que no aprovechan el valor intrínseco de cada socio, ni de modelos que solo persiguen una acumulación de primas para aumentar la capacidad de negociación.
Nuevas oportunidades
‘A.A.’.- ¿Qué consecuencias está teniendo para los corredores de Red Mediaria la crisis económica ocasionada por el Covid-19?
REINALDO DE ÁVILA.- Estamos percibiendo una cierta recesión económica global, como es lógico, que afecta a todos los clientes. También una inmovilización que ha ralentizado ciertas iniciativas de venta directa. Pero, a la vez, estamos percibiendo nuevas oportunidades, tanto por la rápida implantación de la actual tecnología de comunicaciones, como por el cambio de mentalidad de una parte de la población hacia la previsión, tanto individual como colectiva.
‘A.A.’.- ¿Qué sectores y productos se han visto más afectados?
REINALDO DE ÁVILA.- En cuanto a sectores, todos sabemos los que más han sufrido la pandemia. Además, las facturaciones han bajado ostensiblemente como consecuencia de las paralizaciones en prácticamente todos los sectores, bajando los volúmenes de prima de los seguros tradicionales. Sin embargo, los clientes han agradecido el esfuerzo comprensivo de la Mediación hacia la situación. Se demandan productos distintos que abarcan contingencias imprevistas y acentuamos, otra vez, el interés por la Previsión en general.
El principal escollo con el que nos encontramos los mediadores ahora mismo es la subida generalizada de primas en prácticamente todo el mercado. El reajuste al alza de primas con bases técnicas, tantas veces augurado, ha llegado en el peor momento del siglo, al mismo tiempo que el incremento del impuesto sobre las primas y tenemos la obligación de explicárselo a nuestros clientes cuando más necesitan aliviar sus costes.
Mayor comprensión hacia el cliente
‘A.A.’.- ¿Qué les pediría a las aseguradoras en el ámbito de la gestión de siniestros?
REINALDO DE ÁVILA.- Una mayor claridad en la redacción de condiciones particulares de las pólizas y una mayor comprensión hacia el cliente, el cual contrata un seguro porque lo más probable es que tenga un siniestro. El concepto de siniestralidad se ha desmesurado en los últimos años por efecto del auge de criterios técnicos sobre argumentos comerciales. Deberían volver las aguas a su cauce por el bien del propio sector.
‘A.A.’.- ¿Perciben una mayor competitividad? ¿Cómo está afectando esto a los precios?
REINALDO DE ÁVILA.- Nos llega competencia de sectores que hace años veían al Seguro como una actividad ajena. Si hace ya más de un lustro la banca desembarcó con fuerza en el sector asegurador, otros distribuidores irán llegando, aprovechando la apertura legislativa y sobre todo las nuevas tecnologías. En productos de masa, el volumen puede garantizar precios más bajos a grandes comercializadores. Pero vuelvo a resaltar que la obligación del corredor es no centrarse en el precio sino en el valor profesional que aporta en cualquier modalidad de distribución de seguros.
‘A.A.’.- ¿Qué retos tendrán que afrontar los corredores en el ‘sendero’ de la recuperación económica
REINALDO DE ÁVILA.- El corredor de seguros necesita tener un valor como asesor semejante al que se reconoce en otras profesiones. El que los clientes valoren esta propuesta es una necesidad imperiosa para que nos distingan de otras figuras que proyectan un negocio de masas. Otro reto importante es asimilar los cambios tecnológicos y llevarlos a nuestro terreno, descubriendo nuevas formas de contactar con los clientes.
‘A.A.’.- ¿Qué es lo más complicado, actualmente, en la relación con los clientes?
REINALDO DE ÁVILA.- Sin duda, trasladar al cliente la presión sobre los precios del seguro en un momento tan delicado. En el futuro, que empieza mañana mismo, tenemos que transmitir una cultura aseguradora a nuestros clientes para que participen en mejores condiciones en la difícil decisión sobre los riesgos.
Invertir en tecnología
‘A.A.’.- ¿Cómo serán en su opinión los corredores del futuro? ¿Se modificarán sus competencias? ¿Cuál será su mayor competidor?
REINALDO DE ÁVILA.- Tengo un gran respeto por las predicciones profesionales que leo, pero la “bola de cristal” no la tenemos ninguno. Sí tengo claro que el corredor, en pocos años, deberá tener una estructura que le permita abarcar un campo mayor e invertir en tecnología. Si consigue poner en valor su diferenciación con otros distribuidores y se acerca a su público objetivo de todas las formas posibles, no tendrá que temer a la competencia de nuevos agentes en el mercado.
Criterios empresariales modernos
‘A.A.’.- ¿Cómo está evolucionando la gestión de las empresas de corretaje?
REINALDO DE ÁVILA.- Me gustaría poner el foco en la gestión profesional de las corredurías. En la mayor parte de los corredores de tamaño mediano y pequeño, existen indudables conocimientos técnicos y una agudeza importante en la gestión del día a día, pero en muchos existe una ausencia de estrategias a medio y largo plazo. Los que hemos trabajado durante muchos años como directivos en multinacionales del seguro, pensamos que el sector debe gestionarse con criterios empresariales modernos, flexibilidad en los planes, una visión más angular y una idea irrenunciable de rentabilidad.
‘A.A.’.- ¿Qué papel tiene para Red Mediaria la digitalización?
REINALDO DE ÁVILA.- La digitalización es un mandamiento para toda la Mediación, sobre todo por la importancia de comunicarse con clientes potenciales o actuales de una forma mucho más ágil. Red Mediaria lleva años invirtiendo en tecnología web y sistemas CRM, y seguiremos haciéndolo. Pero es importante obtener una rentabilidad medible con estas inversiones. En este aspecto, el compartir estos desarrollos con otros corredores redundará en nuevas ideas y un rédito mayor para todos. Innovar es nuestra apuesta colectiva.
‘A.A.’.- ¿Qué nuevas coberturas y/o nuevos productos considera que tendrán mayor desarrollo en el futuro?
REINALDO DE ÁVILA.- Todos buscamos nuevas perspectivas de seguro, tanto en sectores en transformación como en base a productos con garantías muy novedosas, que normalmente llegan del mercado anglosajón. Pero probablemente estamos olvidando las lagunas más tangibles de los productos que ya comercializamos y en sectores que ya existen, que han visto mermar su capacidad de asegurarse por la existencia de mayores niveles de siniestralidad o por problemas económicos coyunturales. Pensemos, por ejemplo, en la industria de residuos, o en trabajadores en paro que no pueden permitirse ahora mismo un seguro de previsión. Si encontráramos la fórmula de desarrollar un sistema plurianual en muchos de estos seguros para hacerlos sostenibles, estaríamos contribuyendo al bienestar social y económico.
Plan Estratégico 2021-2025
“Focalizarnos en las necesidades del cliente ocupa el primer lugar de nuestro Plan Estratégico. Para ello, nuestra principal tarea consistirá en el desarrollo de mercados y productos específicos, diversificando nuestra oferta. Tenemos que ser capaces de vender y asesorar a clientes de distintas zonas geográficas, utilizando canales múltiples y logrando fidelizar mediante la cercanía que nos caracteriza y nos distingue de otros modelos de negocio de corredurías, sin renunciar a nuevos canales más indirectos. Esto significa poner el foco tanto en la innovación de producto, buscando a veces una exclusividad difícil de lograr en el mercado, como en la transformación de las fuerzas de venta hacia un asesoramiento profesional más estructurado, dirigido tanto a clientes individuales como empresas. También necesitamos acentuar las diferentes especializaciones de nuestros integrantes, de forma que se complementen y unifiquen. Por último, innovar en los canales de distribución tradicional, a los que no reusamos, a la vez que afrontamos la eclosión del ecommerce y la televenta. Nuestro Plan Estratégico también contempla una expansión basada en la captación de nuevos corredores que se integren en Red Mediaria, ampliando las sinergias entre todos y la capacidad de inversión”.
‘A.A.’.- ¿Cómo ha cambiado la relación de las aseguradoras con los corredores? ¿Qué esperan en este sentido?
REINALDO DE ÁVILA.- Voy a ser positivo porque percibo que muchas aseguradoras han establecido lazos con el corredor que van más allá de una asociación de intereses económicos. Estamos hablando de compartir planes de negocio y no sólo comisiones. Espero un cambio de perspectiva de las aseguradoras, para poner el foco en la tecnología que el mediador no puede pagar, y también en la accesibilidad de sus productos para que el corredor los haga más flexibles para adecuarlos a su público.
‘A.A.’.- Red Mediaria surgió de una asociación, ¿cómo valoran el asociacionismo? ¿Se plantean la incorporación en alguna asociación?
REINALDO DE ÁVILA.- Nuestra historia parte de unas relaciones estrechas que se conformaron en el seno de una asociación de corredores, pero se dio un primer paso muy importante que nos diferencia de otras fórmulas asociativas: buscar un único fin común utilizando diversas filosofías de negocio y las sinergias de todos estos socios mediante la integración en una empresa. Todo ello, con una gran generosidad. Y después se ha continuado una evolución profesional como empresa única de correduría, que es la clave de su éxito. Estoy profesionalmente al tanto del creciente interés de algunas asociaciones por agrupar a corredores ofreciendo cada vez más servicios, aunque mi opinión es que ese modelo se queda corto si lo que se pretende es ir más allá de un networking de negocios.
En este sentido, nosotros pertenecemos sólo a ADECOSE porque, como algunas otras agrupaciones, representa a los corredores de seguros en las causas comunes y persigue el bienestar del sector por encima de intereses particulares.
‘A.A.’.- Usted estuvo en AON, ¿cuáles son las diferencias más destacadas entre una empresa de las características de AON y una correduría como Red Mediaria?
REINALDO DE ÁVILA.- Se trata de dos modelos de negocio muy distintos, con un enfoque diferente por segmentación de clientes. Los grandes brókeres tienen una capacidad indudable para trasladar grandes riesgos al mercado asegurador y ofrecer un gran nivel de servicio a los clientes del segmento grande o a colectivos importantes. Pero corredores como nosotros fomentan una cercanía al cliente más pequeño, individual o pyme, que percibe una preocupación que no tienen con ellos los brókeres más grandes.
Creo que el mercado tiene lugar para ambas propuestas, si bien por nuestro tamaño nosotros podemos ser más agiles y flexibles hacia necesidades individuales y de nichos de mercado. I