El corredor puede desempeñar un papel clave en el desarrollo del seguro de Vida en 2021. La pandemia eleva la concienciación sobre los riesgos y el producto evoluciona hacia un enfoque centrado en la protección y la garantía ante imprevistos. El asesoramiento será fundamental en un mercado que se cree tiene un gran potencial para 2021.

Junto con el ramo de Salud, Juan Sagi-Vela, vocal de aseguradoras de Apromes, espera que Vida pueda ser uno de los seguros de mayor crecimiento en 2021. Lo mismo opinan en Espabrok. “La pandemia ha despertado un interés creciente de las familias por el ahorro y por prevenir situaciones económicas complicadas en el futuro”, explica su director general, Luis López Visús.

Partiendo de que, en general, Vida no es un ramo estratégico para los corredores, Francisco Palacín, director de Negocio Asegurador de E2K, considera que la evolución “irá ligada a las necesidades naturales de nuestros clientes, ya que las corredurías seremos más bien pasivos o poco activos en la venta de este producto”.

La situación actual hace que se tome más conciencia del riesgo existente ante incertidumbres sobre los negocios, las familias, las hipotecas,… Por tanto, afirman en Newcorred, “los seguros de Vida empiezan a romper ese estigma de estar sólo vinculados a la contratación de una hipoteca, otorgando un nuevo enfoque de protección, que garantice una mayor solvencia a las familias”.

Santiago Macho, presidente de Aunna Asociación, comparte esta visión. “El modelo de producto está sufriendo un proceso de renovación por el cambio en la propia sociedad, ya que los modelos de familia cambian, y por lo tanto las necesidades aseguradoras pesan en muchas ocasiones más sobre la invalidez que sobre el propio fallecimiento”, indica el directivo.

En Newcorred entienden que el ramo de Vida debe reforzar “su rol de protección y lograr mayor visibilidad por su sencillez y por su precio relativo teniendo en cuenta el nivel de protección que ofrece”.

Palacín, además, dibuja el camino por el que puede ir la innovación en el ramo: “Seguro que al ser un producto de alto interés para las aseguradoras habrá movimientos, que no siempre serán perceptibles por el cliente final, pero sí para los distribuidores. La innovación vendrá más por las facilidades de contratación que por la innovación en las garantías del producto”.
La coyuntura puede beneficiar, en particular, a los seguros de Vida Riesgo. “Se ha despertado una fuerte concienciación y sensibilización por la pandemia en la sociedad. Se auguran fuertes crecimientos”, anticipa López Visús.

En todo caso, el entorno no es fácil para el seguro de Vida. “Los bajos tipos de interés, así como los cambios en los estímulos fiscales a los Planes de Pensiones, no benefician el desarrollo del negocio”, sostiene al mismo tiempo López Visús.

TECNOLOGÍA Y ASESORAMIENTO

El nuevo entorno operativo para los seguros de Vida viene marcado por la tecnología y por la facilidad de acceso a la contratación. “La incorporación de coberturas digitales ya son una realidad en casi todos los productos del mercado”, indica Macho. “El cliente nos va a solicitar inmediatez, trato directo y transparencia”, apostilla Sagi-Vela.

“La tecnología permite cada vez más la contratación de forma sencilla a través de aplicaciones o servicios, pero, sin duda, es aquí donde el papel del corredor de seguros juega un papel fundamental”, sostienen en Newcorred. Es, según destacan, “la figura con mayor proximidad y conocimiento del cliente, que podrá asesorarle con la mejor solución a sus necesidades”.

E2K recuerda, al respecto, que los corredores “prestamos un servicio de asesoramiento muy superior a otros distribuidores, que imponen este producto como instrumento de asegurar más sus inversiones, pero despreocupados en muchos casos de las necesidades de los clientes”.

Con la aparición de mediadores especialistas en Vida “se potenciara la formación y se evaluará mejor las características del cliente para ofrecerle los productos que se ajusten a sus necesidades”, indica el representante de Apromes.

Esto evolucionará hacia seguros personalizados y hará que el cliente pida primas personalizadas, “no por su edad sólo sino por sus hábitos saludables”, indican desde Espabrok, organización que espera, además, una mayor demanda de facilidades de pago y de fraccionamientos. I

LABOR DIDÁCTICA

“Es necesaria una mayor labor didáctica que muestre los beneficios de contar con la protección de seguros de vida y su papel para minimizar las consecuencias económicas tan negativas que produce la pandemia. Solo así se podrá asegurar un camino de recuperación de la actividad económica y del bienestar de la sociedad”.